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讲师:芮老师天数:2天费用:元/人关注:2144

日程安排:

课程大纲:

销售技巧公开培训课程

销售中的常见挑战……
1、如何迅速赢得客户的好感和信任?
2、如何营造差异化的竞争优势?
3、如何缩短销售周期?
4、如何应对销售中的突发事项?
5、如何与客户建立长期合作关系?
6、如何有效地开展团队销售?
——风靡全球的销售技能训练项目
——GE、IBM、卡特彼勒等众多“财富1000强”的必修课
● 现代营销学之父  菲利普-科特勒 博士(Dr. Philip Kotler)鼎力推荐
*是一套完整的销售流程,借助于这套实用的销售流程,销售人员可以更好地实现三方面的差异化——销售人员、公司、产品/服务。“*”可以让您实现6倍的业绩增长,并且赚钱更多!
●  何谓*
*是一种客户导向的高效销售技巧,它是一种根植于营销理念的销售方法,它能帮助销售人员引导客户顺利签单、签大单、保护自己的价格空间并与客户建立长期关系!
● 引领卓越:*
A、*旨在把销售人员打造成为值得客户信赖的顾问、整体方案的提供者、有效关系的建立者!它可以极大地改进销售人员的销售技能和技术,从而使销售人员迈向销售颠峰。
B、*将重点讲授5大关键技能:销售流程;销售规划;提问技巧;展示技巧;获得承诺。
C、*把5大关键技能及人际技能整合到了一套科学的流程中——遵循客户购买决策流程并把销售顺利往前推进的一套销售流程。本项目将为销售人员提供经过大量实证的“九步行动”,可以系统地指导销售人员的规划、执行、成交等工作。
● 课程优势
1、"财富1000强"必修课,誉满全球,真正改变销售行为、提升销售业绩、打造*团队。
2、国际*10版权课,充分保障您的投资回报,降低采购风险和培训风险。
3、精品小班,分组学习,人人参与,效果更有保障。
4、互动教学,案例分析,充满趣味性和实战性。
5、锁定5大关键技能(人人都能学习复制),讨论10大焦点议题,分析66个经典案例。
6、采用10段精美3D视频来辅助教学,生动形象,轻松活泼。
7、现场管理到位,促使每位学员积极思考、充分参与、用心演练。
● * 学习收获
> 使销售效率*化并达成年度营收目标。
> 在组织内建立以效率为导向的销售文化。
> 更好地制定销售流程,缩短销售周期。
> 培养销售教练,并发挥销售人员的潜能。
> 使销售人员能快速进入角色。
> 指导销售人员设定目标、巧妙提问、关注价值(而不是价格)并稳步获得客户承诺。
> 极大地优化自己的销售技能(洞悉并掌握“销售流程、销售规划、提问技能、展示技能、要求承诺”5大关键技能)。
> 可以更好地掌握销售拜访的主导权,更好地扮演“客户顾问、销售资源的整合者、长期关系的建立者”三大角色。
> 可以更好地拜访并跟进客户,从而顺利地把销售往前推进。
> 可以巧妙获得客户承诺,增加成交几率。
> 可以更好地保护自己的价格。
> 可以大幅度改善客情关系,提升客户忠诚度。
● 课程纲要
—————— 课堂学习(第一天)——————
09:00-09:10   学员*学习目标与模块简介
09:10-10:30   引言:采购流程VS销售流程
销售技能开发目标
销售人员的作用(三大角色)
游戏及讨论(数字连线游戏)
视频:引言
讨论与练习
10:30-10:45    休息
10:45-12:00    行动1(承诺目标)
讨论:销售目标(引出承诺目标及意义)
视频:承诺目标
练习:拜访目标VS承诺目标
引导与讨论:销售周期图(新客户、老客户)
总结与互动
12:00-13:30    午餐
13:30-15:00    行动2(人际技能)
小组讨论:如何创建第一印象与持久印象?
关系的意义
视频:人际技能
小组讨论与练习:如何有效地倾听?(4种境界)
视频回顾练习:开放式问题
讨论:把封闭式问题改为开放式问题
如何通过提问建立互信并引起兴趣?
小组讨论与练习:如何设计开放式问题?
总结与互动
15:00-15:15    休息
15:15-16:55    行动3A(巧妙提问)
自我测评:销售过程中的提问运用及结果
巧妙提问图谱介绍
视频:巧妙提问
