课程大纲：

商铺营销课程

    ★培训对象：招商经理、大客户经理、销售培训岗

    ★培训目的：用技能训练替代灌输培训，形成工具、复制传承。
    针对职业化销售经理胜任素质所训练的四个模块：
    专业胜任素质：专业技能、知识、经验、工具、方法等。
    心理胜任素质：抗压能力、自我控制、自我认知、心态等。
    管理胜任素质：沟通力、领导力、影响力、经验萃取、组织传承等。
    职业化胜任素质：职业道德、职业行为素质、岗位专业技能等。
    1、营销技能=（销售工具 + 客户技能）× 训练
    2、销售装备=（助销工具 + 客户管理）× 训练
    3、单兵素质=（行为素质 + 心理素质）× 训练

    “职业营销技能”系统/单项关键行为训练系统
    《  商铺招商营销技能训练 》训练大纲
    序训练项主要内容训练流程（概要）
    一《LSCPI招商话术萃取》
    1、市场营销定位与客户开发技能
    2、客户精细化管理技能与方法
    3、《客户管理技能》的训练
    4、客户开发技能与经验萃取
    ★ 课上训练：
    制作《圈地深耕客户管理》管理工具
    制定《圈地深耕客户管理》辅导下属的训练方法
    1.1学员风暴：招商营销管理经验与方法
    1.2讲授解析：精细化客户管理技能实操
    1.3小组讨论：行为上如何去工具开发客户
    1.4客户开拓管理经验与方法萃取与传承
    2.1 现场PK：《圈地深耕客户管理》行为量化
    2.2 小组方案：《圈地深耕客户管理》方案复制
    3.1 学员讲解：《圈地深耕客户管理》操作要点
    3.2 学员PK： 圈地深耕”笼中对”
    4   工具传承：客户渠道开发创新方法
    1、怎么做一报价就令客户感到价格很实惠？
    2、如何快速赢得客户信任提高产品价值？
    3、如何引导客户思路，巧妙应答客户超低价？
    4、赢得客户的要挟性报价与还价；
    5、在处理客户议价和杀价中快速成交；
    6、招商洽谈中常见客户异议的处理
    7、客户常见异议的话术制作
    8、客户异议的工具化制作训练
    1.1 案例分享：在项目推介讲解中客户异议
    1.2 案例解析：价格异议处理
    1.3 课堂交互：价格处理的思维逻辑与应对话术与方案。
    2.1 现场讲解：LSCPA异议处理技能
    2.2 小组讨论：客户常见异议与焦点异议。
    2.3 小组方案：工具化规范话术的制作
    2.3 小组方案：标准化制作话术的模型与要点
    3.1 话术讲解：客户异议罗列
    3.2 学员PK： 话术实战训练”笼中对”
    3.3 纠错指导：工具化话术制作的规范化与标准化

    二《*商产需求激发术》
    1、用*技能引发客户的强烈关注：
    2、通过*技能激发客户对项目的需求：
    3、用*技能有效探询客户的需求意向；
    4、通过*技能处理客户的异议
    5、通过*技能引导客户成交；
    ★ 课上训练：
    6、制作*销售工具的操作技能
    7、辅导下属*销售工具技能训练
    ★课后训练：
    制作《卖点激发客户诉求销售工具》
    制作《B+E型激引导客户成交销售工具》
    制作《学员FABE”笼中对”对练视频》
    1.1 案例分享： *激发需求
    1.2 案例解析： *的思维逻辑与应用
    1.3 课堂交互：*话术的应用。
    2.1 现场讲解：*的引导技能
    2.2 小组讨论：*在赢得客户信任接触方式的应用。
    *在商务沟通的“氛围营造”方式的应用
    2.3 小组方案：* 工具化话术的制作
    2.3 小组方案：*技能话术的模型与要点
    3.1 话术讲解：*技能话术
    3.2 学员PK： 话术实战”笼中对”
    3.3 纠错指导：工具化话术制作的规范化与标准化
    7 现场讲解：*教练化传承方法
    8 现场讲解：* 销售工具制作技能
    8 1小组讨论：如何对下属进行*实战辅导

    三训后实战辅导
    课后训练与辅导：
    《LSCPA》销售工具制作、辅导、传承
    《*》销售工具制作、辅导、传承
    1.1 UFC竞赛：部门间横向实战案例竞赛
    1.2 现场讲解：FABE实操应用得失经验
    1.3 作业辅导：实战案例和学员操作辅导
    ★★★【训练产出与收效1】
    “沟通素质与销售技能” 萃取训练习得《*激发需求术》
    ★关键技能训练目习得：
    1、客户驻足性探询技能：
    2、强势异议处理技能：
    3、暗示性尝试成交技能：
    4、客户沟通的控场技能：
    5、*逻辑思维引导技能：
    6、*实战应用散打式训练。
    〓 训练工具习得：
    1《商务沟通中的客户需求激发》销售工具1套
    2《商务沟通中的暗示性尝试成交》销售工具1套
    3《商务沟通中*逻辑思维说服术》1套
    4《*控场沟通中的引导话术》销售工具1套
    ★★★【训练产出与收效2】
    “纯粹销售技能”萃取训练习得《LSCPA异议处理》
    ★关键技能训练科目：
    1、客户议价沟通技能
    2、项目价值烘托技能
    3、客户议价中的缔结成交技能
    4、客户抱怨平息术技能
    〓 训练工具：
    1、价格异议处理销售工具1套
    3、价格异议处理转换成交销售工具1套
    4、客户常见异议处理销售工具1套

    关键技能训练科目：
    《客户开发与深耕实操战术动作》
    《客户开拓关键行为动作》
    实战招商技能之《销售工具》
    实战招商技能之《销售装备》

    训练工具：
    《产品生动化演示套路动作脚本》
    《客户接触生动化行为操作脚本》
    《客户开拓、开发关键动作》
    《客户画像与销售地图行为实操手册》
    走向优秀
    通过招商八项职业技能的工具化训练，为企业建造一条 “销售人才生产线”， 不断“快速制造”一批批合格的职业招商士兵！

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