课程大纲：

销售对话技巧课程

    【课程背景】
    如果把销售每年的业绩配额，除以和在客户在一起的时间，会是一个非常客观的时间价值。然后，很多销售还是面临下面的困境：
    总约客户吃饭，建立良好的沟通，但总觉得他们还是有所顾忌
    为什么花了很多时间、很大精力跟进客户，最后还是没做成生意
    为什么在竞争中最积极的配合客户报价，最后还是被竞争对手抢走单子
    为什么总是很难见到真正做决策的人
    认为已经完全满足了客户的要求，但总是迟迟无法成交
    高价值对话销售技巧是当今最前沿的销售沟通技巧。随着全球性的经济过剩、市场因饱和而带来的发展放缓,客户对新技术、新项目的投资越来越谨慎、越来越保守。如何尽快打开销售局面，如何让客户产生新的更大的需求，是很多销售苦恼的事情。
    高价值对话销售技巧可以科学和*的销售技巧，帮助客户改变思维，更多的推动新项目的产生，让销售人员更好的掌控全局，更好的维护，但不仅仅依赖于稳定的客户关系。 使客户在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中，充分得到一个专业的价值，从而形成一个明智的购买决定；同时，通过面对面的感情直接接触，给客户带来情感收入。
    高价值对话，给企业带来的利益在于能够*程度的引起客户需求，增加企业销售机会；给客户带来*化的价值增值，同时让客户产生好的购后反应。

    【课程收益】
    深入了解高价值对话销售技巧方法，有效开发新客户、在现有客户中开发新项目
    在销售过程中制造客户适宜的紧迫感，更多掌控局面
    学习如何维护稳定的客户关系，并提升到更高的层次

    【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富

    【课程对象】大客户经理、销售经理、主管、营销业务人员

    【课程大纲】
    一、高价值对话销售技巧的基础
    高价值对话销售技巧的产生背景
    高价值对话销售技巧的意义
    高价值对话销售技巧的逻辑
    客户购买过程中的三个重要角色
    分析客户信息的四个视角
    工具：客户价值分析、客户采购流程分解
    案例： 思科 华为

    二、制造客户的需求
    什么是适宜的紧迫感
    客户紧迫感测试
    如何制造客户事宜的紧迫感
    工具：客户紧迫感测试工具
    结合实际的讨论和演练
    案例：安捷伦 百度

    三、建立洞察力，引领客户思路
    如何建立客户洞察力
    改变客户的思维方式、经营理念
    导向我们的解决方案
    工具: 客户价值引导矩阵
    结合实际的讨论和演练
    案例：迈瑞  三一重工

    四、量身定制，引起共鸣
    怎样创造差异化
    如何提供增值服务
    客户的人际沟通风格
    提问与倾听的技巧
    如何与客户建立信任
    工具：客户风格测评与分析、倾听的层次、信任力模型
    结合实际的讨论和演练
    案例：思科  安捷伦

    五、掌控全局
    如何推进项目
    建议或激发客户采取行动
    促单技巧
    工具：促单情景分类与推进技巧
    结合实际的讨论和演练
    案例： SAP 安捷伦

    六、课程总结与综合演练
    综合演练
    反馈互动
    培训总结
    综合案例演练，学员提问，老师回答与点评
    工具：行动计划表、培训评估表

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