课程大纲：

大客户关系拓展

【课程背景】
   在您的企业中，是不是存在这样的问题：销售人员忙忙碌碌，但成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，公司销售队伍的士气更是深受打击……
   《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何才能提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展。它不仅包括销售人员的心态问题，也包括销售人员的方法和技巧问题。一言可以成单，一言可以丢单。如何在沟通中赢得客户好感？如何通过沟通挖掘客户需求？如何让客户充分认识到产品的价值？如何在客户互动过程中不断促进客户关系？这便是本次课程的主要内容。

【课程收益】
1、学习并理解沟通的本质与内涵
2、学习高效沟通技巧与沟通礼仪
3、学习销售沟通技巧与方法FABE
4、提高客户关系理解与建设能力
5、提高销售职业素养与销售能力

【授课对象】公司销售骨干等相关人员

【课程大纲】
一、角色转换：从技术到销售
1、销售的本质与角色认知
－销售是什么？
－销售的职业定位
－人人皆销售！
－研讨：从技术到销售的角色转换
2、销售人员必备的心态与思维
－学习心态
－积极心态
－主动心态
－积极主动
－以终为始与目标导向
－成长型思维
－自信心态
3、销售精英的自我暗示与练习

二、沟通内涵与高效沟通技巧
1、沟通的概念与内涵
－小游戏：沟通是什么？
－沟通的过程
－沟通的漏斗模型
－沟通视窗与沟通策略
2、高效沟通方法与技巧
－信息编码：怎么说？
－信息编码：怎么问？
－沟通的5W2H
－影响编码的因素分析
－信息接收：怎么听？
－非语言信息与赫拉别恩法则
3、客户沟通与氛围管理
－情绪识别与氛围管理
－练习：情绪识别与管理

三、销售沟通原则与沟通技巧
1、销售沟通的目的与原则
2、客户需求分析与挖掘
－什么是客户需求？
－客户需求的本质
－客户需求分析维度
－客户需求挖掘技巧*
■状况性问题
■问题性问题
■影响性问题
■需求确认问题
■练习：*沟通技巧
－*沟通注意事项
3、价值呈现方法与技巧
－价值呈现技巧：FABE
－练习：FABE价值呈现

四、客户关系建设与管理技巧
1、客户采购行为与角色分析
－客户组织架构分析
－客户采购角色分析
－客户决策链分析
－练习：客户采购行为分析
2、客户关系价值与分类
－客户关系价值图谱
－客户关系组织分类
－客户关系的价值体现
3、客户关系拓展与维护
－人际关系发展与客户关系建设
－个人客户关系拓展的常用方法
－组织客户关系拓展的常用方法
－客户关系管理的四个平衡
4、案例：人际情商与客户关系技巧

五、回顾与总结：销售沟通技巧与客户关系建设

大客户关系拓展