课程大纲：

银行营销的培训

    课程简介：
    很多销售型课程都是以讲解产品技巧为核心内容，而忽略了销售的根本即如何挖掘创造客户需求并引导客户成交。在授课中，老师将在销售的关键节点与学员互动：如何树立积极销售心态、如何快速成为客户的朋友，如何发掘创造客户需求、如何建立信赖感、如何进行产品陈述、如何解除客户的异议……即学即用！学员在任何一个环节中都可以随时针对销售过程中遇到的难题跟老师进行探讨，并且老师建议学员在课程中将自己的产品作为道具进行实战模拟，本课程具有极强的复制性与实用性，当课程结束后，一套完整的销售技巧与销售话术流程便呈现在学员面前……

    课程收益：
    1、激发客户经理自信心，改变销售员消极被动的工作态度，培养积极、付出的工作心态
    2、掌握如何全、准、及时地收集客户信息
    3、学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案
    4、学习如何赢得客户的信任并建立关系
    5、课程将深刻诠释*顾问式销售销行为的核心本质，
    6、强化销售人员异议处理及缔结能力，提升*成交技巧

    授课方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决

    授课对象：综合柜员；理财经理；理财顾问；客户经理；个贷经理；个人客户经理；个人业务顾问；大堂经理等营销职能人员。

    课程大纲
    第一讲：银行营销从业人员价值与定位
    第一讲：银行客户经理的角色定位
    1、银行网点面临的挑战
    2、银行客户营销本质的变迁
    3、以顾客为中心思想和关系营销发展的结果
    4、银行客户经理的角色定位
    5、客户体验过程的每一个瞬间—客户经理起到的重要作用！
    结论： 大数据时代，关注客户体验，打造忠诚客户
    销售模式转型：顾问式销售、零距离营销
    二、金融营销*高手速成必备三大能力
    1、目标与自我管理：吸引力法则、自我期许与心态建设
    2、量到质的突破 ：走出去，请进来，外拓能力、顾问式营销能力提升
    3、综合能力提升：营销活动组织策划运作能力
    4、意识转变：学员成长路线规划（引导学员对目前职业发展的正确认识，
    引导学员成长路线规划，树立理财经理意识，交叉营销意识）

    第二讲：客户类型、需求分析与营销渠道拓展
    一、客户类型分类
    1、按照年龄性别结构分
    2、按照收入结构分
    3、按照客户来源方式
    4、按照理财习惯分
    5、按照贡献度与忠诚度分
    二、客户需求分析
    1、客户需求分析十字法
    2、客户需求的挖掘*技术
    三、客户开发渠道
    1、内部挖掘
    2、客群营销
    3、情感关系
    4、结盟共赢

    第三讲：顾问式营销流程
    1、寻找共同话题----运用线索开启对话
    1.寒暄的作用
    2.巧用赞美技巧
    2、获取信息
    1.从内部与外部两种途径获取信息
    2.找关键人的身边人
    3、挖掘需求
    1.客户需求的挖掘*技术
    2.善用发问的技巧
    4、客户经营
    1.把握人性五大特点：创造峰终定律感受，打造忠诚客户
    2.创造事件、掌握事件--创造回忆的事件法：创新营销活动
    5、产品展示FBI
    1.信贷产品与客户人生价值链接技巧
    2.信贷产品解说FABE技巧
    6、销售促成
    1.销售促成七法
    2.销售促成实战演练
    7、异议处理
    1.异议处理原则
    2.异议处理话术训练
    8、售后服务
    1.售后服务带来重复消费
    2.售后服务带来转介绍

    第四讲：销售策略篇
    一、成交是营销工作艺术
    1、我们竞争对手是谁?
    2、我的客户在哪？
    3、客户痛点在哪里？
    个贷经理扮演的三类角色分析
    “托”——短暂业绩带来客户的终生流失
    “推销员”——与巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客户感知
    “金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴
    4、场景演练：基于客户的金融现状与实际需求
    “自然到访客户——（流量）咨询产品的客户时刻以客户利益为中心！”
    “邀约到访客户——（存量）未接触过基金却要大额申购”为客户负责！”
    “外拓开发客户——（增量）他行客户已购买高额理财产品”信任破冰！”
    “客户说我不买了—（拒绝）”我如何解脱客户异议”
    二、如何为客户带来巨大价值
    1、客户的终身价值与成交价值
    2、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析
    3、银行为客户能带来的价值与体验
    4、客户犹豫不定时严禁的七种促单话术

    第五讲：客户开发技巧篇
    一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备
    1、制定联系计划对工作的帮助
    2、客户信息的收集与分析
    3、*联系计划制定
    4、运用赢单九问：为客户带来价值，让客户期待理财经理的电话
    二、电话开场白
    1、客户对陌生人的信息需求
    2、电话开场白的脚本策划
    三、邀约理由呈现与时间敲定
    1、以客户利益为中心的语言意识
    2、高度客户化的语言内容
    3、时间敲定三步曲：欲擒故纵、主动出击、有张有弛
    话术演练：时间敲定三步曲参考话术
    四、电话后续跟进
    1、跟进的作用分析
    2、跟进的方式与要素
    3、跟进的核心内容
    案例分析：第一次邀约成功之后的跟进短信

    第六讲：电话邀约实战演练篇
    一、符合办理理财贵宾卡条件的客户如何约见零售银行真实个人客户
    背景：
    1、导入本类客户约见要点
    2、学员按流程设计邀约话术
    3、学员现场演练
    4、演练点评与讨论
    5、参考话术提炼
    二、基金亏损客户如何约见
    三、未买过理财产品的客户如何约见
    四、打过电话但是未成功的客户如何约见

    第七讲：邀约客户上门面谈技巧篇
    一、销售是可以设计的——客户面谈准备
    1、面谈准备——以“二变”应“万变”
    2、客户潜在理财需求分析
    3、销售工具准备(人民币理财、基金定投、银保等)
    4、客情关系建设道具准备
    二、第一时间打倒竞争对手——面谈开场白
    1、开场白的三大忌讳与三大目标
    2、顾问式开场白的流程与要点
    3、顾问式开场白的脚本策划
    三、需求探寻技巧*“你认为你需要”
    1、需求探寻行为与销售动机的关系
    2、个人理财客户的典型需求
    3、顾问式需求探寻流程四步走
    4、客户典型异议处理
    四、交易促成技巧
    1、临门一脚应该怎么理解
    2、成交的潜在好时机——透视客户心理
    3、成交的风险控制
    4、高效成交7大法宝——让成交成一种必然
    情景演练：客户很想购买，但是又担心风险，怎么做?
    情景演练：客户想买，但表示要跟家人商量，怎么做?
    五、攻心为上——后续跟进与客户维护
    讨论：写给高端客户的一封信
    情景演练：成功营销的客户该如何跟进?

    第八讲：客户面谈实战演练篇
    一、基金亏损客户如何面谈
    二、只存钱不理财客户如何面谈
    三、主动来网点咨询的客户如何面谈
    四、对银保产品有偏见的客户如何面谈
    真实客户背景信息：
    1、面谈要点
    2、讨论面谈思路
    3、学员现场演练
    4、演练点评讨论
    5、参考话术提炼

    第九讲：结束，答疑，总结

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