课程大纲：

健康险销售密码

课程背景：
   肆虐全球的新冠肺炎疫情已经一年有余，虽然在中国得到了有效控制，但在世界范围内远未结束,部分国家甚至愈演愈烈，对全球经济的影响是可见的，对人类工作生活模式的影响是肯定的、深远的。此次灾难，人们健康意识和健康防护水平的提高是前所未见的。疫情对人类重新认识自身与环境的和谐相处,对保护环境、健康生活重要性的认知提升到了前所未有的高度。
   为了构建和谐社会，完善国家保障体系，2020年初，由中国银保监会等13部委联合发布《关于促进社会服务领域商业保险发展的意见》。《意见》共11条,其中前四条意见全部针对健康保险,提出完善健康保险产品与服务的多项工作。
   《意见》第一条即明确提出：“引导和鼓励商业保险机构适应消费者需求,提供包括医疗、疾病、康复、照护、生育等多领域的综合性健康保险产品和服务。用足用好商业健康保险个人所得税优 惠政策,适时扩大相关保险产品范围。逐步将医疗新技术、新药品、新器械应用纳入健康保险保障范围。加快发展医疗责任保险、医疗意外保险。力争到2025年,商业健康保险市场规模超过2万亿元。”按照2020年健康险原保费收入7500亿元测算,意味着到2025年健康险市场保费收入将接近翻三番。如此大的市场空间，对于每家保险公司来讲健康险的销售都是重中之重的。而让营销队伍熟练掌握专业的健康险销售技能，是公司达成健康险销售目标的核心工作。
   本课老师具有多年培训营销队伍销售健康险的经验，所开发的课程内容丰富、逻辑性强、数据详实，针对营销队伍健康险培训超过百场，曾服务的公司，年均健康险新单保费超过100亿元。本课老师将通过理论讲解、案例引导、课堂练习相结合的方式，系统讲解健康险销售技术，让队伍迅速掌握实战方法，为合作机构的组织绩效快速的提升。

课程收益：
● 了解重疾的含义，理解疾病不遥远，明确医学技术的进步让治不好的病越来越少；
● 明确认知重疾治疗费用越来越高，仅靠社保及现有保险的保障额度是不够的；
● 明确三全理念才是客户眼中的好保险，通过现场演练的方式，计算家庭重疾险合理保额；
● 了解销售健康险的四个神奇数字，解释如何使用；
● 现场通过背诵、反复练习，掌握四个销售健康险逻辑。

课程对象：保险代理人

课程大纲
第一讲：什么是重疾
一、重疾不重理念
1、重：病情重、经济负担重、心里压力大
2、重：通过一些方式方法让这种情况不再沉重，隐性知识转化为显性技能
二、疾病，离我们并不远
1、人一生罹患重大疾病的概率高达72.18%
2、男女癌症发病率及死亡率
三、致病因素（健康风险防不胜防）
1、环境污染
2、饮食习惯
3、不良嗜好
4、生活压力
四、专家视角
一个人这一生一定会得重大疾病，如果没有得，那是因为别的原因先离开了，还没有机会得。
幸运的是治不好的病越来越少
五、大多数早期癌通过手术可以根除，并长期存活（80-90%可治愈）
案例：霍金-现代医学创造的奇迹
现代医学技术的发展日新月异，生物靶向治疗、质子重离子治疗让癌症治愈率大幅度提升
六、不幸的是重疾治疗费用越来越高
1、平均治疗费用30万
2、未来人均医疗花费仍会以每年10%-20%速度增长
七、重大疾病导致的不良现象
1、医疗费=支出额度大
2、住院治疗=支出周期长
3、没有收入
案例：18岁少女患尿毒症遭遗弃
八、有社保，有医疗保障，够了么？
社会统筹，杯水车薪，不购买、不足额的保障是普通家庭*的风险！
案例：一名公务员，肺癌。社保只报了30%，70%靠自费
九、2020年行业重疾险理赔大数据
1、平均赔付金额不足10万元，普遍存在保额不足的问题
2、重疾发生引发三笔重大费用
案例：治疗费、康复费、收入损失费
治疗费只是重疾治疗的冰山一角

第二讲：客户优选的好保险
一、客户眼中的好保险
险种全、保额全、全家人都买才是好保险
二、险种全：健康主险+附险1、2、3+…
1、报销型（医疗费用的报销）
2、补贴型（住院带来的误工及陪护费等补贴）
3、给付型（对身故、重疾及意外伤害进行赔付，补充治疗费、康复费及收入损失费）
三、保额全：重疾险=治疗费+康复费+收入损失费
1、收入替代法、综合替代法、高品质综合替代法
练习：计算保额
2、全额保障才是好保险，健康保障从百万开始

第三讲：销售密码简单高效销售健康险
一、销售健康险必须牢记的四个神奇数字：72.18%、30、50、1/3
1、72.18%：可解决“我很健康”、“我不需要”的问题（人患重大疾病概率高达72.18%）
2、30：可解决“我有社保”的问题
3、50：可解决“大病是绝症”的问题
4、1/3：可解决“我没有钱”的问题
案例：蔡琴
三、人生有很多的未知数，但其中有三个未知最需警惕
1、不知道自己何时需要一笔医疗费
2、不知道自己赚钱的能力有多长
3、不知道自己的人生旅途还有多长
选择重疾险，给不确定的未来提供一份急用时的现金！
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