课程大纲：

不做无效的营销

课程背景：
   经历过疫情，世界经济开始衰退，中国经济黄金增长期结束了，行业营销下滑，所有企业都在运用不同的营销手段抢占市场，那么如何冲出突围，实现稳步增长，成为每一个企业家和营销管理者的头等大事。
   如何抓住市场机会，以自有优势为中心，获得战略性的突围优势？如何通过定位，实现全员心智认知层面的差异化改变，帮助企业创新产品，实现营销增长。那么如何找到下一个突破方向？如何定位客户？如何研发产品？如何设定场景？如何分析市场？如何运用策略？如何建立渠道？如何全员营销？如何制定计划？ 是突围的困难。
   《突围营销》是专门针对现今国内竞争格局下，企业如何进行营销模式转变，突破营销瓶颈，实现营销增长的实战需要而研发推出的精品课程，制定突围营销的八有体系：有目标、有武器、有地形、有分析、有策略、有接应、有组织、有计划的课程结构设计，从理念、案例、方法到工具，使参训者轻松掌握、快乐学习，熟练使用方法工具。

课程收益：
● 掌握如何定位客户，设定营销目标
● 创新研发落地产品，解决客户需求
● 设定产品使用场景，精准使用场景
● 学习分析营销市场，数据支撑营销
● 掌握营销创新策略，裂变引流客户
● 组建自由营销体系，建立营销渠道
● 解决全员营销难题，激活全员营销
● 制定落地营销计划，营销细节执行

课程对象：销售人员，业务代表，营销人员，销售主管，销售经理

课程大纲
第一讲：有目标---客户是我们的营销目标
一、分析客户，了解真实客户需求
1、客户购买的流程
2、客户购买过程中的6大心理问题
3、客户的五层购买需求
4、了解客户购买心理
5、区分客户类别，分析各类别特征及应对方法
二、三种客户的关注点
1、新客户：活动、促销、评价
2、回头客：质量、优惠、激活
3、老客户：维护、打折、服务
视频案例：发掘客户需求
三、定位用户六项精准
1、精准用户
2、精准需求
3、精准产品
4、精准内容
5、精准渠道
6、精准转化
头脑风暴：把客户定位的更精准

第二讲：有武器—-产品是我们攻下客户的武器
一、了解产品的六大内容（熟悉流程）
产品背景→生产方式→使用方式→技术性能→售后服务→竞争因素
二、产品卖点的提炼（抓住客户的痒点）
1、产品卖点抓取的三个立足点
1）独特利益点
2）广告诉求点
3）价值需求点
2、产品卖点提炼的要求（核心主张：易懂+易记+易传播）
1）以承诺为主旨，满足客户需要
2）以独特为亮点，竞争对手无法或未曾提出
3）以客户为核心，易于传播
3、三个层面提炼核心卖点——产品、企业、客户
三、FABE产品介绍法则和话术（产品转化为顾客利益）
1、FABE销售法则：F（特征）+A（优势）+B（利益）+E（例证）
2、运用FABE销售法则的注意事项
小组讨论：分析产品卖点及产品FABE
现场演练：灵活运用FABE销售话术
四、企业必须设计的四大产品
1、导入产品
2、利润产品
3、增值产品
4、黏贴产品
五、从三方面做到产品创新
1、以客户需求创新
2、以企业发展创新
3、以行业需求创新
六、打造爆品的三个路径
1、爆品功能（一个功能可以打爆市场）
2、爆品产品（一个功能升级成产品）
3、爆品平台（升级为平台引爆很多产品）
小组讨论：设计我们的四大产品及爆品

第三讲：有地形---场景是我们创造客户需求的居高点
我们从营销产生背景开始
一、营销环境的三点变化
1、移动化
2、碎片化
3、场景化
二、营销对象的三点变化
1、个性化
2、社交化
3、娱乐化
讨论：什么是场景化营销？
讨论：什么是场景？
讨论：什么是场景化营销？
讨论：为什么要场景化？
三、场景化营销四大核心
核心一：心理洞察
核心二：场景设置
核心三：心理强度
核心四：行为引导
四、必要的场景营销应用流程
1、建立联系：识别与获取客户
2、深化连接：建立客户认知
3、巩固连接：培养客户习惯
4、保持互动：维护客户忠诚
案例：长隆旅游场景化
案例：电子设备场景化营销
案例：红牛产品场景化营销
引导案例：手机换红牛活动为何吸引大学生参与？
五、立场景公式
适用场景+适用人群+特殊需求？（情绪）+别人家不行+就我行
头脑风暴：运用立场景公式设定场景营销客户需求

第四讲：有策略---策略是营销引流的利器
一、市场策略的制定
讨论：什么是策略？
政府南极：阿蒙森团队和斯科特团队
小组讨论：策略的重要性
二、执行转变营销思路
1、客户思维转变——社群经济：激活存量
社群经济激活存量客户：五子连棋（面子、里子、圈子、方子、票子）
2、闲置资源转变——有猎头找你了吗
3、经营思维转变——产品、模式、运营、场景
案例分享：三类营销模式案例
头脑风暴：分析社群、存量客户、模式经营
三、实用3类18大营销策略
1、长期黏贴：口碑营销、退费营销、凭证优惠、集点换物、互动营销、IP营销
2、导入引流：借势营销、故事营销、跨界营销、事件营销、情感营销、病毒营销
3、立刻变现：抽奖促销、竞技赚钱、免费概念、饥饿营销、分销激励、整合资源。
小组讨论：适合我们的营销策略

