课程大纲：

销售员心态激励

一．课程背景：
“销售”对于任何一家公司来说都至关重要,因为再好的产品堆在仓库里都只能是成本,惟有销售出去才有意义,有价值,才能为企业赢得利润.
因此,一家公司销售人员销售技能的的高低将决定该公司生意的兴衰,然而,销售是一门技能,只有**专业的学习与训练,才能成为销售高手,为公司及销售员自己赚取更多的财富,那么如何成为优秀的销售人员?优秀的销售人员都具备哪些特质和能力呢?就是本次课程所要探讨的重点!敬请期待！

二．授课方式：
激情授课 精彩互动 案例分析 模拟训练

三．培训对象： 全体销售人员

四．培训目的及效果
1．树立正确的销售心态及观念
2．掌握标准的销售流程
3．培养实战的销售能力

第一节: 资料收集
1 没有准客户资料,销售无从谈起!-----如何开发高质量的顾客？
2 开发客户: “质” 和“量”并存!-----如何找到他们?
3 “数量”是基础,”质量是”关键!---准客户必备的条件?
4 量大是致富的关键!开发客户的方法和渠道有哪些？
5 如何管理你的客户资源?

第二节: 电话预约
1打电话的的目的是什么？
2打电话前应该做哪些准备？
3打电话时正确的心态和信念是什么？
4 电话中如何有效沟通？
5 如何绕前台找到决策人？

第三节: 客户拜访
1 拜访前应做哪些准备？
2 如何快速与顾客建立信赖感？
3 规范的商务礼仪是什么样的？
4 不同的倾听技巧---建立信赖感的”杀手锏”
5 赞美的核心要素有哪些？

第四节: 需求探询
1 什么是顾客的需求？需求本质分析！
2 你介绍那么好，顾客为什么还是不相信你？
3 在没有找到顾客的需求之前,你的产品或服务毫无价值
4 发问找到需求----正确发问的技巧？
5 问问题的三原则？

第五节: 产品介绍
1 介绍产品的FAB法则？
2 切记: 顾客买的是好处 而不是成份
3 找到顾客的购买价值观---销售立即变得非常简单!
4 人类行为的动机是什么？
5 产品介绍时的注意事项？

第六节: 异议处理
1 如何正确对待顾客抗拒？
2 处理顾客抗拒的方法是什么？
3 顾客抗拒类型及对策？
4 处理价格异议的方法？
5 处理价格异议常见的话术？

第七节: 缔结成交
1 成交的关键：敢于成交
2 成交时应避免的错误？
3 成交的信号有哪些？
4 成交的方法有哪些？
5成交时的注意事项？

第八节: 客户服务
1 处理顾客投诉的错误行为？
2 份内的服务只能让顾客满意 份外的服务才能让顾客感动
3 什么才是感动的服务？
4沃尔玛服务法则？
5 销售力就是影响力！

销售员心态激励