课程大纲：

上海区域市场销售公开课
核心模块一：增量机会永远存在，再困难的市场，不可能没有可作为的空间
销售经理的困境：
销量完不成，只会向公司要促销！
没有长期计划、走一步算一步、不知道下一步的销量从哪里来。
畏难心理，总觉得“费用少、品牌点击率不够、肯定卖不动……”
面对市场一片茫然、该干得都干了——销量还是完不成怎么办？

正确观念：
成熟市场就没有提升销量的机会了吗？错！销售机会永远存在 ！再困难的市场，不可能没有可作为的空间。
案例：绝处逢生的区域市场
区域销售主管应该建立“专业思考模型”——学会理性检视市场，寻找增量机会（不仅仅是促销），引爆市场销量。
寻找增量机会的专业模型和应用动作在哪里？
专题链接：新产品“卖不动”的三十个细节问题，走出门去，发现新品卖不动的症结所在，才能改善销量。

核心模块二：增量思维模型1：向经销商要销量
观念：经销商是促成短期增量最快的途径，增量模型首先是从经销商实力和合作意愿改善上开始；
应用动作：
经销商（人力/运力/网络/资金）实力不够怎么办？经销商小富即安怎么办？
如何引导促使经销商增加市场费用投入、人员车量投入、增加我们在经销商那里的生意占比、乃至专销。
如何通过促销铺货扩大我们在经销商那里的生意占比、放大旺季销售机会。
铺货促销前的准备工作、配套管理制度
铺货执行中的执行工作、配套管理制度
铺货执行后的分销工作、配套管理制度

提高面对大经销商的话语权：改变经销商的商业模式：行销、赊销、重视终端服务质量管理等。
借力打力：如何主管级别透过沟通和问题市场走访验证说服经销商适应厂家要求改变自己的商业模式。如何用借助对成功经销商的现场学习说服经销商。
提高我们面对大经销商的话语权：专题链接：一白遮三丑——经销商大部分不懂得分析自己的销售数据，表面业绩增长之下的隐患重重。
大多数经销商不会分析自己的业绩数据，只会认为“今年比去年卖的多”，实际上他们不知道终端哪个渠道哪个区域哪个乡镇。等到整体业绩下滑才发觉，为时已晚。

如何帮经销商建立数据分析报表，帮助经销商做利润和销售质量分析？
如何帮助经销商改善现有管理软件的应用功能，把财务数据变成销售分析数据，用数据来指导经销商的管理工作。
经销商的问题产品、问题终端、问题人员、问题渠道、问题市场的实时数据报警系统应用
厂家给经销商上管理电子数据管理系统，为什么会受到经销商的排斥。如何让经销商接受厂家的电子数据管理系统。
改善经销商渠道结构：经销商因为害怕“压资金”、“增加成本”等原因，不做某个重点渠道怎么办？
寻找经销商的渠道空白
通过利诱，算账，做样板，培训激发经销商开发空白渠道的具体步骤
给经销商施加压力激发经销商开发空白渠道的具体步骤
提高经销商合作意愿
判断经销商合作意愿是否达标的三个量化指标；
改善经销商合作意愿的三个动作模型；
解决经销商资金周转问题的六个步骤；
改善经销商利润的动作模型；

专题链接：盘活经销商的资金
经销商的资金困境：厂家要求现款、超市客户要求赊销；
经销商没钱进货资金紧张怎么办？
自我检视：“吃掉”经销商资金的“六张大嘴”；
经销商资金改善的7步骤、14个动作；
经销商提高资金周转最简单的方法；

专题链接：提高经销商的利润
经销商总在抱怨利润不够怎么办?
改善经销商利润的九个模型；
改善经销商利润的十九个动作；
更换经销商的动作模型……；
如何评估到底要不要换掉这个客户——客户评估步骤；

如何应对被“砍”大客户的“威胁” 和“报复” 
大户安乐死的7个动作 ；
砍客户之前、做好铺垫、让自己掌握主动权的五个招数；
砍客户过程中注意四个技巧、让客户减少怨气；
砍客户之后遇到客户反扑、怎样让客户知难而退？

核心模块三：增量思维模型2：向全品项推广要销量
观念：
全品项销售能提高销售数量，更能提高销售质量；
四两拨千斤：要寻找在本市场最容易起量的“机会产品”进行突破；
寻找“机会产品”，培养“核心产品”， 构建“辅助产品”“渠道产品”建立完整的产品线防御和进攻体系