第五讲：有分析---分析是对策略的数据支撑
一、浅谈营销分析的重要性
营销数据案例：沃尔玛数据、啤酒和尿不湿
二、营销分析的内容
1、营销分析标准程序——业务理解、分析问题、数据理解、分析模型、控制程序、沟通对策
2、数据分析控制程序
3、数据收集---确定采集内容
数据采集：本地最畅销
三、目标问题预设为基础的分析方法
1、建立数据分析的洞察力从问题开始
2、先将问题进一步分解聚焦
3、定义数据指标和数据模板
4、基于事实分析，得到结论
分析得出的结论，与相关部门沟通制定方案
分析模型：AARRR模型
案例分析：分析不同门店的经营问题

第六讲：有接应---接应是建立后援营销分销渠道
一、把建渠道建立起来，才是我们营销的后援保障
1、销售渠道概述及分类
2、销售渠道环境分析
1）人口环境
2）经济环境
3）自然环境
4）技术环境
5）政治和法律环境
6）社会文化环境
3、销售渠道的要素和成员——制造商、批发商、零售商、消费者
4、销售渠道中的关系营销——双向沟通、合作、双赢、感情、控制
5、设计销售渠道
1）接近终端
2）扩大市场覆盖面提高市场覆盖率
3）建立先动者优势
4）平衡利益、关系管理
5）提升投资效率
6）保证灵活性
6、渠道设计的六大步骤
第一步：企业内外部环境分析并确认渠道设计决策的必要性
第二步：设计并协调分销目标
第三步：确定分销任务
第四步：设立可行的渠道结构
第五步：评估影响渠道结构的因素
第六步：选择最优渠道结构，进一步选择渠道成员
7、分销渠道的八大模式
1）办事处模式  2）分公司模式 3）分+办模式 4）产品事业部模式
5）独立事业部模式  6）制造专卖模式 7）流通零售模式 8）商流物流分离模式
8、评估销售渠道成员方法
1）销售量评估法
2）加权评分法
3）销售成本评估法
9、销售渠道激励——返利、渠道促销、销售竞争
10、销售渠道冲突处理
11、销售渠道的绩效评估
12、销售渠道整合和联盟
13、销售渠道中的物流管理
二、渠道管理的十字诀
挑、教、帮、管、卡、压、治、裁、骂、促
三、学会用传播引渠道销售
媒介推广：新媒体的营销价值
分享PK：分享培训内容营销

第七讲：有组织——组织是让所有人做到全员营销
一、营销是人做的，团队搭建非常重要
1、团队人员分析，看看你团队的问题
2、经常出现的五种用人不当的行为
3、突破营销人员管理障碍的15个对策
数据分析：分析各类销售人员的行为
二、运用培训引导技术完善营销管理体系
梳理流程→完善制度→确认人员→建立文化
模型体验：梳理营销管理全体系
三、狠抓全员营销，提升全员服务营销意识
1、客户停车开始的全员服务营销
1）必须知道服务营销是什么
2）服务营销对企业的重要性
3）服务营销的三种境界——客户满意、客户惊喜、客户感动
4）服务营销角色的两个方面——工作职责、工作本质
5）平庸服务和卓越服务的区别
2、自觉服务意识
1）服务营销应具备的心理要求
2）服务营销仪态——脑、手、眼、行、立、言
3）服务营销的十大准则
4）提升服务营销质量的六种小技巧
案例分析：我们的服务方式
四、全员营销的内涵
1、全员营销工作机制的五种策略
1）市场开发策略
2）客户满足策略
3）质量满足策略
4）技术支持策略
5）品牌形象策略
2、全员营销必须树立的四种意识
1）全员经营意识
2）全员服务意识
3）全员获利意识
4）全员责任意识
研讨体验：设计我们的服务营销

第八讲：有计划---计划是营销落地的执行手册
一、让所有人知道的营销计划概要
二、目前营销形势分析
1、市场形势
2、产品形势
3、竞争形势
4、分销形势
三、我们目前面临营销机会与问题分析
四、设定我们营销计划目标
1、目标制定及实施流程
1）目标来源——猜一下我的953728
2）目标设定——SMART原则
3）目标管理——BSC四个维度+六个导向=目标
个人练习：一分钟写下你的小目标
4）目标分解——由远及近，由大到小
5）目标实施——PDCA循环
6）检验目标——以目标为第一，以绩效为导向
7）工作执行——计划工作
8）制定工作计划的6大好处
9）制定计划的原则
10）事项/任务管理矩阵
五、营销战略描述
六、行动方案
七、预计盈亏报表
八、控制
计划实训：制作一份公司营销计划
作业：一周内完成培训作业5-3-2-1

不做无效的营销