课程大纲：

销售新人培训课程

    ◎【新人症结】
    为什么很多销售新人迟迟没有合格的销售业绩？
    为什么很多销售新人需要“混”很长时间才能成型？
    为什么很多销售新人在销售中会丧失大量的销售机会？
    为什么很多销售新人在企业花钱培训后才发现是销售的朽木？
    ……

    ◎【企业症结】
    大量流失新人的“薪酬成本”损耗了企业大量的现金流。
    大量低效新人的“销售失误”浪费了企业大量的市场资源。
    大量低能新人的“短板销售”损失了企业大量的差旅费用。
    ……

    ◎【训练收益】
    把大量的销售新人，快速“制造”为业绩合格的销售人员，渐次实现职业化团队。
    把需要一两年实战的销售“农民”，半个月就成销售“士兵”，可省多少销售成本。
    系统训练培育了大量新人，全面提高了人均销售产能。可省多少人力成本。

    ◎【训练收益】
    每一个销售企业，每一年会在销售培训上花去很多成本，结果满意吗？一次次持续不断的培训吗？这就犹如一个人饿了，总去吃一碗面一样，难道企业就不能有一个自己的压面机吗？这台压面机就是企业有自己的快速实效的“人才生产线”。这套人才生产线建一个培训体系就能实现吗?因为很多培训往往侧重于讲和教。销售人员的很多技能不练能学会吗？我们就是要给企业制造一个“压面机”；一个销售人才的“生产线”；一个实实在在的人才训练系统。企业通过这套量身定做的人才训练系统实现自己人才大批量复制，打赢市场！

    ◎【训练经典】
    单兵销售力=（技能+装备）×素养
    1、技能提升=（专业知识 + 客户技能）× 训练
    2、销售装备=（助销工具 + 客户管理）× 训练
    3、单兵素质=（行为素质 + 心理素质）× 训练
    团队销售力=（经验传承+工具提炼）×团队精神
    ★★★ 对店长、分销经理、大客户经理等，均有相应模型的人才生产线训练系统。

    销售新兵快速入门的“生产线”训练大纲
    序课程课时技能类别课程目的
    1企业文化行为训练4H
    企业文化
    职业素养企业文化各部分
    2员工职涯规划体验训练4H
    企业文化
    愿景引导实现自我激励的动力源
    3高效客户群开拓训练4H
    客户技能
    学会圈地深耕开发“客户窝”
    4*客户需求激发训练6H
    销售技能
    引发客户关注并激发需求
    5FABE感动客户训练6H
    产品技能
    几种产品介绍实现客户理性需求
    6AIDMA客户体验训练4H
    产品技能
    引导客户通过自我体验产生需求
    7LSCPA价格成交训练4H
    销售技能
    用价值打赢价格战并跟进成交
    8BE快速说服客户训练6H
    沟通技能
    高效、快速地说服客户对商品青睐
    9无痕迹催化促成训练4H
    沟通技能
    不用逼单而引发客户自行选择成交
    10“粘性”客户管理训练4H
    客户管理
    科学管理客户并用人性黏住客户
    11团队协作体验训练6H
    职业精神
    通过体验、训练导入协作共赢
    每天 行为素质训练 2H

    ◎【训练教程】
    一、如何构建入门训练系统
    1、明确训练目标：
    2、分解销售流程：
    3、确定训练形式：
    4、标准化打样训练：
    5、提炼、总结、规范：

    二、入门训练的核心要素：
    1、入门训练的标准教材；
    2、入门训练的标准教案；
    3、入门训练的标准教程；
    4、入门训练的教练系统：

    三、现场评测训练效果：
    步骤一步骤二步骤三步骤四步骤五步骤六步骤七
    产品功能产品构成产品技术产品应用常见问题产品演示练习考试

    四、入门训练内容：
    1、 “铸造式”生动化产品说明训练：
    训练科目教练训练内容及要点训练目的训练时间
    灌输 产品知识
    产品经理 （先讲） 技术专家 （后讲）
    产品经理：产品策略、客户利益、产品线、价格带、竞品、行业知识、客户知识、客户案例。上述培训须有培训教材，要求参训者记忆。
    技术专家：技术特点、实施方式、操作方法、关键问题。
    使销售人员了解行业、竞品、产品知识，快速建立产品的客户导向利益观念，利于与客户沟通。
    撰写 产品说明
    销售教练 种子教练
    1、撰写5000字；（产品内容）
    2、1000字；（卖点）
    3、500字；（拜访3分钟）
    4、100字；（电话1分钟）
    5、5000字。（深入理解）尽量用自己的语言，按照FABE句式展开，每一阶段作业不合格，不能进入下一阶段作业。
    保证销售人员对产品消化、吸收后，变成自己的语言。
    产品介绍
    销售教练 种子教练
    5000字产品演说，形式为一对一和一对多。2~~3次训练。
    熟记产品、建立信心、克服恐惧。
    产品沟通 一问一答
    销售教练 种子教练
    针对客户问题，找出最好应答方法，形成标准答案（话术） 学会引发客户关注、激发客户需求、引导客户成交的*问题术。 顺畅沟通的BPSP触发技术。
    利于实战沟通，掌握顾问销售技能。
    考试测评
    销售教练 种子教练
    1、产品知识考试；
    2、产品演讲口试。
    全面掌握产品知识并生动表达。
    2、产品知识培训：
    程序主 要 内 容实际效果
    步骤一客户为什么对我们的产品感兴趣
    步骤二竞品的优劣势
    步骤三产品的盈利模式
    步骤四客户第三方证明案例
    步骤五客户常见的异议及问题
    1、从客户导向分析产品；
    2、源于销售中有效的产品介绍；
    3、具有“傻瓜型”的话术。
    4、可信的客户证明。
    3、客户知识训练：
    分析步骤关键问题描述、归纳
    步骤一谁是我们的客户？为谁设计的？
    步骤二清晰客户的特征？鉴别客户的方法。
    步骤三客户购买的理由？潜客户如何看待
    步骤四如何找到目标客户？什么地点聚集、成交、谁对购买有直接影响？
    4、竞品知识训练：
    分析步骤关键问题描述、归纳
    步骤一竞争对手的背景略
    步骤二竞品的主要卖点、主要缺点略
    步骤三竞品的市场策略、促销政策、价格带略
    步骤四竞品的应用实例略
    5、行业知识训练：
    分析步骤关键问题描述、归纳
    步骤一行业及主力产品的发展方向略
    步骤二行业竞争者的构成略
    步骤三行业未来的技术创新略
    步骤四行业的规定、行业的关键人物略

    五、铸造式系统训练方法：
    方法一一对一训练方法：
    方法二一对多训练方法：
    方法三销售拦截训练方法；
    方法四闹市区产品诵读训练方法；
    方法五FABE五步产品书写、说明训练方法；
    方法六BPSP一问一答控场互换训练方法；
    方法七*问题引导术高效沟通训练方法；
    方法八职业化行为素质训练方法；
    销售新人训练入门训练  随岗辅导专项训练
    ☆☆☆☆☆ 销售企业一定要有一套快速培养销售新人的训练系统。

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