应用动作：
如何针对市场寻找“产品机会”——最容易起量的产品
在现有“产品机会”中精选在本市场最容易起量的“机会产品”的四个步骤、六个案例、和一套“机会产品寻找模型”……；
如何培养强势核心产品
如何用强势核心产品带动第二只、第三只强势核心产品
如何规划、落实、构建完整的产品线防御和进攻体系
新产品上市销售管理的关键流程和步骤；

核心模块四：增量思维模型3：向多渠道的开发要销量
观念：
多渠道销售能提高销售数量，更能提高销售质量；
四两拨千斤：要寻找在本市场最容易起量的“机会渠道”进行突破；
利用专业分销商网络进行多渠道销售；
分销网络必须是经销商网络的有益补充；
应用动作：
渠道永远有创新机会；
如何针对市场寻找“渠道机会”；
在现有“渠道机会”中精选在本市场最容易起量的“机会渠道”的四个步骤、六个案例、和一套“机会渠道寻找模型”；

核心模块五：增量思维模型4：向价格秩序维护要销量
观念：哪一层通路价格混乱没有利润、这个通路就在影响你的销量；
应用动作：
稳定通路利润的七种促销/管理模型（而不是仅仅依靠通路搭赠）；
案例研讨：通路利润已经透支怎么办……？
终端零售价涨价管理模型
终端零售价涨价面临的问题和机会
终端零售价涨价市场操作步骤
终端零售价涨价内部管理模型
终端零售价涨价内部培训模型

核心模块六：增量思维模型5：向打击冲货砸价要销量
观念：冲货量大于销售减量；
应用动作：专题培训：打击冲货砸价；
打冲货的指导思想——“够狠”；
冲货治理的11条常规技巧；
针对不同类型冲货（良性冲货、客情矛盾冲货、带货冲货、为完成销量冲货等）的解决方法；
冲货已经形成，如何补救？
业务人员解决已形成冲货的10招；
业务员在工作过程中预防和减少冲货可能性的9条技巧；

应用动作：二批砸价的治理；
针对不同类型砸价（客情矛盾砸价、带货砸价、恶性砸价、接冲货造成砸价、库存压力太大造成砸价）的具体解决方法；
对有砸价嫌疑的大二批如何治理？
如何增加面对砸价大二批时的谈判筹码？
对已经砸价造成价格倒挂的市场如何补救？

专题链接：产品价格带上调，增加通路利润和市场运作空间
观点：价格空间是市场运作的发动机、是主流消费价格带上升的必然趋势
案例：涨价未必是坏事，反而带来销量迅速提升
方法：涨价的时机会、
方法：硬涨价的操作步骤和注意事项
方法：软涨价（产品）的操作步骤和注意事项

核心模块七：增量思维模型6：向促销方案的策划和执行要销量
观念：卖场促销不仅仅是特价和买赠——要关注采购的需求；
传统通路促销也不仅仅是搭赠——要关注拐点促销的时机、形式、执行、监控；

应用动作：
现代通路促销设计和管理；
卖场采购最欢迎的促销方案是什么？；
适应采购深层次需求的卖场促销设计；
卖场全年促销规划范例；
如何掌握卖场促销规划的主动权，不要被采购牵着鼻子走……；
传统通路促销设计和管理；
传统通路促销的要点——拐点压货促销；
如何寻找通路销售拐点？
拐点促销的误区——只重视淡旺季转换，损失太多销售机会；
食品饮料行业全年各时段、各渠道促销拐点模型示例；
促销费用不够怎么办，如何从市场上要费用、从经销商那里争取费用、从促销政策里产生费用？
如何选择促销赠品？
如何设计促销目标？如何评估促销效果？
如何保证促销执行防止截留？
如何避免促销乱价？
如何发动通路经销商批发商的力量一起做促销铺货，增强效果？
如何进行促销进度追踪，保证促销效果？
促销产品、促销渠道、促销时段、促销力度、促销方式的配套设计思考模型；
拐点促销设计、执行过程中常遇到的问题和执行偏差；
拐点促销的“设计——执行——管理——控制”自我检点模型；
链接：总部管理——站在食品饮料企业销售总监的角度看拐点
销售部全年各时段的渠道管理/促销管理/人员管理/客户管理/终端管理要事行事历
销售总监提升全盘销量的8个“业绩杠杆”和20个常见“管理专案”

