课程大纲：

销售高效执行力

【课程背景】
   所有企业失败不外乎两个原因：战略失误和执行不力。其中战略的因素占了三分，执行的因素占了七分，从根本上说，执行决定了一家企业的成败。
   而最强大、最持久的执行力在于军队。作为世界军事名著之首的《孙子兵法》，其对于执行力的理解，是最深邃，最独特，也是最触及执行力内核的。

【课程收益】
1、帮助员工正确认识执行力及执行的重要性；
2、从执行的心法和干法两方面提升执行力； 
3、激发学员的执行意愿和执行意志、培养学员的执行意识；
4、深刻领会《孙子兵法》的执行智慧和理念。

【课程对象】企业员工

【课程大纲】
第一讲  执行力
一、什么是执行力？
1、【互动】什么是执行？将目标转化成结果的行动；结果即存在。
2、强大的执行力是一个人和组织取得成功的关键！ 
【案例】一位*退伍军人的执行故事
二、提升执行力公式
1、【互动总结】执行力=（执行意愿+执行意识+执行意志）×(执行能力+执行策略)
2、心法不开，技法无用。

第二讲  高效团队
一、高效团队的特征
【互动】为什么装备精良、训练有素的绿营军败给了揭竿而起的太平军？为什么同样出自草根的湘军打败了十倍于自己的太平军？
1、凝聚力：战斗力来自凝聚力！
湘军精神：呼吸相顾，痛痒相关，赴火同行，蹈汤同往，胜则举杯酒以让功，败则出死力以相救。 
《孙子兵法》：上下同欲者胜；可与之赴深溪，可与之俱死
2、执行力：令之以文，齐之以武，是谓必取。
二、打造高效团队的五事
1、道：道者,令民与上同意也。故可以与之死,可以与之生,而不畏危。
（1）管理就是管理关系：天时不如地利，地利不如人和。
（2）关系管理的核心是建立信任关系，筑牢利益共同体和命运共同体。
同时拥有“专注目标”能力和人际交往能力的人只有不到1%。同时拥有这两种能力是一个成功的领导者必不可少的条件。
（3）满足员工的六感，激发员工执行的内驱力。
（4）卓越领导者的三重身份：作之君，给榜样；作之亲，给恩惠；作之师，给指导。
视卒如婴儿，故可与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死。
厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若骄子，不可用也。
【案例】曾国藩打造湘军：有主义的军队
2、天、地：知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全。
（1）智慧就是审时度势、顺势而为。
（2）方向比方法重要。
华为在管理上最重要的一点是要有方向感，方向上要大致正确，包括客户需求的方向感、未来技术创新的方向感，方向上要大致正确。——任正非
（3）天地=局势+市场+行业+趋势
【案例】雷军的顺势而为、人欲即天理。
3、将者，智、信、仁、勇、严也。
（1）智：审时度势，随机应变
（2）信：信誉是领导力的基石。
（3）仁：最激励人心的是爱和忠诚。
（4）勇：狭路相逢，勇者胜；要有斗魂。
（5）严：赏罚分明；赏罚“及时”、“有效”。
优秀领导者的两种力：领导力激发内驱力（人格魅力）；管理力激发外驱力（赏罚分明）。
4、法：曲制、管道、主用也。
（1）修路原则：要求别人不要重犯错误，而是修“路”。
（2）凡治众如治寡，分数是也。斗众如斗寡，形名是也。
（3）好的制度扬善抑恶。
【知识点】马斯洛需求层次：通过满足员工高层次的需求激发内驱力。
【工具】Q12：员工敬业度的十二个问题。
【案例】链家的销售团队

