提升管理素质课程
◎【内训现状】
为什么培训讲了很多,但销售经理们总觉得“不解渴”
为什么老销售觉得培训只能玩“激情和理念”不能“玩真的”
为什么营销干部认为实用的销售培训只能靠“自己干”
为什么让企业的销售培训体系“花钱不少”却“效果了了”
◎【企业症结】
营销干部急需掌握“建造人才生产线”的训练能力
培训体系没有训练就犹如一个没有发动机的“空壳子”
◎【培训收益】
通过掌握“OJT”训练技能,把“学生”变成“士官”
通过训练,让“连排长”一个月就成“管理好手”?
销售培训一直靠课堂上讲和演练的效果怎么样?
◎【训练对象】
销售经理、销售内训师
1、技能提升=(专业知识 + 客户技能)× 训练
2、销售装备=(助销工具 + 客户管理)× 训练
3、单兵素质=(行为素质 + 心理素质)× 训练
针对“冰山模型”胜任素质所进行的“OJT”训练共分四个模块系统:
专业胜任素质:包括专业技能、知识、经验等。
心理胜任素质:包括抗压能力、自我控制、自我认知、人际敏感度等。
管理胜任素质:包括领导团队、协调沟通、解决问题、团队合作、学习与创新等。
职业化胜任素质:包括职业道德、诚信观念、公平行为、文化认同等。
系统/单项课程训练大纲
序训练模块训练科目培训方法训练方法课时
一职业修为
1、阳光心态TA课堂法OJT训练2~~5H
2、忠诚是一种能力TA课堂法标杆训练3
二管理技能
3、关键行为执行力TA课堂法OJT训练2~~8
4、营销地图精细管理TA课堂法标杆训练1~~5
三沟通素质 客户技能
5、FABE利益推介术TA课堂法OJT训练2~~24
6、*引导问答术TA课堂法OJT训练2~~24
7、BPSP强势沟通术TA课堂法OJT训练2~~24
8、AIDA客户体验TA课堂法模拟训练2~~8
9、客户地图精细管理TA课堂法OJT训练2~~8
10、六式寒暄术TA课堂法OJT训练2~~8
四销售技能
11、LSCPA异议处理TA课堂法OJT训练2~~24
12、销售证明故事TA课堂法OJT训练2~~24
13、赢在价格商务谈判TA课堂法OJT训练2~~24
14、无痕迹促成TA课堂法OJT训练2~~8
五职业气质
15、六米黄金气场行为训练OJT训练2~~24
行为素质
16、商务基本礼仪行为训练OJT训练2~~24
说明:红色字体是本次“OJT”训练课程,训练时间:2~~3天。
一、“管理技能”《关键行为执行力》
训练目标:
1、能够通过关键行为提升员工的执行力;
2、能够通过关键行为提升主管的领导力;
3、能够通过关键行为倍增领导的执行规划与决策能力;
4、能够通过关键行为凝练目标管理,提升工作效果;
关键技能训练科目:
1、市场营销计划与行为的解析;
2、绩效考核关键行为解析;
3、年度计划关键行为解析
4、主管任务计划书关键行为解析
5、合格销售士官关键行为解析。
训练工具:
1、营销团队关键行为执行力手册一套;
2、企业市场新产品推广计划行为手册一套;
3、普通计划书与关键行为计划书比较纠错表一套
4、关键行为考核表一套
二、“沟通素质与销售技能”训练Ⅰ《FABE利益说明术》
训练目标:
1、能够通过介绍,一分钟激发客户需求;
2、能够清晰地讲述项目和产品;
3、能够有效地烘托产品的价值、性价比;
4、能够快速阐述在竞品中的优势和卖点;
5、能够专业、通俗、简洁、生动地简述产品;
6、能够通过例证令客户信服产品的优势、卖点。
关键技能训练科目:
1、10分钟产品介绍:
2、100字精准推介:
1)标杆训练法:
2)拦截训练法:
3)第三方证明素材提炼汇集:
4)FABE实战应用散打式训练。
训练工具:
1、《10分钟产品介绍》范文2套
2、《100字精准推介》范文2套
3、《FABE利益说明术》教材1套
4、《FABE技能要点及评测技术》1套
二、“沟通素质与销售技能”训练Ⅱ《*引导问答术》
营销地图【客户+市场=区隔+营销战略+销售战术实施】
训练目标:
1、能够用一两个问题引发客户的强烈关注:
2、能够通过问题激发客户对项目和产品的兴趣:
3、能够有效探询客户的需求意向;
4、能够通过问题处理客户的异议
5、能够通过询问引导客户成交;
6、能够通过渐次的探询说服客户。
