课程大纲：

存量客户的维护与营销

课程简介：
   商业时代从粗放式管理转型为精细化管理，已经是必然趋势。以客户为中心,形成端对端的流程再造，要保持稳定的、可持续的管理，实现精细化、可持续发展，精细化是必须的选择。在大数据时代，精细的营销类数据，需要有精细思维的人来利用，才可以在市场中达到优异的服务效果。

课程收益：
   学员能获得多种金融产品在客户长期需求中的合理配置。加强服务意识，强化服务技术加强营销意识及技术，加强服务流程标准化，提高工作流程效率充分掌握每个环节的服务标准流程，并能应用于实践。更深刻地认识金融产品和消费者市场。

课程大纲：
第一章：精细化服务的重要性
一、细节已成为吸引客户的关键因素
1、以精细化服务赢得客户
二、未雨绸缪拓展新客户
1、知己知彼清晰服务对象
2、适度服务维护客户忠诚度

第二章：寻找建立与客户的边界关系，为客户有效配置资产
一、收集客户信息
1、了解客户自己的目标和期望
2、挖掘彼此真实需求，建立真实有效的客户关系
3、简单五步画出你的客户画像
二、通过双方需求，勾勒客户画像，框出有效范围
1、步骤第一药：解决与“我”何干
2、确定服务范围，制定短期、长期目标
三、更加清晰地看懂客户的真实需求
1、生理、心理变化对个人经济状况的影响
2、我们出现在客户的哪些周期？该怎么做？
四、梳理自己可以操作的金融产品
1、代理产品的资格或认证
2、熟悉产品结构的程度、营销能力

第三章：建立客户关系
一、开拓属于自己的个人客户
1、我的能力在哪里，我的客户就在哪里
2、如何选择客户？建立我们之间的信任
二、为客户打造可信的认知体系
1、树立存、贷款，理财，抗风险等需求的观念
2、加强延伸服务，营造良好的“客户新关系”与“新客户关系”
3、营销步骤第一药：解决与“我”何干
4、客户真实需求的获取及分析方法
5、客户画像及长期服务规划

第四章：线上线下营销最强大的力量—故事力
一、银行、保险这些产品也可以讲故事吗？
1、银行、保险故事力的天然优势
2、银行、保险产品故事感的天然劣势
3、应对劣势，需要你我他的好方法
二、为什么讲故事如此重要
1、为什么故事比事实更具有说服力
2、为什么故事可以提高信任度
三、故事的构成
1、是在讲故事？还是在叙述？
2、故事的结构
3、有的放矢地影响他人

第五章：服务的变化带来新的风险
一、服务模式的变化带来的风险及管理
1、厅堂一体化的投诉风险
2、客户与服务人员的心理压力，都会带着怎样的风险
二、科技给业务带来的操作风险
1、设备的风险
2、操作规程的风险
3、心理风险导致的暴力事件
4、支付风险、信用风险
5、服务风险、体验风险
三、风险防范及优化
1、智能服务区管理细节优化
2、流程把控、优化引导服务

存量客户的维护与营销