核心模块八：增量思维模型7：向终端表现提升要销量
观点：
“做终端，中看不中用？不如做通路起量快？”错！错误的终端运作方法 才会导致做终端成本高，起量慢。
从销量角度做终端，按照销量导向做终端，即提升市场表现、又提升投入产出比、才是终端销售的正确做法。

应用动作：
为什么那么多企业做终端，半路夭折——他们跌进了终端运作的错误陷阱
做终端提高销量需要大量的人力和财力投入，怎样更聪明的做终端——少投入多产出？
如何以销量为导向规划终端覆盖的广度和深度，减少投入提高产出？
市场导入期，强势品牌，应该如何抓终端立刻产生销量？
市场导入期，弱势品牌应该怎样做终端建立阵地？守住阵地？如何把阵地扩大化形成局部优势？最终扩大根据地？
市场成长期，强势品牌和弱势品牌应该怎样分步骤扩大市场覆盖面？弱势品牌应该按照什么模型推出核心产品和组合产品线？
市场成熟期：如何终端精耕细作，发掘细分销售机会，精进销售质量？
从导入到成长到成熟，强势品牌和弱势品牌怎样按照销量导向做终端，步步为营，做终端同时提升销量？

核心模块九：增量思维模型8：向打击竞品要销量
观点：
打击竞品要以常规模型为“正”，以“稳、快、准、狠”为“奇”——竞品打击，以正合，以奇胜！

应用动作：
竞品签订专场垄断销售渠道怎么办？专场怎么攻？怎么防
竞品快速铺货、做订货会怎么办
竞品大力度促销怎么办
竞品在当地已经站稳脚跟正在上升怎么办？
“稳”：攻破竞品垄断渠道的九个动作模型
“快”：和竞品抢时间差、破解竞品大力促销/快速铺货和订货会的六个动作模型
“准”&“狠”：发挥自己当地厂家的优势，给竞品制造市场成本和障碍的六个途径
案例研讨：竞品消费者促销、通路搭赠、人员拜访几方面全面出击，铺货率和市场份额节节上升，怎么办？
模型演练：应对竞品围剿的“市场攻防反击组合拳模型”
专题链接：打击竞品——向包场包量协议要销量：破解终端包场的陷阱
包场、包量都只是终端销售的手段之一，仅仅依靠这个手段会让自己进入陷阱。
包场陷阱：数据控制难度、终端运作手法单一、包场实际执行效果水份……、

新的游戏规则：
终端四到（买得到、看得到、听的到、想得到）工作菜单
啤酒在餐饮行业的从全部包场，逐渐转变为终端维护终端动销的游戏规则趋势改变案例剖析。
我们的包场包量协议店怎么防守——怎们维护、怎么提升单店销量。
竞品的包场包量协议店我们怎么进攻夺回
我们的包场包量协议店防守过程中与店方的沟通模型
夺回竞品包场包量协议店过程中与店方的沟通模型

核心模块十：增量思维模型9：向“年度增量规划”要销量
年度增量规划的误区
拍脑袋放卫星：……
用财务费用利润指标规划，制约销售： 把增量模式和财务控制的顺序搞反了
背弃历史，重复去年犯过的错误： 
单边改革，不成系统
底价操作、费用打包——费用换销量：
规划策略，不可量化：大力……、重点……、

朝令夕改，不能执着执行：
年度增量规划的七个增量规划为度——实现“有质量”的增量：
如何从“改善区域结构”维度规划明年的增量具体步骤
如何从“经销商结构”维度规划明年的增量具体步骤
如何从“渠道结构”维度规划明年的增量具体步骤
如何从“终端结构”维度规划明年的增量具体步骤
如何从“价格结构”维度规划明年的增量具体步骤
如何从“产品结构”维度规划明年的增量具体步骤
如何从“促销投入”维度规划明年的增量具体步骤

年度增量规划的四个支持系统：
支持系统一、去年的“管理漏洞”修正、“亮点”放大
支持系统二、后勤配套——保障明年任务
支持系统三、竞品动态管理
支持系统四、人员管理
上海区域市场销售公开课