课程大纲：

产品模压训练

课程背景：
   销售中我们经常会遇到这样的的困惑：我们满怀热情的介绍产品的功能,客户却冷漠对待，我们用心设计了适合客户的计划,客户却迟迟不做决定；邀约客户参加产说会，我们望眼欲穿的等待参会客户,却一次次被放鸽子；我们追收产说会唱单保费,结果却由多变少、由少变没；这一切都是源于业务员不会专业的为客户讲解保险产品！
   调查发现,大约90%表现欠佳的销售人员,与不能有效地接受产品有密切关系,具体表现在：
● 介绍产品思路混乱,抓不住重点；
● 不能在短时间里引起客户兴趣,丧失销售机会；
● 自以为是,滔滔不绝,缺乏套路,客户听得云里雾里
● 缺乏基本的语言修炼,只有自己明白,别人都不明白。
   而产品模压训练可以解决以上问题，它可以帮助企业或团队建立一套标准的、系统的销售训练体系，是面向销售企业人员的实战型训练系统。此训练系统被多家大型保险企业成功使用，已经成为新产品上市销售队伍培训新产品的标准化训练模式。

课程收益：
● 理解模压训练的原理，像车间模压标准部件一样，源源不断地“制造”出“合格的”人才；
● 掌握模压训练的方式是不断进行写作、发表地练习加深对产品地理解，达到能说会讲的效果；
● 理解什么是FABE销售法，它的构成包括特征、优点、利益、证据四个关键环节；
● 明确FABE销售法的核心理念是将产品特点、优势/功能转化为客户的利益；
● 通过1000、500、300、100字产品模压训练，让学员熟练掌握产品讲解要领；
● 通过练习编写产品告知微信及电话邀约话术，现场及时告知客户邀约面谈时间。

课程对象：正式以上层级代理人

课程大纲
上篇-理论篇
提问导入：
1）您参加过这样的培训吗？
老师讲得多，入耳不入脑；听讲爱走神，入眼不入心；学时一团火，学后没行动。
2）您喜欢什么样的培训？
学有所成，学以致用
第一讲：模压训练，有效支持销售人员的产品训练
一、世界上先进的训练方式之一——模压训练
融“听、写、读、说”于一体的全方位立体式训练
二、模压训练定义
像车间模压标准部件一样，源源不断地"制造"出"合格的"人才
三、模压训练方式
不断进行写作→发表地练习加深对产品地理解→达到能说会讲的效果
第二讲：FABE销售法，利益推销法
一、FABE销售法具体、可操作性很强
模压训练就是用F-A-B-E的模式推介产品，包括特征、优点、利益、证据四个关键环节。
1、F-特征：从产品名称、定位、特性等方面深刻挖掘内在属性，找到这个产品所独具的特点
2、A-优点：产品独特的用处、优点、最吸引人的特点、功效、发挥的功用等
3、B-利益：由于产品的某些优点，可以给客户带来的期望或意想不到的好处
4、E-证据：“证据”要具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性
二、FABE模式标准句式
1、因为……所以……
2、对您而言……
3、您看……
三、产品多项利益点展示方式
1、列出产品特性
2、说明产品功能
3、解析对客户的好处
4、提出/展示证据
案例：国画台历
四、FABE销售法的核心理念
将产品特点、优势/功能转化为客户的利益
练习：以小组为单位，用FABE销售法介绍“FABE销售法”
五、FABE销售法运用原则
站在客户的立场上，用客户听得懂的 话语，像唠家常一样，声情并茂地介绍产品，用最短的时间打动客户！

下篇-实操篇
第一讲：产品回顾
研讨：产品亮点（至少5点）
工具：FABE销售法利益表
第二讲：文字稿介绍产品
一、把产品介绍给客户，1000字撰写
1、要点：采用FABE模式，说明产品好，内容不包括寒暄、赞美等
2、流程
1）小组研讨
2）撰写时间（40分钟）
3）朗读文稿
4）修订文稿
5）两两演练
二、把产品介绍给客户，500字撰写
1、要点：采用FABE模式，语言要更加精准，对客户的打动度要更高
2、流程
1）小组研讨
2）撰写时间（20分钟）
3）朗读文稿
4）修订文稿
5）两两演练
6）上台发表（小组代表发表）
7）修订文稿（完善自己的稿件）
三、把产品介绍给客户，300字撰写
1、要点：要求3分钟内讲完，成为经典话术
2、流程
1）撰写时间（15分钟）
2）小组发表
3）整理定稿
4）上台发表
5）分组通关
a按照抽签顺序请小组组员依次通关
b根据话术表述的流畅度以及F-A-B-E四方面内容综合评分
c低于60分，重新通关
6）背诵：背诵统一文稿
四、把产品介绍给客户，100字撰写
1、要点：形成1分钟说明文字文本，在微信朋友圈广而告之
2、流程
1）撰写时间（15分钟）
2）小组发表：小组内反复练习、修订，形成终稿
3）发班级群：将小组终稿发在班级群
第三讲：目标与行动
1、研讨：主打保险产品的销售对象
2、填写：财富30卡（10分钟）
3、研讨：告知微信、电话邀约话术
4、将产品告知微信发在朋友圈
5、电话邀请客户，约定面谈时间

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