课程大纲：

销售技巧公开培训课程

销售中的常见挑战……
1、如何迅速赢得客户的好感和信任？
2、如何营造差异化的竞争优势？
3、如何缩短销售周期？
4、如何应对销售中的突发事项？
5、如何与客户建立长期合作关系？
6、如何有效地开展团队销售？
——风靡全球的销售技能训练项目
——GE、IBM、卡特彼勒等众多“财富1000强”的必修课
● 现代营销学之父  菲利普-科特勒 博士（Dr. Philip Kotler）鼎力推荐
*是一套完整的销售流程，借助于这套实用的销售流程，销售人员可以更好地实现三方面的差异化——销售人员、公司、产品/服务。“*”可以让您实现6倍的业绩增长，并且赚钱更多！
●  何谓*
*是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销理念的销售方法，它能帮助销售人员引导客户顺利签单、签大单、保护自己的价格空间并与客户建立长期关系！
● 引领卓越：*
A、*旨在把销售人员打造成为值得客户信赖的顾问、整体方案的提供者、有效关系的建立者！它可以极大地改进销售人员的销售技能和技术，从而使销售人员迈向销售颠峰。
B、*将重点讲授5大关键技能：销售流程；销售规划；提问技巧；展示技巧；获得承诺。
C、*把5大关键技能及人际技能整合到了一套科学的流程中——遵循客户购买决策流程并把销售顺利往前推进的一套销售流程。本项目将为销售人员提供经过大量实证的“九步行动”，可以系统地指导销售人员的规划、执行、成交等工作。
● 课程优势
1、"财富1000强"必修课，誉满全球，真正改变销售行为、提升销售业绩、打造*团队。
2、国际*10版权课，充分保障您的投资回报，降低采购风险和培训风险。
3、精品小班，分组学习，人人参与，效果更有保障。
4、互动教学，案例分析，充满趣味性和实战性。
5、锁定5大关键技能（人人都能学习复制），讨论10大焦点议题，分析66个经典案例。
6、采用10段精美3D视频来辅助教学，生动形象，轻松活泼。
7、现场管理到位，促使每位学员积极思考、充分参与、用心演练。
● * 学习收获
> 使销售效率*化并达成年度营收目标。
> 在组织内建立以效率为导向的销售文化。
> 更好地制定销售流程，缩短销售周期。
> 培养销售教练，并发挥销售人员的潜能。
> 使销售人员能快速进入角色。
> 指导销售人员设定目标、巧妙提问、关注价值（而不是价格）并稳步获得客户承诺。
> 极大地优化自己的销售技能（洞悉并掌握“销售流程、销售规划、提问技能、展示技能、要求承诺”5大关键技能）。
> 可以更好地掌握销售拜访的主导权，更好地扮演“客户顾问、销售资源的整合者、长期关系的建立者”三大角色。
> 可以更好地拜访并跟进客户，从而顺利地把销售往前推进。
> 可以巧妙获得客户承诺，增加成交几率。
> 可以更好地保护自己的价格。
> 可以大幅度改善客情关系，提升客户忠诚度。
● 课程纲要
—————— 课堂学习（第一天）——————
09:00-09:10   学员*学习目标与模块简介
09:10-10:30   引言：采购流程VS销售流程
销售技能开发目标
销售人员的作用（三大角色）
游戏及讨论（数字连线游戏）
视频：引言
讨论与练习
10:30-10:45    休息
10:45-12:00    行动1（承诺目标）
讨论：销售目标（引出承诺目标及意义）
视频：承诺目标
练习：拜访目标VS承诺目标
引导与讨论：销售周期图（新客户、老客户）
总结与互动
12:00-13:30    午餐
13:30-15:00    行动2（人际技能）
小组讨论：如何创建第一印象与持久印象？
关系的意义
视频：人际技能
小组讨论与练习：如何有效地倾听？（4种境界）
视频回顾练习：开放式问题
讨论：把封闭式问题改为开放式问题
如何通过提问建立互信并引起兴趣？
小组讨论与练习：如何设计开放式问题？
总结与互动
15:00-15:15    休息
15:15-16:55    行动3A（巧妙提问）
自我测评：销售过程中的提问运用及结果
巧妙提问图谱介绍
视频：巧妙提问
小组讨论与练习：客户情形（提问设计）
