课程大纲：

宽带营销的培训

    【课程背景】
    传统宽带营销主要以外呼邀约作为手段，价格礼品优惠作为噱头，实现短期增量。但与移动业务产品不同的是，宽带产品具有*性和高粘性，客户家庭只会装一条宽带，同时一装就几年，更换也十分麻烦。所以单一的促销已难以满足目前宽带营销的市场需求。
    新环境中的通信运营商运营思维就是要求管理者们回归客户服务思维、回归客户*价值模式。以客户为中心，优化客户获得*消费价值过程中与运营商互动每一个关键接触点的体验认知。发现客户*价值新商机，消除客户不满意，持续保有用户，完善家庭客户市场与行业客户市场服务体系，加强品质管控，促进市场健康运营发展。
    因此，面对宽带市场日趋激烈的竞争，让一线营销人员也疲于应对！基于城市社区、农村乡镇宽带市场特点，柏老师提出“清单化营销”思路。在每个可控环节点，通过工具表单固化销售动作，增加与客户的接触量，在营销动作结束后，用表单收集异网客户的详细信息，并有的放矢地进行针对性营销。同时，借助清单化营销这一抓手，可全面降低宽带流失率；通过强化社区店转型，加强营销攻防组织建设，可实现快速策反异网客户；通过区域挂图作战，一户一案，一村一册，可全面提升家庭宽带市场占有率；借助外场路演营销，搭台唱戏，精准营销，实现家庭市场的“攻、防、抢、挖、拓”。

    【课程特色】
    1、情景教学法：结合案例教学，通过问题还原、解决步骤讲解、模拟互动，以及外部案例的学习，帮助学员形成对现实问题解决的实操性思考；
    2、行动学习法：激活学员旧知，链接课程新知，演练并使用新知，帮助学员快速掌握课程核心与实操技能；
    3、讲师17年专注运营商业务、渠道营销服务研究及实践，并于2017年开始独
    立经营实体门店，在其门店内不断尝试新的教学方式，讲师实战经验非常丰富，授课案例都是亲身经历的，很容易和学员达成共鸣。

    【课程目标】
    1、确认宽带营销人员角色定位，提高营销认识
    2、提升家庭宽带清单化精准营销能力
    3、提升营销人员外场促销活动组织策划实战能力
    4、全面结合客户心理学，以客户立场出发考虑
    5、课程中主要传授案例、话术、方法，辅助落地
    6、旨在让学员“一听就会，明天就做”

    【课程对象】渠道经理、片区经理等
    
    【课程大纲】
    一、单元1：攻防有责——宽带营销出路与角色认知（0.25天）
    1、 认清5g竞争态势下的宽带营销的背景
    √案例引入
    √宽带业务市场发展趋势分析
    √5G时代，客户需求的改变
    2、深入解读营销人员应具备的能力
    √5G时代，我们到底是谁？
    √宽带营销需要具备的七项能力
    √宽带营销职责的蜕变：攻、防、抢、挖、拓
    3、建立小区攻防体系，明确宽带营销动作
    √高占区，以防为主，做好宽带存量经营
    √相持区，攻防兼备，做好宽带存量经营同时，做好新用户开发
    √低占区、以攻为主，以新增用户异网宽带策反为主
    4、宽带营销人员的心态
    案例分析：《前方打仗，后方支援》

    二、单元2：上兵伐谋——三情信息收集（0.25天）
    1、三情的概念与作用
    √客情
    √敌情
    √我情
    2、三情收集的方法
    √先宏观，后微观
    √客情突破的三招式
    √敌情收集三步法
    √我情收集三步法
    3、异网清单策反策略
    √通过楼宇建模生成异网宽带用户清单
    √异网宽带用户清单策反

    三、单元3：重点突破——宽带攻防三招式（0.25天）
    1、 招式一：扫村洗楼
    （1）扫前：
    √从卖点到买点，我拿什么征服你
    √预设客户问题，开场破冰是关键
    √抢眼宣传物料， 聚焦客户需求
    √扩大宣传触点，突显优惠派送
    √逐户顺藤摸瓜，锁定目标客户
    （2）扫中：
    √客户的第一印象：规范服务，了解背景
    √客户用产品的驱动力：追求快乐 VS 逃避痛苦
    √客户接受你的原因：以客户痛点为出发点的营销话术
    √成为客户信任的专家：政策熟记，优势对比
    √发动群众，预留信息
    √威逼利诱，礼貌告别
    （3）扫后：
    √一户一案，生成营销档案
    √常态沟通，关心客户
    2、 招式二：电话营销
    （1）声音和语气在电话营销中的影响
    （2）规范开头用语
    √问候语
    √称呼
    √公司介绍
    √自我介绍
    √获得信任
    √争取沟通时间
    （3）电话营销话术设计
    （4）电话营销的关键动作：问、听、答
    （5）案例：《沟而不通的电话营销》
    3、 招式三：能人拓点
    （1）建立关系
    √破冰入门：上门、电话、其他
    √轻车熟路：开场话术，迎合喜好
    √归档分类：建立档案，下次备用
    （2）投其所好
    √不同类型客户营销接洽策略
    √建立亲和关系
    （3）个人信用
    √承诺兑现，获得信任
    √互惠互利，建立情感账户
    （4）解决问题
    √专业技能突显，提出解决方案

