课程大纲：

国际连锁客户营销

对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。

课程大纲
第一天
一、国际市场调研及商务计划
1、海外市场调研的概念
－海外市场调研PI3C
－关注海外市场3C信息
－信息铁三角：内部/线上/线下
－海外调研分析视觉：PEST+5P
2、“坐商”：互联网调研海外市场
－行业趋势及竞争者 
－市场渠道客户信息 
－海外市场消费者信息 
－海外市场关键人物信息 
3、“行商”：海外市场实地调研
－海外客户考察5种方式 
－购买行为分析：5W2H
－海外产品竞争力评估/分析
－海外市场调研报告要点
4、海外市场拓展航商务规划
－海外市场拓展4把钥匙战略
－立足“我的领地”，心中有数 
－海外市场SWOT分析和营销策略 
－海外区域市场拓展策略案例简报

二、海外高价值客户开发实战
1、海外高价值客户识别及挖掘
－价值客户甄别与分析
－价值客户评估4个要点
－价值客户挖掘：内部梳理
－价值客户挖掘：外部拓展
2、海外四维客户搜索工具
－搜索引擎调研
－线上联系布局
－线下数据指引
－海外专家鉴证
案例：印度市场工业品拓展案例
3、海外“3+2”立体参展法
－“3+2”参展法
－“6+2”立体参展法
练习：海外产品推广立体组合
4、海外数据库营销实战
－客户数据库如何建？
－AD+ Excel+邮件三结合
－客户数据库营销用途

三、欧美大型客户洞察分析
1、你了解你的目标客户吗？
－欧美市场渠道角色分析
－欧美零售商的采购习惯
－墨西哥连锁的“游戏规则”
2、洞察欧美客户需求，把握商机
－新形势下欧美客户生存危机
－传统欧美客户接单策略误区
－了解欧美客户运营5个要素
3、海外渠道客户运营洞察
－你了解客户的生存需求吗？ 
－你了解当地市场的游戏规则吗？ 
－你了解客户的运营组织结构吗？
－你了解海外市场变化趋势吗？ 
4、欧美市场“5力营销”战略运营
－海外五力营销结构
－聚焦主场，“两手抓”
－模式升级，战略运营
－一体化组织，沟通/激励
案例：T品牌*市场60倍增长

第二天
四、如何提升海外客户开发成功率？
1、海外客户拜访SACCG法则
－PPT：企业/产品介绍-英文
－Sample & Field Test：样机/测试
－Spec：产品主要指标
－Leaflet & Video：单页/视频
－Q&A：客户常见问题及解答
－练习：海外企业及产品推介技能
2、“3步走”客户开发提案策略
－客户谈判“3步走”意义
－关键人物及客户运营调研
－需求转化提升为产品方案
－拟制商业策略内部/侧面验证
3、海外客户提案的5项要素
－“5要素”组合提案内容
－客户三种需求的挖掘方式
－营销经理容易犯的几个错误
－海外经理需要突破的三道防线
练习：海外客户3+5商务提案模拟

五、海外客户沟通谈判技巧
1、海外客户沟通谈判的挑战？
2、客户引进新业务的9个理由 
3、海外客户5种类型及沟通策略 
4、客户谈判常见问题化解6招 
5、海外客户沟通成功9个关键 

六、国际业务风险控制方向：
1、海外宏观风险及应对 
－政治及经济环境风险
－市场准入/关税风险 
－汇率及汇兑风险
2、海外业务管理风险
－客户选择风险
－物流供应链风险
－客户关系管理风险
3、海外大客户 “三高”风险 
案例：捷克问题客户“激活”

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