课程大纲：

销售体系建设（训战班）

适合对象：董事长、总裁+核心管理团队+销售骨干

困扰销售增长的五大隐性问题
多数企业的销售体系是基于原生需求驱动、经验探索而构建，在持续展的过程中，尤其是面临持续稳健增长、内生化结构性增长效能考验之下，销售体系普遍会出现以下不同的问题：
看不准： 对客户定位不清晰，找不准目标市场，难以抓住市场痛点
流失多： 优质客户掌握在少数销售手上，战略客户未被锁定，客户流失风险高
难共识： 没有清晰的销售运营流程，销售做单处于凭感觉、自我经验评估状态
没动力： 销售激励政策导向单一，激励方式单一，为了当期拿奖金，损害未来的市场
缺路径： 对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰

企业团队训战收益
抓市场： 帮助企业梳理客户，搞清产品定位，确定 销售模式
稳客户： 建立3维度全面稳固的客户关系，提升拿 单成功率
建流程：提炼标准化的销售动作，销售流程7步法， 提升线索转化率
设激励：设计「力出一孔」的激励方案，为销售植 入狼性
铸铁军：打造销售铁军系统，建立营销体系任职资格，实现4个转型，组织的力量&流程化运作。

学习安排
第一章 销售体系挑战及销售战略
1、企业快速增长的困境：估不准(预算)，落不下(任务)，离不开(个人)；
2、华为销售体系的发展历程：从偶然到必然，从无序到有序，从个人到组织凡是从谋开始；
3、营销战略承载公司战略，牵引影响公司战略一年两轮定乾坤：CSPA + GMV看方向(含细分市场)；
4、机会点到订货定目标
研讨与输出：企业销售组织当前能力评估。

第二章 立体式客户关系打造
1、识别并判断价值客户关键客户关系规划及管理
2、普遍客户关系规划及管理 ；
3、组织客户关系规划及管理客户档案建设和管理 ；
研讨与输出：组织权利地图识别，整体客户关系的演练 。

第三章 客户关系规划的发表
研讨作业小组发表+专家点评

第四章 顾问式营销，从买盒子→买解决方案→到买生态
1、为什么企业需要顾问式销售；
2、顾问式销售的概念：思维的转变、模式的转变、方法的升级；
3、PPVVC在实战中的落地；
4、作战沙盘的建设和管理，对手档案建设和管理。
研讨与输出：项目销售强度演练

第五章 营销要素总结
1、商务模式构建未来土地肥力；
2、交付成为扩大销售的强力支撑；
3、行业领导者的第五要素：营商环境。
研讨与输出：战略客户、战略项目的关键项目拓展计划(营销要素+ppvvc)

第六章 研讨发表及点评
研讨作业小组发表+专家点评
顾问式营销，从买盒子→买解决方案→到买生态
1、铁三角的背景：HW销售组织发展的历程
2、铁三角的作用：一线铁三角呼唤炮火,大平台下的精兵作战
3、铁三角的职责：成为LTC端到端业务流程运转的发动机
研讨与输出:未来3-5年的客户经理角色模型评估

第七章 以客户为中心的营销流程建设-LTCMTL
1、 LTC流程架构及应用
2、MTL流程架构及应用
3、营销流程和组织与其他流程、组织的衔接
4、做好双轮驱动之一，客户及市场驱动竞争力提升，市场代表

第八章 销售铁军建成之道
业务转型：光速连接下的企业生产力“核聚变”
1、意识转型：回归业务，实时感知，为客户创造价值
2、成长转型：基于客户和竞争的成长驱动
3、文化转型：业务转型强调平台和共享，文化的转变是关键
4、销售铁军的成功秘诀
5、销售的哲学和勇气
6、营销体系任职资格，组织的力量&流程化运作

销售体系建设（训战班）