课程大纲：

渠道门店营销

    【课程背景】
    随着竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越高，客户变得更加精明，购买选择和决策的过程也更为复杂漫长，传统的营销模式已满足不了用户的需求，渠道作为企业和客户间产品与资金的承载通道，其重要性是不言而喻的。营业厅的销售人员不再是只推销售产品，更重要的是要有解决问题的策略和方案，以便向中高层面的决策者营销产品，成为客户眼中值得依赖的销售顾问，可见要达成一笔交易，往往还需要在技术上有所突破，种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时俱进、不断革新，今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源远比从前要多，面对市场竞争也更加激烈。因此，对当今厅店销售人员来讲，我们要改变现有传统营销模式，要从坐商走向行商，以存量用户为根基，带动新增用户为目的的营销模式，从而实现提升业务销量，提高市场的占有率。

    【课程特色】
    1、课程以当地市场客情为基础，结合现行营销政策，为实体渠道输出一套可执行可复制的高效管理工具，培养一批实体渠道运营管理的精英种子，打造一批精品厅店，创建一个良性发展的渠道生态环境；
    2、确保参训中的管理岗位学员掌握并独立复制渠道运营管理方法，渠道经理学员熟练应用店面管理工具，渠道一线销售人员高效运用营销工具；
    3、项目执行以实战战果检验培训效果、以赛代训的形式，并通过试点区域的定向爆破，参训学员的自建提能，达到省/市/区销量全面开花的三阶段项目成效。

    【集中培训课程大纲】
    第一章、我们现在的营业厅发生了什么变化？
    a、我们痛点是什么？
    进店人流量较少
    促销活动越来越难做
    用户需求多样化
    b、我们的困惑是什么？
    有好的政策用户不知道
    用户说我们套餐太贵
    如何提高用户参与度
    c、用户为什么不买账？
    销售人员能力不足
    政策不符合用户胃口
    产品包装不足不够优惠
    d、我们要如何破局？
    站在用户角度看问题
    互联网时代的体验式营销
    用他方资源换我方市场
    案例分享：某市营业厅正在悄然发生变化？

    第二章、如火如荼的抢购会给你带来什么启发
    a、什么是限时抢购会？
    用户会买单吗
    存量用户的深挖
    激活休眠的用户
    b、指标如何完成，销量从何而来？
    指标太高如何完成
    如何解决活动组织人手不足
    如何借用外力业完成我们的业绩
    c、抢购会能给我们带来什么？
    顾问式销售方法
    产品还可以这样卖
    存量用户的深耕，实现价值*化
    d、竞争对手在做什么？
    如何更好的了解市场
    从友商那里我们学到了什么
    友商什么给我们带来什么提示
    e、与传统的营销模式相比抢购会的优势是什么？
    如何解决了人流量不足问题
    如何让用户来找来找你
    如何让用户感觉自己占便宜
    案例分享：某省抢购会活动执行的火爆现场？

    第三章、如何做好一场抢购会——五段四式
    a、牢记五段四式执行原则
    五段——营销模式新思维
    四式——营销模式新打法
    b、活动筹备——团队组建
    团队组建遵循五定原则
    活动筹备开好三会重要性
    选商洽谈找准合作伙伴
    活动方案如何创新
    人员如何定岗定位
    c、宣传预热——精准售券
    精准售券六大关键点
    锁定用户三步法
    存量用户的邀约
    引领时尚O2O的新玩法
    外呼话术应该这样说
    营销有妙招之厅内换新装
    两会如何开才有效
    d、活动执行——现场管控
    活动执行之流程穿越
    活动执行之动线设计
    活动执行之人员定岗
    活动执行之环节管控
    e、总结复盘——持续跟进
    复盘工具表如何使用
    ORID复盘总结

    【实战辅导规划】
    1、筹备阶段（3天）：
    执行模块：碰头会+营销摸底调研+总协调+物料准备
    具体内容：
    A、确定活动方案；
    B、活动现场内外协调、任务分解、人员确定、政策包装、渠道补贴确定、奖励标准执行、厂商及异业商资源整合;
    C、市场走访；
    D、售券目标摸底；
    E、确定厅店布局、分区；明确人员分工；
    F、各类宣传物料落实（根据物料清单，落实每一项物料包括：外场的宣传帐篷、桌子、椅子、海报等厅内每个区域宣传，销售区、体验区、受理区等）；
    G、各类登记表准备；
    H、外呼清单提取筛选；
    I、参照物料清单表，准备培训物料与抢购会物料；
    J、厂商及直供资源整合，确定活动终端及礼包包装；
    K、各组终端库存摸底，联系厂商/直供平台/异业合作商备货；
    L、培训方案制定、修订及审核。
    2、集中培训（1天）
    执行模块：抢购会集中培训+执行动员会
    具体内容：
    A、针对本地网相关人员，上午以限时抢购会流程展开讲解具体内容如下；
    B、下午以抢购会现场情景模拟开展虚拟实战演练;
    C、代理商购券，任务分解、宣布激励政策；
    D、团队气势展示；
    E、军令状（红色军令状、战旗）。
    3、预热阶段（3天）
    执行模块：售券培训会/晨会培训+客户邀约+质量分析会+收割阶段
    模拟演练
    具体内容：
    A、强调面对面售券邀约渠道方法；
    B、下达团队目标分解，个人任务认领；
    C、重申售券及达量激励；
    D、召开早班会，动员全体参训学员，调动积极性，布置当日工作
    E、明确各组组长，建立抢购微信群；
    F、流动营业车、通知单、营业厅音响外放、海报宣传；
    G、门店电话售券，话术应用；
    H、宣传方式的多元化；
    I、以厅店为核心对周边商户进行售券；
    J、收集通报各组售券进展，每半天通报一次；
    K、对一天工作进行总结，梳理当天工作流程，并记录入场券销售情况;
    L、针对售券情况场景逐一分析，优化;
    M、解决售券阻碍因素及群策群力解决办法讨论;
    N、店厅区域划分，对现场执行人员进行分工；
    O、对厅店动线进行设置，说明如何使用销售明白纸；
    P、对厅店氛围进行布置，进行现场模拟演练。
    4、收割阶段（1天）
    执行模块： 抢购会现场收割行动
    具体内容：根据收割阶段模拟的演练流程进行实战收割
    A、签到区：对每位进厅用户进行登记（有入场券才能进厅）
    B、引导区：负责分流及业务介绍；
    C、销售区：负责产品介绍与体验，介绍当日优惠活动；
    D、受理区：提供有效证件进行业务办理；
    E、礼品区：引导用户到礼品区领礼品，做好记录；
    F、抽奖区：引导用户到抽奖区，对大奖进行宣传；
    Q、合影区：拍照留痕及发朋友圈进行宣传；
    5、复盘小结（0.5天）
    执行模块：抢购会总结复盘
    具体内容：对整个抢购会工作进行总结，对优秀学员进行颁奖，对工作流程进行梳理，优秀学员发言，总结收获与改善问题；并对后期工作提出改善意见，执行项目当中所有输出的工具表单打包整理好后一并提交给公司。

渠道门店营销