课程大纲：

大客户*营销

培训受众:
大客户经理、营销中高层管理干部

课程收益:
a、培养大客户开发与管理的战略性思维
b、找到客户利益点，获得竞争突破口
c、放大自身产品优势，提高营销业绩
d、竞争分析和对策
e、掌握应对恶性竞争之道，超越价格战及桌下交易
f、多种途径维持长期合作关系
g、获取客户洞察的途径和技巧
h、熟悉客户沟通与交流的重要技巧
i、强调客户关系管理的规范性和长期性
j、建立双赢的营销谈判的基本思维和方法

课程背景：
经营和管理要抓住关键的少数。
企业80%的业务源于大客户营销，只有加强对关键客户的有效管理和维护，才能为企业创造持续盈利。然而，传统的营销策略已不能保证大客户营销的成功，让许多企业管理者感到困惑——
如何分析和界定大客户目标？
如何制定大客户营销策略？
如何把控客户关键人物的合作关系？
如何实施客户个性化解决方案？
针对以上问题，通过中兴在大客户管理中的成功体验与典范，帮助您系统地学习、掌握业务计划书的运用和专业的管理方法，以及客户业务、政治与竞争三者间的平衡经营艺术，提升大客户管理水平，加强客户忠诚度，促进企业业务的可持续性发展。

课程大纲
课程导入：市场的挑战
o 营销的命运往往就是一个公司的命运
o 大客户营销的理念演进—4P-4C-4R
o LTC销售端到端的流程

第一章 潜伏与营销备战（如何做好营销前期准备工作）
o 客户经理的角色认知
o 目标客户群的规划者与执行者
o 销售项目的主导者
o 全程交易质量的责任人
o 客户关系构建与维护者
o 优秀客户经理的绩效目标
o 营销人员站前的身心准备
o 营销人员的技能准备
o 优秀客户经理脱颖而出的决定性因素
o 反思：人的选择问题是根本性的问题
o 小结：市场是险恶的丛林，只有最有经验的猎手才能生存

第二章 洞察与市场规划（如何挖掘市场机会）
o 大客户规划和执行的全景图
o 看行业：对行业变化趋势作出判断
o 看客户： 获取客户需求
解读客户战略—投资规划
解读客户战略—组织架构
解读客户战略—关键职位KPI
解读客户战略—对供应商策略
o 看竞争：明确形势和预见机会
竞争对手分析的工具和方法？
SWOT故事案例
利器&软肋模型
S国友商整网搬迁案例
o 看自身：总结回顾/匹配能力
o 看机会：市场分析/客户分析/竞争分析/产品分析
o 基于需求挖掘的机会点管理
o 学会通过市场规划挖机会点，通过项目策划管机会点
o 长短兼顾的目标制定
o 制定大客户策略
o 规划执行的长效机制
o 反思：市场规划常见问题
o 小结：如何做好市场规划

第三章 竞争与项目制胜（如何抓住项目机会）
o 组建项目团队（销售商务、技术支持、售后结成铁三角）
o 项目运作的三级模式的组织架构
o 项目策略和计划制定
o 项目策划的关注的五个重点
o 关于项目策划如何比竞争对手表现更专业
o 机会分析
o 从客户的角度分析项目的价值
o 项目可行性分析
o 通过机会分析决定项目取舍
o 影响决策流程
o 理解客户的决策流程
o 探明决策成员的动机
o 确定对决策人最有效的影响渠道
o 把握决策成员之间的微妙关系
o 巧用决策成员与外部单位的关系
o 发挥客户内部亚群体的作用
o 借助客户端关键活动和事件
o 幕后决策人
o 明确竞争定为
o 竞争定位的第一个维度：
客户购买价值因素
o 竞争定位的第二个维度：
业务的提供能力
o 竞争定位的第三个维度:
客户关系能力
o 客户关键购买价值因素分析
o 业务能力比较分析
o 客户关系能力比较分析
o 关系链条模型
o 竞争定位的确定
o 竞争定位的描述: 价值命题
o 选择竞争战术
o 对手的竞争手段
o 以强制弱战术
o 瓦解战术
o 借力/借利战术
o 迂回战术
o 分割战术
o 陷阱战术
o 拖延/扰乱战术
o 价值组合战术
o 价格战
o 建立持有竞争优势
o 强化客户关系
o 服务为王
o 服务包装与创新
o 发挥品牌优势
o 开发业务的共存生态
o 通过项目策划方案呈现价值
o 价值呈现方法与传递策略
o 差异化方案的形成
o 传递路径和内容
o 反思：项目策划常见问题
o 小结：完整的项目策划内容有哪些

第四章 监控与项目运作（如何执行好项目安全收款）
o 项目监控方法：
o 我们目前在哪里？
o 我们要到哪里？
o 我们是不是在走向那里？-
o 我们如何达到那里？
o 项目监控工具：
o 项目分析会
o 项目进展报告
o 电话实时监控
o 项目组例会

第五章 关系与市场格局（如何构建长效稳定立体的客户关系）
o 客户关系的建立与维护
o 客户关系发展的四种模型
o 供货商
o 供应商
o 战略合作伙伴
o 合伙人
o 客户关系规划思路
o 组织客户关系
o 关键客户关系
o 普遍客户关系
o 客户关系拓展的阶段性
o 客户关系的搭建与维护过程中的方法和常见问题
o 客户关系的管理
o 反思：客户关系拓展常见问题

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