课程大纲：

场景生态建设

课程对象：网点负责人
 

重点关注：
厘清理念、搭建体系
树立信心、落实推动
 

课程大纲：
模块一：从渠道营销到生态营销——依托平台和场景拓展客户
一、数字化时代，商业银行营销环境变化：
      1、服务智能化、业务场景化、渠道一体化、融合深度化
      2、消费互联网（C端场景）——产业互联网（B端场景）的深度融合
3、基于“场景+数据”的营销获客、转化和经营客户的生态系统体系
二、支行场景建设及拓展要点
      1）基层网点场景分析：民生、社区、医疗、教育、三农、交通出行、商圈、特色客群、最后一公里、重度垂直场景等
      2）城区网点与县域网点场景拓展差异
      3）省分行及二级分行数字化项目的承接与落地
3）基于场景打造“数据+”存量客群精准营销策略
          A-构建各类客群的提升、转化模型
          B-设计基于场景的精准营销项目方案
模块二：从客户营销到深耕细作——基于“场景+数据”的精准策略
一、场景+数据的精准营销：
通过建立客户轮廓画像模型和客户需求模型，通过场景获取客户行为特征和近期需求，精准定位有需求的客户， 在最合适的空间和时机通过场景激发需求营销决策。
二、制定精准策略的四大要素
   1、场景的分解：入口、数据、转化、活客
   2、场景金融产品：产品内容化、策略工具化
   3、数据的分析与使用：客户画像数据库、标签、应用
   4、精准营销工具：海量获客、客户培育、客户筛选、需求排查、建立数字化关系
三、数字化下客户营销服务与经营模式的转变：
1、虚拟会员制+跨界增值服务体系
2、客户维护：新客90天熟客经营计划
3、
模块三：基层网点场景创新实战模拟
一、基层支行场景资源地图
以小组为单位，模拟一个网点，对周边客户资源进行梳理，发掘可以利用的场景资源，制定场景营销策略及组合场景策略。
1、资源显性化
2、客户结构化
3、策略精准化
4、覆盖点线面
二、制定场景聚合策略——“获客、转化（活客）、经营”一体化营销设计，改变碎片化营销策略
1、获客： 建立批量导流模式（线上、线下或G、B端导流模式）
2、转化： 设计精准的客群转化吸客、吸金模式
3、经营： 固化一种低成本可持续的客群经营模式
三、社区营销：智慧社区场景生态搭建及社区营销落地
1、平台搭建：市县、网点各层面分工（银社、银医、银校共建）
2、获客场景入口：物业、社群、社区商业、农贸市场及教育机构、政府公益；
3、做实基础客群：打造“支行优势（核心）场景”、引爆基础客户流量
4、转化重点客群：围绕社区重点客群设计转化策略
5、完善社区场景生态：B端C端融合、线上线下融合、服务营销融合
四、商圈营销：新零售商圈场景
案例分享：社区商业及个体工商户场景营销
1、餐饮、百货及其他商户分类
2、重度垂直商户策略（如重点营销餐饮行业，并结合时点设计营销策略）
3、聚焦场景的异业联盟策略（避免片面追求商户联盟数量，提高合作融合度）
案例：智慧菜场+社区+支行旺季营销策略 
五、机构业务场景：教育培训
目标客群：公立、私立学校、培训机构中介、教育各类供应商
六、对公业务场景：智慧旅游
目标客群：旅游监管部门、线上线下旅行分销机构、景区管理方、景区商业、保险公司、停车场、酒店等
七、智慧医疗（健康场景+医疗场景）
目标客群：本地公立私立医院、连锁药房、养生保健机构、体检机构等
案例分享：
案例一：商圈场景+联动营销
以核心商圈或商户为合作方，设计开门红主体方案：
与核心商户+N（非核心商户）共创共享大客流、虚拟会员机制、打通权益体系、开门红统一宣传推广
案例二：智慧菜场+社区+网点
基础客群全覆盖、周边机关单位社区全覆盖
1、政策对接（菜篮子工程）2、蓄客引流 3、客户提升 4、权益提升
案例三：线上+线下
线上蓄客引流、线下约访转化；搭建线上线下引流、获客、转化活动

场景生态建设