课程大纲：

大客户销售技巧

 课程背景：
帕拉图20:80原理告诉我们，大客户的销量会占到我们全部销售的80%！大客户是企业的生存命脉，他们数量虽少，却占企业利润的绝大部分，对企业目标的实现有着至关重要的影响。
大客户的销售是每个企业营销环节上的重中之重！
优秀的销售人员必须具备发现客户—发现需求和问题—提出方案—解决客户问题—建立第一供应商地位的关键技能。
而在销售过程中，销售人员的谈判能力往往成为致胜的关键。在大客户销售中存在相当数量的销售人员因为缺乏谈判能力，常常在交易和交际中处于被动和不利的局面，因此而丧失销售机会。因此，谈判能力被越来越多的销售人员所重视，谈判能力也被公认为优秀销售的必备技能。
如何有效开展销售行动？
如何在销售过程中利用信息，把握销售机会？
如何有效管理销售过程？
如何成为真正的谈判高手？
您需要专业的培养及训练！
本课程中，实战经验丰富的培训师将与您共同探讨大客户销售之道和出色的谈判技巧，最终帮助销售团队及企业掌握销售致胜的法宝，最终赢得更多的忠诚大客户，获得更大的竞争优势。
培训目标：
? 了解重要客户的需求动机分析方法
? 了解重要客户的采购流程和期望
? 掌握销售的有效方法工具,处理和说服重要客户
? 掌握的有效谈判方法与技巧
课程大纲：
一、大客户销售的必要性：
1、大客户销售的定义
2、普通销售与大客户销售的区别
3、四种销售人员的过去、现在和未来
4、案例分析
二、销售行为六步大法：
1、准备阶段
A、首次拜访前准备（形象，资料，物品，问题，心理等）
B、如何有备而战 （项目分析，决策链，提高拜访效率）
C、销售工具准备 （问题，亮点准备，资料三步法，如何打动客户）
2、拜访阶段
A、拜访阶段注意事项（政企特点分析）
B、处理客户冷漠，拒绝，质疑技巧 （如：回马*）
C、电话沟通及预约技巧（如：二择一法则）
D、挖掘客户多层次多元需求
E、明确拜访目的
3、接触阶段
A、如何判断挖掘关键人
B、如何点面结合
C、如何推进项目进展
D、如何促使客户需求紧迫
E、第一需求不满足，如何扩大第二需求
F、接触阶段销售技巧（如：戒定愚）
4、展示阶段
A、FAB法则
B、三段论法则
C、产品展示演讲技巧
5、决定及异议处理阶段
A、客户需求总结
B、如何促使客户决定
C、如何处理异议（如：价格，不满，突发事件，额外要求等）
6、成交阶段
A、如何识别购买信号（口头性，非口头性）
B、成交并不意味项目结束
C、成交阶段技巧
三、商务谈判的概述
1、商务谈判的定义
2、商务谈判的四大特征
3、商务谈判的四大构成要素
A、谈判主体
B、谈判客体
C、谈判方式
D、谈判约束条件
4、谈判的四个基本原则
5、谈判行为分析——四种动物的类型
四、商务谈判的四个阶段
1、谈判准备—有备无患
A、收集谈判信息
B、谈判的人员准备
C、谈判计划的准备
D、谈判目标的制定
E、谈判时间安排的原则
F、谈判地点的选择
G、确定谈判议题
H、谈判的座次安排
2、谈判开局--会穿，会笑，会报价
A、开局良好印象的营造
B、建立不同的开局方式
C、开局谈判议程制定
D、细节议题的顺序安排方法
E、谈判议程的时间安排
3、谈判摸底
   A、谈判摸底的目的       
B、探测对方信息
   C、谨防对方窥测的方法
D、防止落入场外陷阱
 4、谈判磋商--会听，会说，会想，会让步
A、报价与还价
B、对抗与让步
    C、谈判僵局的处理  
五、商务谈判的技巧
1、开局谈判
A、开出高于预期条件
B、不接受第一次报价
C、学会感到意外
D、避免对抗性谈判
E、做不情愿的卖家和买家
F、钳子策略
2、投石问路，谈判桌上“推”的功夫
A、什么叫“推”
B、“推”的时候如何出牌（硬出牌、软出牌、由高到低出牌）
C、找到关注点
3、谈判风格辨析（不同性格应对策略）
4、对手的各种陷阱应对
5、销售人员心理调适
讲师介绍：
付刚老师：
教育及资格认证：
高级讲师、亚太管理训练网授权培训师。
讲师经历及专长：
曾任阿尔卡特（中国）金融行业销售总监；
曾任五年AVAYA中国通信设备有限公司金融行业中国区销售总监；
曾任三年普天集团政府事业部销售经理；
曾任高伟达中国公司金融与民航业销售经理；
付老师尤其擅长销售类及职业能力类课程的讲解，其擅长的课程有：《大客户销售技巧培训》、《商务谈判》、《商务礼仪》《职业生涯规划》、《企业员工职业化素养提升》……
培训客户及培训风格：
付老师曾培训过众多知名企业，其中包括：中石化、中石油、中海油、北京奔驰、北京现代、长春一汽、吉利汽车、用友软件、保利集团、甘肃电力、河南电力、中国联通、中国移动、首都机场航空食品有限公司、日本三菱株式会社、施耐德电器、中交虹桥科技有限责任公司、文通信息技术有限公司、黑龙江速达信息产业股份有限公司、上海邮通、北京浩锋时代科技公司、北京科园信海医药经营有限公司、方正春元科技发展有限公司等。
付老师的课程以广博的知识内涵、深厚完整的理论基础和专业的实战案例为依托，培训风格注重与学员的交流，授课幽默，互动性、技巧性强，并配有大量成功案例，让学员在热烈而轻松的环境中得到知识的收获，广受业界好评。
 

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