第三讲  谋攻
——上兵伐谋，攻心为上。
一、影响力策略：让人心甘情愿被影响的策略（不战而屈人之兵）
是故屈诸侯者以害，役诸侯者以业，趋诸侯者以利。????
1、互惠原理
（1）人们会尽量以相同的方式来报答他人为自己所做的一切。
（2）互惠原理运用
“以小换大”策略：先以“小恩小惠”博得对方好感或亏欠心理，再寻机获取更大利益回报。
“欲取先给”策略 ：想要索取，先进行施舍（给予）往往是第一步。
“拒绝-后撤”策略：先向对方提出一个看似不可达成的方案，在被拒绝后后撤一步，再提出一个看似双方都已做出妥协的方案。
2、理由原理
（1）当我们请别人帮忙的时候，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性会更大。
（2）理由越充分，对方越愿意帮忙。
【案例】蒋甲的不情之请
3、“承诺和一致”原理
（1）我们会自觉遵守我们的承诺，并作出与我们承诺相一致的行为。
（2）人们会不断为自己找借口，以便在做出选择之后，坚持自己做的没错。 
（3）为承诺付出的努力越多，承诺者自身受到的影响越大。
【互动】你会怎么说服别人参加募捐？
4、“喜好”原理
（1）人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。
（2）影响人们喜爱的因素：
－外表的吸引力：“外表漂亮”＝“人品好”
－相似性：身体的姿势、语言、爱好、兴趣等。 
－称赞；
－接触与合作。
【案例】日本销售之神原一平：讨人喜欢是做好销售的前提。
5、“权威”原理
（1）权威的巨大影响力
（2）影响人们对“权威”判断的因素 ：头衔、专业、衣着、标识
6、“短缺”原理
（1）害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。
（2）“难以得到的东西通常比容易得到的东西要好”，因此我们会惯性地根据或者某种事物的难易程度来判断其质量的高低。
7、社会认同原理：从众心理
二、知己知彼
知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。
1、知己知彼三问：我的业务是什么？我的独特价值是什么？我的客户是谁？
－以客户为中心就是以客户的需求为中心；
－销售的过程就是产品与客户需求匹配的过程；
－初级销售把握客户需求，高级销售挖掘客户潜在需求。
2、你了解你的客户吗？为你的客户画像，建立客户档案。
3、销售无定法，为客户量身定做。（好的销售能让客户切身体验。）
－兵无常势，水无常形
【案例】王永庆卖米、锤子砸出来的业绩
三、谋势
善战者,求之于势,不责于人; 故能择人而任势。
1、什么是势？主客之间强弱、大小之间形成的形态和发展趋势。
（1）权势：上命下达的保证。——领导要确立权势，才能有效领导。
【案例】孙武三令五申
（2）形势：潜移默化的力量。——领导要善于营造激励人心的氛围，使身处其中的人不知不觉深受影响。
内部：用文化宣传、活动造势，营造积极向上、紧张活泼的氛围。
【案例】衡水中学是怎么造势的？
外部：借助社会热点、时尚趋势等借势，为我所用。
【案例】微信红包是如何借势的？
没有势就造势：利用舆论、媒体积极创造有利的形势
【案例】农夫山泉如何打败纯净水？
（3）态势：主客之间强弱、优劣的关系。——扬长避短，避实就虚，化被动为主动。
【案例】360为何能成功？
（4）趋势：未来发展的趋向——积极转型、升级，顺势而为。
【案例】雷军的痛定思痛。

第四讲  执行意志
－故其疾如风,其徐如林,侵掠如火,不动如山,难知如阴,动如雷震。
－故三军可夺气,将军可夺心。
一、执行意志源自乐观的心态
1、乐观与悲观销售员业绩相差甚多。
2、利用情绪ABC理论培养乐观的心态：改变解读方式和信念。
3、斯托克代尔悖论：对前途充满信心，但又直面残酷的现实。
4、执行三部曲：乐观地构想，悲观地计划，乐观地执行
二、用钢铁心取代玻璃心
1、“被拒绝疗法”：拥抱拒绝，从被动道主动。
2、蒋甲的故事：拒绝背后并非没有机会——有的人现在拒绝你但不会永远拒绝你；有的人拒绝你但不会每个人拒绝你；有的人看似拒绝你但不是完全拒绝你。
3、坚持和耐心沟通，总能得到机会。
【案例】蒋甲和“被拒绝疗法”
三、要有燃烧的斗魂
1、敢于挑战自己，有垂直登攀的勇气。
2、热爱工作才会全力以赴。
3、对人和工作都要有火一般的热情是成功的不二法门。
要点回顾 | 问题答疑

销售高效执行力