课程大纲：

年金实战训练营

课程背景：
   年金险是每年开门红的重点，业务员习惯借助产说会销售年金保险。由于年金保险涉及财富规划多个角度，业务员对年金险理解不足，平时主动销售年金险比较少。随着中国老龄化程度越来越严重，房产投资门槛越来越高，金融市场诡谲多变，以及支付科技的发展，让传统的财富管理工具越来越难以掌控。国家层大力推动第三养老支柱的建立，也要求寿险业务员从保障性产品向年金性产品转型。
   本课程结合金融政策变化，深度挖掘年金险功能，提供常态化客户销售场景，基于客户需求出发，引导业务队伍常规化销售年金保险，全面提升业务员件均保费和年金保险月均活动率。

课程收益：
● 通过对当前经济形势的分析，引导销售员关注当前形势，理解客户面临的理财问题；
● 从客户金融行为角度，强调保险储蓄，专款专用功能，引导客户增加年金保险配置
● 通过对教育金功能分析和附加账户的少儿理财用能分析，引导开设教育年金账户
● 对养老需求和对储蓄养老产品和年金养老产品不同功能做出识别，理解不同年金保险功能；
● 对民法典相关法条分析，理解保单构架设计，理解投保人，被保人，受益人不同法律意义；
● 对税法改革进度分析，理解税务风险，为客户配置应急保单和隔离保单提供依据；
● 从资产配置角度理解保单资产特性，处理签单的异议，理解传承，保险金信托保单设计；
● 理解常见年金处理异议和销售逻辑；
● 理解产说会，配合产说会各个环节，做小场年金产说会。

课程对象：绩优高手，主管，经理，开门红核心业务人员

课程大纲
第一讲：被误解的年金险
一、“保险姓保”没有赔付的保险就不是保险？
1、保险姓保——只卖保障？
2、年金保险投资回报率太低——IRR高一些就可以了吗？
3、年金保险投资周期太长——站得才能望远，百岁人生是真的吗？
4、先买保障后买储蓄——客户真的那么容易说服吗?
5、年金保险不是普通人购买的——只有法商的思路可以卖年金吗？
二、保险--财富管理的更高级形态
1、保险的“双向思维”
2、保险的“长期思维”
3、保险的“传承思维”
三、“养老金融”迎来新机遇
1、从*人口普查看国家“养老危机”
2、从*工作会议“十四五”看--规范发展第三支柱养老保险
3、从国家需要看“保险行业形象差”问题
四、民法典下的年金保险
1、依法治国的基石之作
2、私人财富的保护词典
3、社会生活的百科全书
4、民法典让中国人回“家”

第二讲：新环境下的家庭资产配置启示
一、存钱是个好习惯
1、融资消费，很危险
2、日光的日子很难过
3、报复性存钱的动力
4、依赖“工具”的存钱时代
二、“金融房产”时代
1、房子不是想买就能买
2、房子的流动性障碍
3、买房子之前先要个储蓄的池子
三、百岁人生不科幻
1、百岁人生的挑战
2、人生百年10年很短
3、老龄化社会没有高利率
4、基于生命周期的理财方法
四、利率向下，产业兴国
1、金融业让利，配合内循环
2、房地产金融受限时代
3.“高利贷”退场
4、利率向下，产业兴国
五、大国崛起，金融向外
1、疫情下的美元贬值之路
2、人民币电子化，挑战美元霸权
3、大国崛起，海外资本时代
4、个人退场，机构争霸
5、养老资本崛起，保险理财时代到来

第三讲：年金保险的六大知识框架和客户群
一、年金保险的知识框架
1、金融行为角度
2、教育金角度
3、养老金角度
4、民法典角度
5、税法角度
6、资产配置角度
二、不同知识框架下的客群分析
1、普通储蓄客户
2、子女教育和少儿财商客群
3、养老客群
4、复杂家庭关系客群
5、企业主和涉外群体客群
6、资产配置与保险金信托客群

第四讲：年金保单常规客群保单卖点分析与保险设计
一、储蓄类客户-从金融行为分析保单储蓄的优势
1、有仪式感的储蓄
2、有约束的储蓄
3、能防止错误投资的储蓄
4、管理财富中常见的问题
5、储蓄财产分配中的常见问题和应对
6、保险储蓄工具的特殊优势
二、教育金客户-从教育金本身和从少儿财商教育角度谈年金
1、从父母储备教育金角度谈年金
2、从少儿财商教育角度谈附加账户和追加功能
3、从教育金账户独立性角度谈年金账户
三、养老金客户-从养老角度谈年金
1、储蓄年金保险（金瑞人生）和养老年金保险的区别（颐享年年）
2、养老的核心需求分析
3、储蓄年金产品的功能特点和优势
4、养老年金产品的功能特点和优势
5、通过储蓄年金和养老年金组合销售思路卖年金
四、复杂家庭关系客户
1、复杂家庭结构投保动机分析
2、认识民法典
3、活用民法典，助力签保单
1）结婚问题
2）给老公投保的理由
3）老公不同意买
4）孩子教育金
5）保险理赔款
6）婚前保单
7）夫妻共同债务
8）离婚冷静期
9）女性投保人选择
10）离婚财产分割

第五讲：大额年金保单销售设计
一、从税法和行政法谈涉税企业主客户
1、中国税法改革的进度
案例分析：范冰冰涉税案
2、首犯不刑的要求
3、企业主税务风险暴露风险
4、涉税保单的设计
5、个税汇算改革和个税汇算
6、个税汇算导致的企业税务风险
7、复杂收入群体税务风险和保单设计
二、从税法国际形势谈-向海外资产转移客户
1、疫情中客户对海外国家态度变化
2、疫情隔离导致人员资产流动问题
3、*对抗中的资产安全性问题
4、人民币汇率趋势和分析
5、加大国内保单配置，锁定人民币资产
三、从保险金信托，家族信托谈财产传承客户
1、民法典继承编和保险相关问题
2、大保单中遗嘱和公证机构角色处理
3、遗嘱管理人角色和传承保单设计
4、保险金信托的功能
5、家族信托功能

第六讲：高端客户开发技能和名单准备
一、大保单的心态建设
1、胆大
2、心大
3、口大
二、大保单的技能建设
1、保单检视与专业设计
2、专业核保追踪与注意要点
三、大保单目标与行动
1、开门红名单整理与目标规划
2、开门红拜访计划

第七讲：客户产说会行销的操作和注意事项
一、银行产说会销售的优势
1、名单
2、场地
3、信任度
4、银行合作优势
二、产说会的准备
1、主题设计
2、名单准备
3、话术和邀约
4、礼品和会议准备
5、主讲设计
三、产说会现场控制和收单
1、人力配置
2、流程设计
3、主讲
4、后期跟进和保单回收
四：一场年金产说会课程试听和分析
1、开场导入
2、核心观念
3、产品导入
4、保单促成与收单
课程结束

年金实战训练营