课程大纲：

营销核心

课程背景：
随着我国经济的高速发展的，整个金融的服务方式、服务范围都在发生深刻的变化。同业竞争日趋激烈，第三方平台严重地蚕食银行的传统业务，使得银行的资金被严重通道化。如何做强代发业务、个贷业务、信用卡业务等，使客户的资金沉淀下来，防止客户流失，拓展新的客户一直是各家银行急需解决的重要问题。在年终岁末、辞旧迎新之际，成功地做好这几大类业务的核心营销是非常重要的。在这样的背景之下开发了此门课程

课程收益： 
通过本课程的学习使学员能够：
1.认清代工业务、信用卡业务、个贷业务在零售业务中的重要作用
2.学会用数据思维、生态和平台思维开展对客户群进行分层和分类营销
3.通过大型案例的沙盘模拟方式让学员掌握新的营销思路和营销方法
4.了解对公客户的蝴蝶模型，借力公私联动拓展个人业务
5.熟练运用营销流程、相应模型和规范的营销动作促进业绩提升

课程对象：管理人员及营销人员

授课方式：案例分析  沙盘模拟  课堂讲授   互动环节

课程大纲：
引子
■正心路
■谋思路
■练套路
■牛转乾坤

一、 培养和建立客户营销的新思维
■引起高度重视的一组数据
■未来零售网点的变化趋势
1、 大数据思维的建立
(1) 重视数据思维建立
(2) 大数据思维下的精准营销
(3) 活做数据收集，活看数据指标
(4) 案例分析与运用
2、 旺季营销的“五全二线”思维
(1) 心中有数，四轮驱动(内轮和外轮、数据和技术驱动)
(2) “五全”：全量客户、全量资产、全程收入、全程资金、全员营销
(3) 营销人员辞旧迎新的核心技能
(4) 二线：线上和线下
3、 场景化、平台化和生态圈思维建立
(1) 以产品为切入点搭建生态圈
(2) 以客户为切入点搭建生态圈
(3) 以客户非金融服务为切入点搭建生态圈
(4) 总结和启示

二、 以新思维方式做强代发业务、个贷业务和信用卡业务
1、 代发工资业务和个贷业务
(1) 代发工资业务的完整内涵
(2) 代发工资业务给银行的贡献
(3) 代发工资业务存在的问题
(4) 整合资源，完善代发客群的增值服务
(5) 根据客群的不同层级，梳理组合不同的产品包
(6) 线上线下持续经营形成常态化营销
2、 信用卡业务
(1) 信用卡是收入的载体，是盈利之基
(2) 员工收入的助推器
(3) 个人业务的粘合剂
(4) 对公业务的敲门砖

三、 对公、私业务谈判技术
1、 评判沟通与谈判的成功的标准
(1) 谈判目标实现程度
(2) 谈判效率高低
(3) 互惠关系维护
2、 业务沟通与谈判遵循原则
(1) 双赢原则
(2) 求同存异原则
(3) 诚信合规原则
(4) 利益*化原则
3、 业务沟通与谈判的运行流程
4、 谈判态势分析要重点考虑的因素
(1) 市场环境和政策环境分析
(2) 我方情况分析
(3) 对手情况分析
5、 公司机构类客户购买决策蝴蝶模型

四、 客户营销方法论
破冰：营销人员成功金字塔
1、 创建营销管理工具
(1) 工作计划与执行
(2) 工作日志
(3) 业绩台账
(4) 维护记录
2、 客户营销长期准备和精心准备
(1) 长期准备
(2) 精心准备
讨论：1.拜访客户三个带来三个带走是什么？
      2.营销客户前要解决的三大关键问题是什么？
3、 客户营销两大原则四大秘笈、
(1) 两大原则
(2) 四大秘笈
4、 敏捷洞察客户需求
(1) 三大类客户需求的应对策略和模型
(2)三大类客户需求的探究路径
5、 植入标准--三维沟通
(1) 三维表达
(2) 关键要点
(3)场景应用实操案例训练
6、 产品销售五大包装标准
(1) 听得懂
(2) 信得过
(3) 分得清
(4) 记得住
(5) 用得好
7、 分析产品卖点(八大卖点)
(1) 常规维度
(2) 其他维度
8、 寻找产品买点(工具T型平衡表)
(1) 趋利避害
(2) 威逼利诱
(3) 工具—“T”型平衡表
9、 客户营销标准动作执行
(1) 话术包装四要素
(2) 重点产品销售模型运用(KYC+*+FABE)

五、 解决客户问题和异议
1、 客户问题的三大源头
(1) 客户原因
(2) 营销人员原因
(3) 银行产品原因
2、 客户问题的产生的原因
(1) 客户误解
(2) 客户怀疑
(3) 本身有缺点
3、 解决客户问题的四大策略和四大流程模型
(1) 四大策略
(2) 四大流程模型
4、现代销售人员的十个要求和十种人脉

六、各组终结PK赛

七、填写行动学习表

营销核心