课程大纲：
新渠道演化与应对策略课程
【课程大纲】
一、 技术改变未来：这个时代到底发生了什么？
1、渠道碎片化、时间碎片化、信息碎片化
2、LBS、陀螺仪、二维码、音频视频识别、大数据、云计算、VR技术
3、建材实体店的分化模式SOLOMOPO
1) 深度体验
2) 场景应用
3) 个性服务
4) 私人定制
4、建材三类实体店
A类新零售情景体验
B类社区
C类个人APP或者微商
二、 建材流通大趋势
1、大趋势
厂家的合纵联横
商家的横向整合
2、卖产品到卖体验到卖生活方式
3、营销趋势
深度体验
场景应用
个性服务
私人定制
4、全屋整装或者拎包入住，“放心与省心的人性家装哲学”
5、大数据指导下的个性全屋定制
6、智能家居，比你更懂你
7、互联网家装，时来天地皆同力
8、人机交互系统赋能门店
9、精装房，青山遮不住，毕竟东流去
10、家装后＆微家装，又一波财富风口？
11、平台间相互竞争与嫁接
12、新零售、新渠道、新物种、新模式
三、 不同渠道的流通属性与特点、痛点、对接方式（本章重点）
1、渠道模式设计
1) 经典的渠道模式与设计与创新
2) 启示：渠道模式设计的关键因素
3) 厂商渠道模式合作的十大创新案例（原创*经典）
事业部
合伙制
四专型代理
全程协销
商学院模式
决策委员会模式
众筹+合伙
股份公司
运营中心模式
分公司模式
原创：产品－渠道－市场三维策划图
2、传统经销商渠道
传统经销商渠道现状与趋势
1) 经销商ABC店
2) 经销商联盟店
3) 经销商社区店
4) 经销商整装店
5) 经销商合伙人店
6) 经销商跨界店
7) 经销商多店态
8) “四专型”代理
9) 大卖场专营与联盟
不同渠道痛点与对接方式
1) 痛点
2) 兴奋点
3、工程大客户渠道现状、趋势、痛点、兴奋点
不同渠道的现状与与趋势
1) 关系人合伙模式
2) 区域运营中心模式
3) 大客户直销
4) 工装公司
5) 设计院模式
6) 地产精装直销
不同渠道痛点与对接方式
4、设计师、隐性渠道：现状、趋势、痛点、兴奋点
设计师渠道的分类
1) 老鹰设计师
2) 老鸟设计师
3) 小鸟设计师
4) 设计师工作室
5) 设计师联盟
不同渠道痛点与对接方式
5、装饰公司渠道现状、演变、痛点、对接点
1) 全国连锁家装公司
2) 平台型家装
3) 全国连锁工装公司
4) 整装平台
5) 半包平台
6) 互联网家装：土巴兔、齐家、抢工长、
7) 传统家装公司
6、其他：现状、趋势、痛点、兴奋点
1) 泛渠道化：一切接触点都是渠道
2) 会销渠道
3) 家居连锁
4) 家电家居化，家居家电化
5) 个人微店
四、 渠道策略
1、 渠道评估不同渠道的战略定位
1) A类渠道
2) B类渠道
3) C类渠道
4) D类渠道
评估标准：
渠道存量增量（重要性）
开发难易度（紧急性）
资源匹配性
2、 渠道蓝图渠道顶层设计
1) 渠道结构、层次、宽度、饱和度
2) 产品与渠道规划
3) 渠道合作模式
4) 关键渠道政策
5) 渠道主推
全面进入
重点进入
选择进入
尝试进入
3、 竞争对手调查
① 主要竞争品牌哪几个？
② 这几个品牌的主销型号(排名)？及销量？
③ 这几个品牌主销型的（运营）价？分销商价？
④ x品牌当地代理商数量？品牌在当地市场销售构成比例？
⑤ 各品牌厂家具体政策？(量化)铺底？月结？赊销？返利(月返？季返？年返？模糊返利？)特价？促销推广广告政策？库存支持？大客户支持政策？
4、 销售政策制定
1) 什么样的产品(具体型号)？ 什么样价格（量化）？
2) 什么样的渠道政策？铺底，月结，赊销，返利，模糊返利
3) 什么样的市场政策推广支持，广告支持，售点管理、物料支持、人员团队等等
4) 为什么是这些产品，这样的价格，这样的政策，有理有据的说明。
五、 新渠道市场开发
1、不同渠道的开发策略与动作
1) 传统渠道渠道开发
2) 家装公司渠道开发
3) 设计师渠道开发（例如）
针对合作设计师如何谈判
针对未合作设计师如何谈判
针对不合作设计师如何谈判
设计师活动推广要点
4) 工装渠道开发
5) 其他渠道开发
2、常见开发策略
1) 网络招商
2) 联合招商
3) 实地寻找
4) 资源互换
5) 倒作渠道
6) 集中作业
7) 跨界招商
8) 第三方平台
9) 微博、微信、QQ群、网络社区、微电影
10) 社群营销招商
11) 样板市场+会销
12) 样板市场
13) 会销
六、 渠道过程管理与控制
1、渠道有效管理五大系统：
①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估
2、渠道的培训与辅导
“教渠道销售”的时代到来了！
如何成为渠道生意发展的贴心伙伴？
用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
3、激励渠道的积极性
明白渠道跟定你的三条件：
渠道积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”渠道的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
4、做好渠道的动态评估
1) 不评估就没有渠道持续增长
2) 照搬大企业的KPI指标害惨人
3) 实施渠道年/季考核与评估管理
4) 经常要去查看店面陈列与库存状况
5) 用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
新渠道演化与应对策略课程
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