销售化转型
单元一、看现状、谋出路,路在何方?
现代物流快递行高速发展的今天,网点布局以及全面提升运营能力的竞争态势告一段落。在数字经济时代的新形势下,仅靠传统方式维系野蛮增长已是强弩之末。因此,在这个紧要关头我们需要看现状、谋出路,明确路在何方?
一、看现状、谋出路,路在何方?
1、中国快递行业近十年的发展指数解析
(1)两组数据呈现找问题:快递件数增长,远高于快递收入增长
(2)2010-2020年,中国快递单价一览表
(3)结果:集约程度提高,产业效率提升,伴随着高质量发展的潜在风险
2、中国物流快递头部企业近年经营数据解析
(1)2016-2020年中国主要快递企业毛利率的变化
(2)2016-2020年中国主要快递企业市场占有率的变化
(3)2020年前三季度中国快递企业单票收入解读
(4)行业竞争格局及趋势分析
3、现代物流快递企业的三种思考
(1)价格战,到底还能打多久?
(2)除了价格战,有必要寻找其他路线吗?
(3)销售化转型,是当下*选择之一吗?
2、解决销售化转型的三个问题
(1)第一个问题:销售化转型面临的迷茫是什么?
(2)第二个问题:销售化转型的实现逻辑怎么设计?
(3)第三个问题:销售化转型的目标怎么规划?
单元二、项目实施过程,思维方法与工作重点
数字经济新时代,销售化转型是一个严谨的科学命题,它需要运用商业数据分析思维,项目管理的基本框架,抓住关键要素构建模型,勾画清晰的逻辑地图,遵循基本的原理与具体的工作步骤,尤其需要掌握市场利润矩阵模型,我们才能一步步进入转型佳境,从而达到营收与盈利水平节节攀升的新里程。
一、销售化转型整体部署
1、绘制销售化转型项目的全景图
(1)销售化转型项目的四要素及内容
(2)销售化转型工作的进度表
2、解析销售化转型项目四阶段
(1)项目调研阶段
(2)项目启动阶段
(3)项目实施阶段
(4)项目总结、动作固化阶段
二、调研阶段的工作重点与方法
1、决策层培训达共识
(1)商业数据分析思维
(2)项目管理的基本框架
(3)重点问题的结构化模型
(4)销售化转型的逻辑地图
(5)销售化转型之员工激励:薪酬与绩效管理
2、内调找问题,外调寻突破
(1)外部调研分析公司优劣势
(2)内部调研了解战略意图形成项目共识
(3)输出营收上量计划书
3、组织模式:分权制衡,还是“赋能+自驱”
(1)案例:“赋能+自驱”型组织模式变革助推营收持续上量
(2)“赋能+自驱”型平台建设的原理
(3)思考:基于销售化转型项目,我们的组织体系应做何调整?
4、设计以奋斗者为本的绩效与薪酬
(1)案例:公司亏损,工资照发,错在那里?
(2)奋斗者为本的薪酬绩效五步曲
(3)“赋能+自驱”型组织转型的逻辑地图
5、阶段性项目成果
(1)确定参与项目单位,转型大使人选,成立转型小组
(2)开展销售化转型决策培训会
(3)项目启动调研
(4)中高层转型方案沟通说明会
三、启动阶段的工作重点与方法
1、营收上量结构化模型全景图
(1)启动“精准定位+分类压模+有效辅导+落地验收”的结构化模型
(2)分析营收上量模型输出的结果
(3)营收上量的要诀:“一定二拓三维护”
2、“一定”:精准的市场定位
(1)检讨:有些物流企业干得多却赚得少,有些干得少却赚得多,为什么?
(2)解析产品增长率与利润率四象限构成的市场矩阵模型
(3)案例:3PL企业精准定位明星市场,从亏损到盈利近亿的转变
(4)如何用好*,助力从市场定位到项目落地实施
3、“二拓”:两种市场拓客方式
(1)2B合同物流客户与2C零散客户拓客对比分析
(2)2B合同物流客户,结合客户生命周期规律,项目经理进行开发与管理
(3)2C零散客户,结合优质快递服务营销法则,揽投部进行开发与管理
4、“三维护”:三种客情关系维护措施
(1)2B合同物流客户的维护,
(2)2C零散客户的维护
(3)营造优质快递服务关键时刻,提高客户体验值为中心的服务体系
5、阶段性项目成果
(1)转型方案形成、期望目标确认、项目周期等宣导
(2)示范部门经理认领军令状
(3)组织架构优化:对标行业标杆揽投站点与大客户项目部的经营模式,制定企业转型组织架构,明确各单位与岗位的职责。
(4)“一定二拓三维护”转型方案压模通关、参与单位转型预热
四、实施阶段的工作重点与方法
1、三套培训方案
(1)2B合同物流客户营销专题班
(2)分部经理销售化转型经营班
(3)揽投员销售化转型业务班
2、两种拓客技能的落地实施
(1)2B合同物流客户开发的三项核心技能
(2)2C零散客户开发的“651”工程
3、两种拓客模式的日常管理
(1)2B合同物流客户:结合销售漏斗原理采取目标与过程相结合的管理模式
(2)2C零散客户:抓住揽投经理销售化转型的经营模型与绩效评估进行管理
4、阶段性项目成果
(1)项目经理、揽投部经理、揽投员营销技能提升训练、转型方案通关
(2)2B合同物流客户与2C零散客户拓客技能标准导入
(3)会议管理、转型冲刺、KA客户营销推广、转型排名
五、项目总结,动作固化工作的重点与方法
1、结构性固化督导检查行为
(1)案例:结构性督导检查固化学习效果,销量连年翻翻
(2)6D模型 | 将学习转化为业务结果的利器
2、如何结合6D模型 ,将咨询项目转化为业务成果
(1)案例:韵达加盟商,如何将咨询项目转化业务成果
(2)检讨:完善学习效果,进行落地转化的期望要求
3、阶段性项目成果
(1)结构性固化形成转型单位的督导体系
(2)示范转型单位成果验收,总结会
(3)转型大使内部继续引导,标准化行为养成分享
单元三、销售化转型的保障措施
销售化转型项目本身存在各种风险,我们只有采取得力的保障措施,销售化转型才能实现营收与盈利水平的持续同步增长。如何实现这一目标呢?离不开成熟项目团队组织体系保障与成熟项目实施体系保障。
一、项目存在的风险
1、客观上的风险
(1)各种形态的价格战,揽投员派件已不堪重负,无暇优质的服务营销工作
(2)其他业务板块协同难度大
2、主观上的风险
(1)对销售转型工作认识上的差异,难以凝聚共识
(2)只做容易实现的,执行走偏
(3)改革一阵风,缺乏坚持
二、项目管理体系的保障措施
1、成熟项目团队组织体系的保障
(1)完整、成熟的项目组织设计
(2)专业人士进行授课、辅导与督导落地
2、成熟项目实施体系的保障
(1)项目前期、中期、后期可视管理
(2)实时沟通反馈机制
(3)完善的后续服务体系:线下固化
(4)设计自运行检测系统
单元四、销售化转型课程复盘
课程复盘既是对课程内容进行梳理,梳理成学员自己的知识体系,更是课程的升华,升华明确下个阶段我们怎么做,从而达到学以致用的目的。
1、销售化转型项目经验分享
(1)北京某医药冷链物流公司销售化转型案例
(2)某快递企业销售化转型培训案例
2、销售化转型课程复盘
(1)各阶段工作重点复盘
(2)销售化转型整体方案复盘
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