小组讨论与练习:客户情形(提问设计)
小组讨论与练习:你的情形(提问设计)
总结与互动
行动3B(高级提问技巧)
运用开放式问题增加成交几率
视频:高级提问技巧
练习(讨论及扮演):杠杆性问题
练习(讨论及扮演):反问
总结与互动
16:55-17:00    第一天内容总结
—————— 课堂学习(第二天)——————
09:00-10:30    行动4(达成需求共识)
需求数量 VS 成功销售(含自我测评)
需求质量 VS 成功销售(利益探究法)
视频:利益探究法
练习:如何使用“利益探究法”?
小组练习:利益探究法(人、公司、产品)
小组练习:达成共识
总结与互动
10:30-10:45    休息
10:45-11:20    行动5 (“赢销”企业)
讲师引导:如何熟练地、有说服力地介绍企业?
视频:“赢销”企业
练习:“赢销”企业
总结与互动
11:20-12:00    行动6(“赢销”产品)
学员自我测评:产品介绍方面的典型错误
视频:“赢销”产品
视频练习:TFBR法回顾及举例
小组练习与角色扮演:用TFBR法说话(3套)
总结与互动
12:00-13:30    午餐
13:30-14:30    行动7A(要求承诺)
讲师引导:没有要求承诺的常见原因
角色扮演:临门一脚中的常见错误(有台词)
小组讨论:没有承诺的后果(你、公司、客户)
视频:要求承诺
视频回顾与角色扮演(有台词)
小组练习:购买信号讨论及“要求承诺”练习
总结与互动
休息
行动7B(处理延迟与异议)
延迟与异议举例、自我测评
视频:延迟与异议的处理
视频回顾:延迟处理策略
小组练习:客户延迟处理
视频回顾:异议处理策略
小组练习:客户异议处理
总结与互动
14:30-14:45    休息
14:45-15:15    行动8(销售确认、销售回顾)
讲师引导:确认销售的3种方法
视频:销售确认、销售回顾
总结与互动
15:15-16:00    课程总结、问题解答、毕业典礼、合影
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● 培训讲师 :芮新国
“*”首席中文讲师,拥有20年营销/销售实战经验。曾任旺旺集团高阶销售经理、营销副总等职,师从世界营销泰斗菲利普·科特勒博士、米尔顿·科特勒博士10余年,专业从事营销培训、咨询工作15余年,列2010-2014年“全球500强华人讲师”。
芮老师是销售行为学专家,主要专注于销售管理领域的咨询和培训,曾经服务过的客户包括远东控股、好孩子集团、斗山(DOOSAN)、小松(KOMATSU)、神钢(KOBELCO)、杰西博(JCB)、加藤(KATO)、现代(HYUNDAI)、玉柴重工、雷沃重工、三一重工、福田汽车、雷沃重工、海尔集团、TCL集团、格兰云天酒店、松宇集团、永弘机械、千里马集团、力源集团、平安集团、中国银行、人保资产、银河期货、广州证券、新华保险、长城物业集团、科技园物业集团、中国电信、中国移动、中国联通、吉博力(GEBERIT)、爱德士(IDEXX)、MAC工业设备、科莱恩(CLARIANT)、和记黄埔(香港)、华润置地、万科集团、美的集团、安得物流、五强集团、宇通客车、安凯客车、五菱客车、MTS、HBM、通业科技、集瑞卡车、綦江齿轮、卡秀堡辉、高等教育出版社、龙腾卡、颐中集团、华宇集团、迈瑞医疗、开立科技、普联技术(TP-link)、北京市计算中心等500余家知名企业及机构,深受客户好评。芮老师授课活泼、幽默,善于引导和启发,深得企业和学员赞赏。
自2000年以来,芮老师先后在《销售与市场》、《中国经营报》、《新营销》等媒体上发表专业文章近百万余字。2006年9月、2007年7月,芮老师先后应阿里巴巴直播中心、腾讯QQ财经频道邀请做在线交流。
芮老师主要著作包括《区域市场攻略》(机械工业出版社/2004)、《区域市场谋略》(机械工业出版社/2007)、《销售无模式》(机械工业出版社/2007)。此外,芮老师还先后主持翻译了国际畅销书《*》(2007)、《提问》(2015)。

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