    四、单元4：独具匠心——社区抢购会营销组织（0.25天）
    1、前期筹备
    √选商洽谈
    √方案制定，政策包装
    √目标设定与激励政策
    √物料准备
    √数据筛选
    2、精准售券：
    √用户锁定
    √电话邀约
    √线上、线下宣传
    √店内换装
    √精准售券三渠道
    3、现场执行：
    √人员分工
    √动线设计
    √销售模拟
    √一对一营销
    √现场管控
    4、总结复盘：
    √数据通报
    √复盘“十必问”

    五、单元5：实战演练——以训促学，以学促行（1天实战，可以换成3～4天实战）
    序号日期工作模块时间段教学内容参与成员地点教学工具
    1第一天晨会
    8:30-9:00召开动员会及任务安排，动员全体参训学员，调动积极性
    全员营业厅《晨会记录表》
    2组建团队
    9:00-9:15组建团队，根据团队成员人数及工作需求，确定人员分工，细化各岗位人员工作职责，教授不同岗位人员规定动作与工作方法
    3市场调研
    9:15-10:00进行市场调研，包括小区内住户情况，本网、异网市场竞争态势，用户需求走访、分析，小区周边商铺分布
    各小组汇总团队成员调研意见，点评组员营销方案参考要素
    《活动方案策划模板》 《小区信息登记表》 《人员分工表》
    4方案制作
    10:00-11:30制定营销方案，以小组为单位，教授制定活动方案的关键要素，根据方案的可行性、创新性、完整性评选出*方案
    5小结会
    11:30-12:00聚集各组人员，查看各组任务完成情况，收集销售方案，总结并分析优秀案例，总结上午学习成果
    《会议纪要》
    6数据分析
    14:30-15:00提取本网用户数据，精准筛选，锁定目标用户，提出无效用户，并将筛选后的数据按照套餐类别分类，为分层精准外呼做准备
    《一户一案表》
    7资源配置
    15:00-16:00准备活动物料，包括外场硬件设备，活动宣传物料，游戏互动道具，业务包装礼品，统一营销服装，销售工具（比算表、文件夹、证件）
    《物料清单表》
    8政策通关
    政策讲解，活动政策做全员宣贯，人人熟悉活动主推政策和主推机型，对应套餐，人人过关
    《外呼话术模板》 《短信话术模板》
    9主持训练
    主持人培训及喊麦训练
    10外呼
    制定外呼话术，编辑短信脚本，撰写微信软文
    分小组，分配同一类型的外呼清单，严格按照外呼话术开展精准外呼，并做好外呼统计，制作一户一案
    11宣传预热
    发：派发奖券、活动单页，转发微信软文、朋友圈
    贴：张贴通知、拉横幅，小区内常态化软宣传植入
    播：影响LED屏循环播放活动通知
    访：逐户上门、收集三情信息"
    《意向用户登记表》
    12现场营销
    16:00-17:00促销活动方案再学习及促销活动场地布置
    《比算营销表》
    促销活动开展，各团队领取销售任务，各小组根据各自任务指标对组内人员进行分工，指标分解并完成
    各组人员开展现场销售，一对一主动营销， 及时通报各组任务完成情况，收集销售案例
    现场开展互动人气活动，主持人喊麦，组织现场人员互动参与游戏
    聚集各组人员开展销售，查看各组任务完成情况，收集销售案例
    13二次外呼
    聚集小组成员开展下午活动预热，针对未到场意向用户进行二次外呼
    《一户一案表》
    14总结复盘
    17:00-17:30对当日工作进行总结，点评员工当日表现，对工作流程进行梳理，查看任务指标完成情况，评比当日优秀团队，销售*，学员发言，总结收获与改善问题，并对后期工作提出改善意见，形成会议纪要文档。《会议纪要》

宽带营销的培训