课程大纲：

增额终身寿险行销策略

课程背景：
   增额终身寿险，具有一次购买终身受益的特点，在长期利率预期下行的环境中，其终身稳定的增长率，为客户带来巨大长期利益。但是由于在保单最初几年需要提供一定的保额和合同成立成本，导致现价增值比较慢，客户不愿意为远期收益作出理性决策。当碰到市场主要险种年金+万能账户形态竞争时候由于万能账户短期收益较高，业务员容易陷入自我怀疑，导致销售绩效受到影 响。本课程从宏观经济，微观理财等角度，强化业务员对未来利率下行的预期，通过对终身寿险的优势和寿险功能的深度诠释，强化产品销售的逻辑。通过对判例，话术和产说会多种销售模式的研讨和展示，提供一整套完整的终身寿险销售策略。全面提升业务员销售终身寿险的能力，提升业务队伍产能。

课程收益：
● 通过经济形势的分析，引导销售员关注当前形势，强化未来降息预期，强调产品竞争优势；
● 从客户金融行为角度，强调保险储蓄，专款专用等功能，引导客户增加保险配置；
● 通过对教育金功能分析，引导开设教育储蓄账户；
● 通过对民法典，税法，公务员申报相关法规学习，强化终身寿险在法律、申报方面优势；
● 通过对财产传承，养老情景分析，强化终身寿险的养老和财富传承功能。
● 通过探讨话术，掌握终身寿险销售的一张纸话术研讨，训练一对一销售技巧。
● 通过产说会研讨学习，掌握产说会操作的基本技能。

课程对象：绩优高手，主管，经理，开门红核心业务人员

课程大纲
第一讲：2020年宏观经济和未来利率趋势
一、全球抗疫
1、抗疫的胜利与经济机遇
二、*科技战
1、科技不再无边界
2、发展实体经济，金融需要让利实体
三、金融改革与利率市场化
1、新资管下的银行理财与中行原油宝之伤
2、最高人民法院限定民间融资利率到蚂蚁金服上市被取消
3、融资利率的下行带动存款和理财利率下行
四、房地产市场的未来
1、房价为什么不能再涨了
2、从“住房不炒”看利率下行
3、从人口老龄化分析未来利率下行趋势
4、从人民币升值看未来利率下行

第二讲：增额终身寿险的优势
一、市场主流年金保险和终身寿的比较
1、年金加万能结构产品的特点
2、增额终身寿险的优势
二、确定利率的优势
1、提前锁定未来利率下行损失
2、确定的利息预期，消费更可控
三、公务员申报的优势
1、非理财保险，可以省去申报的烦恼
四、终身寿险保单的控制权优势
1、不存在被保人领取年金的情况，保证资金的*控制
五、终身寿险保单的传承优势
1、无争议的免税资产，遗产税免征产品

第三讲：从金融行为，教育金和养老角度谈储蓄保单
一、储蓄类客户-从金融行为分析保单储蓄的优势
1、科技越发展我们为什么越存不住钱
2、储蓄的三个公式
3、无法拒绝的借贷行为导致储蓄难
4、投资错误导致储蓄受损
5、子女觊觎导致储蓄难
6、资产固化导致储蓄难
7、保险储蓄的优势分析
二、教育金客户-从大学生负债看教育金需求
1、从大学生借债现象拓展教育金功能
2、从教育金账户独立角度谈孩子储蓄账户
3、从理财教育角度谈孩子的教育金储蓄
4、从教育金保险对孩子的理财教育角度销售保单的策略
案例分析：一个9岁小朋友通过教育金保险训练储蓄习惯的销单案例分析
三、养老金客户-从养老角度谈年金
1、养老的三大理念
2、如何从资产控制的角度谈养老
3、终身寿险储蓄养老产品的功能特点和优势
案例分析：一封养老院院长的日记

第四讲：从民法典、税法和传承角度谈年金保险
一、复杂家庭关系客户和民法典
1、复杂家庭结构投保动机分析
2、认识民法典
3、活用民法典，助力签保单
1）结婚问题
2）给老公投保的理由
3）老公不同意买
4）孩子教育金
5）保险理赔款
6）婚前保单
7）夫妻共同债务
8）离婚冷静期
9）女性投保人选择
10）离婚财产分割
二、企业主客户与税务风险
1、从税务改革看企业主税务风险
1）税法的首犯不刑原则与应急金准备
2）刑法的一人做事一人当特性与资产隔离保单设计
2、从融资政策转变看企业主应急金需求
3、从共债共签看企业主融资需求
4、从隐藏财富功能看企业主应急储备
案例：【法商判决材料】从黄昌俊贩毒判决书 看投保人隔离
案例：【法商判决材料】从朱红兵走私判决书 看保单构架设计
案例：【法商判决材料】杨强任德学逃税二审刑事裁定书 看涉税风险的特点与保单设计
三、公务员客户的申报和终身寿险的优势
1、公务员申报规范
2、寿险和年金保险的申报规则
3、终身寿险的申报优势
四、财产税，遗产税角度看终身寿险客户
1、从税制改革看财产税和遗产税必要性
2、终身寿险在财产传承方面的优势
1）私密
2）快速
3）低成本
4）可控

第五讲：开门红名单准备和行动目标
一、开门红大单客户开拓
1、大单客户的心态建设
2、大单客户的技能要求
3、大客户核保和承保
二、开门红客户画像
1、开门红主要客户分类梳理

第六讲：终身寿险销售研讨与问题解答
一、“一张纸”与终身寿险
1、一张纸讲降息
2、一张纸讲增额终身寿险优势
3、一张纸讲储蓄理念

第七讲：客户产说会行销操作和注意事项
一、产说会的操作研讨与分享
1、学员分享本机构产说会的操作情况
2、总结学员分享的产说会特点
二、产说会销售的优势
1、名单
2、场地
3、信任度
4、氛围优势
三、产说会的准备
1、主题设计
2、名单准备
3、话术和邀约
4、礼品和会议准备
5、主讲设计
四、产说会现场控制和收单
1.人力配置
2、流程设计
3、主讲
4、后期跟进和保单回收
五、个险产说会课程试听
1、开场导入
2、核心观念
3、产品导入
4、保单促成与收单
课程结束

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