课程大纲：

经销商开发与量化管理

课程背景：
   经销商已成为厂家在业务运营中一个非常关键的环节。一个好的经销商运营体系，可以使厂家的产品快速地走向市场，无往而不胜。反之，其会成为厂家走向市场的桎梏与障碍。所以经销商的开发与管理让广大厂商兴奋不已的同时又头痛不已。那么，怎么样才能帮助广大厂家开发出和管理好经销商呢，本案将教您一整套行之有效策略与方案。以解决以下问题：
● 您还在为开发不到合适的经销商而发愁吗？
● 您还在为经销商不按销售指标订货而苦恼吗？
● 您是否觉得无法做到真正意义上对经销商的有效控制？
● 您是否觉得经销商的忠诚度和积极性正在下降而您却束手策？
   本案将从认识经销商、开发经销商、管理经销、激励经销商全方面剖析经销商开发与管理，最终让您掌握一整套行之有效的经销商管理体系，手段和方法。

课程收益：
● 厘清经销商量化管理的基本策略；
● 了解经销商开发的标准和核心流程；
● 掌握高效激励经销商的技巧；
● 谙熟与经销商进行合作谈判的基本策略与技巧；
● 掌握让经销商不得不达成我们销售指标的秘籍；
● 熟悉高效经销商管理的4种流程，7套工具，12大技巧；
● 掌握一整套经销商开发与量化管理的方法，思路和方案解决系。

课程对象：企业中基层管理者、企业班组长、工段长、车间主任等

课程大纲
互动导入：图形分块游戏，测试你的思维能力
第一讲：认识经销商
一、三维度了解经销商（CCS原则）
1、渠道属性
2、客户属性
3、员工属性
互动：为什么说经销商是厂家无薪的业务代表？
二、经销商的基本画像
讨论：我心目中的经销商？
三、经销商管理的核心（PAP原则）
1、P—price（价格体系）
2、A—amount（数量体系）
3、P—profit（利润体系）
案例分析：宝洁为什么如此强大？
案例启示：我们如何利用此招以实现自己价值*化？

第二讲：开发经销商
一、成功开发优质开发商的五个步骤（实力、能力与忠诚度并存）
发掘→拜访→甄选→谈判→签约
二、成功挖掘经销商的三种基本模式
1、招商法
2、推荐法
3、顺藤摸瓜法
场景模拟：三种挖掘模式的优劣对比
三、成功拜访经销商的7个步骤
准备→拜访→介绍→聆听→发现异议→处理异议→达成共识
案例分析：宝洁是如何成功拜访准经销商的？
三、经销商的甄选标准：“3Cs”模式
1、C1：主观能动原则
2、C2：资金实力原则
讨论：准经销商需要具备多少资金实力，才能入上厂家的法眼？
案例分析：宝洁选择经销商的资金标准一瞥
3、C3：能力驱动原则
五、确保与经销商谈判成功的基本原则
1、12个成功谈判的关键节点
2、6种增加成功率的谈判技巧
小组讨论：与经销商谈判的内容分析。
五、制定一个让经销商“不得不”完成的指标体系
案例分析：宝洁的4Es指标体系一瞥？
案例分析：我们该如何利用此系统完善我们的指标体系？

第三讲：管理经销商
一、成功管理经销商的核心标志——完成销售指标
二、影响经销商管理成功率的因素
1、培训
2、助销
3、客情
4、释疑
5、订单管理
三、经销商管理五步曲
第一步：培训—给经销商培训，使其成为厂家的“死党”
小组讨论：培训方向/内容
第二步：助销—真正意义上控制住经销商
1）终端发展系统
小组讨论：助销能做什么？为什么助销
案例剖析：宝洁控制经销商的法宝一瞥：RDS
案例剖析：可口可乐是如何点中经销商的死穴,才让他对自己死心塌地的？
案例启迪：我们如何利用此招，让经销商对我们不得不“忠诚”。
第三步：客情—省钱，省时，又能搞好与经销商客情关系的“4Ws”技巧
W——where，找对地方
W——when，找准时间
W——what，找对事情
W——who,找对人
案例分析：广发为什么要这样做客情？
小组研讨：我们如何利用此招搞好与经销商的关系？
第四步：释疑：厂家与经销商经常发生冲突，成功解决问题
1）四种常见的冲突情况
a 经销商抱怨库存太大，不愿订货，怎么办？
案例分析：宝洁是如何解决此类问题的？
b 经销商嫌产品利润太低，欲提高售价，怎么办？
案例分析：联合利华是如何解决此类问题的？
c 经销商嫌下线终端客户有风险，不愿铺货怎么办？
案例分析：联合利华是如何解决此类问题的？
d 经销商嫌厂家支持不够，索取更高费用，怎么办？
案例分析：宝洁是如何解决此类问题的
2）四种矛盾处理方法
第五步：订单管理：订单SKU的双匹配原则
1）SKU下限终端匹配原则
2）SKU上线库存匹配原则

第四讲：激励经销商
一、经销商激励的依据：评估结果
二、经销商奖惩机制的4Ms原则
1、正激励原则
2、负激励原则
3、物质激励原则
4、精神激励原则
三、防止经销商倒戈，认清经销商反水前的征兆
1、劝退不合乎公司要求的经销商，实现新经销商的无风险更迭
2、4个“突然”发生的现象
1）突然抱怨很多
2）突然交流很少
3）突然库存下降
4）突然价格下调
3、3种“经常”发生的事情
1）经常接触竞争对手厂家
2）经常借故催结奖金返利
3）经常提出苛刻合作条件

总结与答疑
1、经销商管理过程中需要的工具分享
1）准经销商综合实力评估表
2）经销商开发申请表
3）经销商业务评估表
2、经销商管理的16字秘笈总结

经销商开发与量化管理