小组讨论与练习：你的情形（提问设计）
总结与互动
行动3B（高级提问技巧）
运用开放式问题增加成交几率
视频：高级提问技巧
练习（讨论及扮演）：杠杆性问题
练习（讨论及扮演）：反问
总结与互动
16:55-17:00    第一天内容总结
—————— 课堂学习（第二天）——————
09:00-10:30    行动4（达成需求共识）
需求数量 VS 成功销售（含自我测评）
需求质量 VS 成功销售（利益探究法）
视频：利益探究法
练习：如何使用“利益探究法”？
小组练习：利益探究法（人、公司、产品）
小组练习：达成共识
总结与互动
10:30-10:45    休息
10:45-11:20    行动5 （“赢销”企业）
讲师引导：如何熟练地、有说服力地介绍企业？
视频：“赢销”企业
练习：“赢销”企业
总结与互动
11:20-12:00    行动6（“赢销”产品）
学员自我测评：产品介绍方面的典型错误
视频：“赢销”产品
视频练习：TFBR法回顾及举例
小组练习与角色扮演：用TFBR法说话（3套）
总结与互动
12:00-13:30    午餐
13:30-14:30    行动7A（要求承诺）
讲师引导：没有要求承诺的常见原因
角色扮演：临门一脚中的常见错误（有台词）
小组讨论：没有承诺的后果（你、公司、客户）
视频：要求承诺
视频回顾与角色扮演（有台词）
小组练习：购买信号讨论及“要求承诺”练习
总结与互动
休息
行动7B（处理延迟与异议）
延迟与异议举例、自我测评
视频：延迟与异议的处理
视频回顾：延迟处理策略
小组练习：客户延迟处理
视频回顾：异议处理策略
小组练习：客户异议处理
总结与互动
14:30-14:45    休息
14:45-15:15    行动8（销售确认、销售回顾）
讲师引导：确认销售的3种方法
视频：销售确认、销售回顾
总结与互动
15:15-16:00    课程总结、问题解答、毕业典礼、合影
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● 培训讲师 ：芮新国
“*”首席中文讲师，拥有20年营销/销售实战经验。曾任旺旺集团高阶销售经理、营销副总等职，师从世界营销泰斗菲利普·科特勒博士、米尔顿·科特勒博士10余年，专业从事营销培训、咨询工作15余年，列2010-2014年“全球500强华人讲师”。
芮老师是销售行为学专家，主要专注于销售管理领域的咨询和培训，曾经服务过的客户包括远东控股、好孩子集团、斗山（DOOSAN）、小松（KOMATSU）、神钢（KOBELCO）、杰西博（JCB）、加藤（KATO）、现代（HYUNDAI）、玉柴重工、雷沃重工、三一重工、福田汽车、雷沃重工、海尔集团、TCL集团、格兰云天酒店、松宇集团、永弘机械、千里马集团、力源集团、平安集团、中国银行、人保资产、银河期货、广州证券、新华保险、长城物业集团、科技园物业集团、中国电信、中国移动、中国联通、吉博力（GEBERIT）、爱德士（IDEXX）、MAC工业设备、科莱恩（CLARIANT）、和记黄埔（香港）、华润置地、万科集团、美的集团、安得物流、五强集团、宇通客车、安凯客车、五菱客车、MTS、HBM、通业科技、集瑞卡车、綦江齿轮、卡秀堡辉、高等教育出版社、龙腾卡、颐中集团、华宇集团、迈瑞医疗、开立科技、普联技术（TP-link）、北京市计算中心等500余家知名企业及机构，深受客户好评。芮老师授课活泼、幽默，善于引导和启发，深得企业和学员赞赏。
自2000年以来，芮老师先后在《销售与市场》、《中国经营报》、《新营销》等媒体上发表专业文章近百万余字。2006年9月、2007年7月，芮老师先后应阿里巴巴直播中心、腾讯QQ财经频道邀请做在线交流。
芮老师主要著作包括《区域市场攻略》（机械工业出版社/2004）、《区域市场谋略》（机械工业出版社/2007）、《销售无模式》（机械工业出版社/2007）。此外，芮老师还先后主持翻译了国际畅销书《*》（2007）、《提问》（2015）。

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