课程大纲：

零售转型策略

【课程背景】：
   自2006年银行业对外开放以来，银行间的竞争由外资银行“狼来了”的时代，逐步演变到了国内银行之间、与外资银行、互联网金融、村镇银行、小额信贷以及即将到来的民营银行之间的竞争了，竞争由单一对手，到多元对手之间的竞争了，产品同质化，核心员工不断被新来的竞争对手挖角，不但人才流失，业务也被同样带走。银行下一步怎么办？
   做为银行的一个核心阵地，银行的网点经营成败直接影响到了整个银行的绩效，银行网点间的竞争由单一硬件环境逐步到了员工的软性技能的竞争，新的网点转型不但在网点的布局更加合理，更重要的是提升网点员工工作的士气以及服务营销客户的技能，解决客户在网点整个期间的全程温馨服务，增加产品的销售机会，使整个网点处于良性的服务营销循环之中。建行的几代网点转型，农行的网点软转以及股份制银行的网点转型的不断提升，使得很多银行在网点转型中迷失了方向，网点转型到底怎么转才会更有竞争力？怎样转型才会使业绩提升更加稳定增加？怎样才能使效果更加可以持续？
   农信社做为中国金融的核心主体之一，随着互联网金融、村镇银行、社区银行的出现，生存压力日趋加大，尤其是即将推出的存款保险制度，对中小银行带来的冲击会进一步加大，农商行的转型之路到底是做实在自己的业务，以本地为主，形成小微金融的典型，还是走跨区域发展之路、以做大为核心目标；在业务发展方向上，因为自有产品比较单一，对新的竞争对手产品招架之力越来越力不从心，今后转型之路在何方？
   本课程以前瞻的视野以及国外中小金融机构的发展之路，结合国内的金融环境，从现状分析、产品设计、服务流程梳理、营销创新、管理升级等几个核心方面给出了农商行转型发展经验借鉴。

【课程收益】：
1、掌握银行转型的核心理念
2、了解今后零售银行转型经营管理的趋势
3、掌握零售银行管理升级的三大方法
4、掌握零售银行营销的新形式及营销策略
5、掌握新形势下客户服务的核心要素
6、掌握客户投诉处理流程及处理技能
7、掌握网点现场服务规划的要点
8、网点转型中营销环境的营造
9、网点转型中网点员工心理调整

【课程对象】： 理事长、董事长、主任、行长

【课程大纲】：
第一部分  提升核心竞争力的零售银行网点转型
1、目前银行网点现状分析
案例分享：不同银行网点经营现状分析
2、银行网点转型的四大核心点
案例分享：
转型下的：营销模式、客户体验、人员素质、管理模式四大变革
3、以客户为中心的网点转型设计模型
 案例分享：招行带给我们的启示
4、国内不同银行网点转型现状
案例分享：四大行、股份制银行、城商行、农商行转型分享、
5、农商行的重新定位
案例分享：世界第一银行的业务模式带来的启示

第二部分  零售银行网点转型中现场环境管理
1、银行网点功能区的合理划分的依据
案例分享：兴业银行网点案例分享
2、银行网点硬件环境的客户*体验设计
3、让“不动”的硬件自己卖产品
案例分享：恒丰银行的120万理财客户的开发启示
4、银行网点分区的案例分析
案例分享：以客户方便为核心的网点带来的绩效提升
5、现场环境管理要点分享

第三部分  零售银行转型下的网点服务新模式
1、银行网点转型服务的四大核心点
案例分享：客户为中心、客户体验、个性化产品、营销活动参与化
2、以客户为中心的银行服务设计模型
案例分享：招行带给我们的启示
3、国内不同银行服务体验转型分享
案例分享：建行、民生、招行案例分享
4、“服务比十年前好，投诉比十年前多”带给我们的思考
案例分享：网点以客户为中心的服务设计
5、转型下网点客户满意度提升的三大核心要素
案例分享：网点万能服务营销的一句话
6、网点客户预期管理流程梳理
案例分享：某银行客户为什么等待更久反而满意度更高？
7、客户投诉处理的原则及技巧
案例分享：多家银行视频案例分析 

第四部分  服务营销4.0下的网点营销技能培训
1、转型下的银行网点营销新模式
案例分享：新媒体化、沙龙化、定向化
2、转型银行网点中联动营销训练
案例分享：2700万客户的联动营销
3、转型银行网点中的交叉银行、全员营销之案例分析
案例分享：经营粉丝还是经营客户？
4、转型银行网点营销之大堂经理营销法则
案例分享：大堂经理客户识别的一个3200万的客户
5、银行网点之理财经理营销话术技巧
案例分享：客户购买理财产品异议话术集锦

第五部分  零售银行网点转型中的营销新模式
1、营销转型模式创新之圈子营销
案例分享：某银行的企业家俱乐部
2、营销转型模式创新之平台营销
案例分享：建行的三平台策略
3、营销转型模式创新之沙龙营销
案例分享：为什么您的沙龙只有雷声没有雨？
4、营销转型模式创新之商盟营销
案例分享：某银行的金融商户联盟
5、营销转型模式创新之新媒体营销
案例分享：微信带来的619个客户及1300万资产
6、网点转型成败的核心基础——支行长
案例分享：支行长意识、理念、营销及管理模式的升级

第六部分  银行转型中员工的四大核心技能
1、核心技能之换位思考提升
案例分享：他行VIP就是我行VIP对我们的启示
2、核心技能之倾听能力提升
案例分享：倾听的四大法宝
3、核心技能之说的技巧能力提升
案例分享：视频：改变语言改变世界
4、核心技能之提问的能力提升
案例分享：四个问题直达客户需求

第七部分银行转型之管理升级
1、良好团队的三大核心要素
2、团队建设的两大方法
1）教还是引导？
案例分享：一个银行领导的管理的经验
2）奖励还是激励？
3、良好团队氛围的持续营造
支行长的核心管理抓手
案例分享：兴业银行
4、银行执行力打造的三大核心技巧
1）业务流程的执行能力强弱
案例分享：某银行高效率执行能力经验分享
2）管理者的执行习惯强化
3）员工的执行能力训练 讨论：员工不会执行还是不愿意执行？

零售转型策略