课程大纲：

大客户价值营销管理课程

【课程背景】
客户为什么会购买？现代营销理论认为，客户会选择让渡价值*的产品。所谓让渡价值，就是客户所得到的价值扣除其所付出的成本之后的剩余价值。可是，不同的客户，有不同的价值主张，其所感知到的价值也不尽相同。那么，为哪些客户创造价值？该如何塑造客户价值？如何呈现客户价值？如何传递客户价值？这既需要睿智的客户选择，同时也需要敏锐洞察客户的需求和价值主张，并围绕客户的价值主张进行价值塑造和方案营销。那么，如何围绕着客户价值主张，通过价值营销提高公司的销售成功率？在大客户销售过程中，如何做好项目跟踪与管理？这些问题，都会影响到公司大客户领域的竞争力，同时也是本次课程的主要内容。

【课程收益】
1、学习市场洞察与营销规划方法
2、学习价值塑造与方案营销方法
3、提高客户关系拓展与管理能力
4、提高销售项目运作与管理能力
5、提高营销规划与营销管理能力

【课程对象】
企业营销体系骨干及管理人员

【课程大纲】
一、市场洞察与市场营销规划
1、市场洞察与分析
-宏观分析与PEST工具
-客户需求分析
-竞争对手分析
案例：华为弯道超车
-市场洞察与分析
2、市场营销规划
-安索夫矩阵与战略规划
-目标客户选择
-SWOT分析与战略选择
研讨：市场分析与营销规划
3、营销目标制定
-营销战略沙盘
-确定营销目标

二、客户价值主张与价值营销
1、客户让渡价值与内涵
2、客户感知价值与塑造
-客户感知价值内涵
-客户需求的本质
-大客户需求分类
-客户需求深度分析
-解决方案构建与营销
研讨：客户需求与解决方案
3、客户价值主张与营销
-客户价值主张分类
-不同营销层次的价值
案例：华为营销三板斧

三、客户拓展与客户关系管理
1、客户采购行为分析
-客户组织架构分析
-客户采购角色分析
-客户决策链分析
研讨：客户采购行为分析
2、客户关系价值与分类
-客户关系价值图谱
-客户关系原则
-个人客户关系拓展
-组织客户关系拓展
-案例：华为组织关系建设
-大客户信任基础
-客户关系管理的四个平衡
3、案例：情商与客户关系技巧

四、销售项目运作与项目管理
1、大客户营销流程与任务
-大客户采购阶段
-华为LTC全流程营销
2、管理线索与项目机会
-线索管理四要素
-机会点管理与机制
-项目分级管理机制
案例：华为项目分级机制
-项目分级的多个维度
3、销售项目运作与管理
-销售项目SWOT分析
-销售策略制定
案例：华为销售项目运作
-项目关键任务分解
-项目计划的原则
-整合解决方案

五、回顾与总结：大客户价值营销与LTC项目管理

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