关键技能训练科目:
1、客户驻足性探询技能:
2、强势异议处理技能:
3、暗示性尝试成交技能:
4、客户沟通的控场技能:
5、*逻辑思维引导技能:
6、*实战应用散打式训练。
训练工具:
《有效探询客户需求集成》2套
《暗示性尝试成交》2套
《*引导问答话术》教材1套
三、“沟通素质与客户管理技能”训练Ⅳ《AIDMA客户体验》
客户地图【客户体验=拓客+锁客+养客+生客】
训练目标:
1、能够学会根据产品特征、特性设计客户良好的体验动作,使产品的功能更显性。
2、能够学会通过客户对产品的体验激发其购买冲动,提升成交率。
3、能够学会根据不同的客层,做恰当的产品展示与体验动作。
4、能够学会制作产品的展示与体验动作,形成工具化行为。
5、能够实现销售人员从推介销售到客户体验营销的技能转化。
关键技能训练科目:
1、《AIDMA客户体验语言引导》
2、《AIDNA客户体验产品生动化展示》
3、《AIDNA客户体验产品生动化表演、讲解》
4、《AIDNA客户体验行为引导设计》
训练工具:
1、《产品生动化演示套路动作脚本》
2、《产品生动化演示套路动作脚本话术》
3、《产品AIDMA客户体验》展演录像
4、《产品AIDMA客户体验技能要点及评测标准》
四、“纯粹销售技能”Ⅰ《销售故事说服》
训练目标:
1、通过编写故事打动客户,激发客户需求。
2、通过提炼利润故事引导客户的需求。
3、通过编写产品故事起到利益证据的说服效果。
4、通过编写三种类型的销售故事汇集助销工具包。
5、通过编写销售故事处理客户异议。
6、通过编写销售故事引导客户成交。
关键技能训练科目:
1、归纳、整理销售经典案例;
2、编写简练、跌宕的故事情节;
3、利润、利益、效益故事的编写;
4、故事的讲解、讲述。
训练工具:
《品牌利润故事》2套
《产品利益故事》2套
《竞品恐吓故事》2套
《销售故事技能要点及评测技术》1套
四、“纯粹销售技能”Ⅱ《LSCPA异议处理》
训练目标:
1、学会怎么做一报价就令客户感到价格很实惠?
2、学会如何快速赢得客户信任提高产品价值?
3、学会如何引导客户思路,巧妙应答客户超低报价?
4、学会嫁接客户思路如何应答客户超低还价;
5、学会赢得客户的直线杀价;
6、学会赢得客户的要挟性报价与还价;
7、学会在处理客户杀价中快速成交;
关键技能训练科目:
1、价格安慰技能
2、产品价值烘托技能
3、客户同位心理引导
4、抱怨平息术技能
5、价格异议处理问答话术
6、服务与沟通意识
训练工具:
1、价格异议处理问答话术一套
2、客户常见价格心理分析手册一套
3、价格异议处理成交话术一套
4、服务行为素质训练
5、沟通行为素质训练
6、《价格商务谈判技能要点及评测技术》1套
四、“纯粹销售技能”Ⅲ《无痕迹促成》
训练目标:
1、学会应用“假定承诺法”促进客户成交;
2、学会应用“门把法”促进客户成交;
3、学会应用“富兰克林法”促进客户成交;
4、学会应用“行为引导”促进客户成交;
关键技能:
1、行为引导成交训练
2、暗示性无痕迹成交训练
3、产品说明后成交技术训练
4、异议处理后成交技术训练
训练工具:
1、《引导成交的行为训练教案》
2、《引导成交的语言训练教案》
3、《图示法成交训练手册》
作业跟踪辅导
所有参训学员回到企业之后,必须针对课上学习的关键技能,结合企业的实际情况,完成所留的技能作业,企业营销教练将通过邮件、视频指导学员进行改进,并最终达到实战水平!
内部技能展演
为保证训练真正落地,所有参加训练学员在完成作业的基础上,教练将指导其进行技能演练,并在企业内部进行技能展演,企业营销教练将在现场进行指导评判!
销售业绩跟踪
经过训练的销售人员只要能够通过上面两关,销售业绩自然会有明显提高。销售是否愿意坚持、是否愿意应用,完全在于我们传授的内容是否真的对他们有帮助!这一点已经被大量的企业实践所证明!
☆☆☆☆☆销售企业一定要有一套快速培养“销售士官”的人才训练系统,来确保企业基业长青。
☆☆☆☆☆真正的人才必须在营销中具备“击倒”的能力。我们为您提供一套人才培育训练系统!
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