课程大纲：

大客户有效拜访课程

【课程背景】
对于大部分B2B类型（大订单或政企大客户）的销售来说，多次拜访客户（厂家或经销商）决策链中相关关键人是必不可少的。只有一次次有效拜访才能使得客户不断向成交晋级，然而并不是所有的销售人员拜访客户都是有效的。他们要么没有达到提前设定的拜访目标（也许没有明确目标）；要么就是浪费了客户的时间，使得下次约访难上加难；要么就是在拜访中不知道怎样做价值传递、需求挖掘，使得客户难以晋级。那么如何让拜访更有效、更有价值，使得每次拜访都可以向成交推进呢？本课程边讲边练，讲核心逻辑、讲实操工具、讲标准话术；针对实际拜访工作中不同场景现场模拟演练、实时点评、纠偏改进，课堂即练场！

【课程收益】
1、提升销售沟通能力与沟通艺术。
2、提升产品及服务价值传递能力。
3、提升客户说服与客户指导能力。
4、提升客户需求引导与挖掘能力。
5、提升客户拜访中随机应变能力。
6、提升客户拜访中问题分析能力。
7、提升客户公关与关系维护能力。
8、提升谈判能力与客户成交几率等。

【适合对象】需要面访的销售人员及管理者

【授课纲要】
一、客户拜访前软硬件准备工作
1、B2B类大客户销售的8个特征
2、拜访目标与精神状态的准备
3、实现拜访目标的工具的准备
4、客户电话邀约6步法技巧
延伸案例：采购科长的公关费用还能追加吗？ 初次拜访杨（营销）总监的准备
电话约访甲总的话术、法国“空客先生”雷义的成功之道等
成果输出：8个特征下的应对策略、拜访的可衡量目标、电话约访话术设计

二、客户有效拜访技巧之找对人
1、业务拓展中的6个权力：决策权、采购权、建议权、推荐权、影响权、使用权
2、找对关键人的3大核心：分析采购阶段、分清角色分工、找出关键角色
3、找对关键人的5大法则：组织架构、采购流程、角色分工、关系比重、公关策略
4、线人培养中的4个策略：从生到熟、从熟到友、从友到合、从合到铁
延伸案例：小丁被客户“踢皮球”、JS化肥的组织架构、国企W主任的公关
成果输出：贵司线人培养的目标、目标客户的组织架构图绘制

三、客户有效拜访技巧之说对话
1、观察技巧发现细节、策划话题
1）不善观察的原因分析
2）观察方法论、内容
3）观察微表情洞察客户心理
延伸案例：趣味数学题、刘总的办公室布局、2位不同老板的办公室布局
成果输出：2种不同情景办公室的话题策划
2、聆听技巧发现玄机、表达尊重
1）聆听的最高层次：移情聆听之感同身受
2）聆听的关键心法：不宜打断与鼓励对方
3）聆听的重要方法：目视对方与随时记录
延伸案例：百度公司的新销售初次拜访、某国企劳资部长的高谈阔论等
成果输出：客户提问无法回答的应对话术、表达欲极强客户的应对策略
3、表达技巧产生共鸣、传递价值
1）专业的力量：《销售人员各项能力对决策影响者和终端用户忠诚度的影响率》报告
2）专业表达技巧：方法、前提、核心
3）不同层级客户需求心理敏感度分析及指导意义
4）客户赞美技巧：作用、定义、格式、维度、模板、话术
5）因人而异的沟通策略：8种不同特质的客户的沟通策略
6）产品及服务的价值传递技巧：“金牌”传递法FABE、 “狼狗”传递法
7）成功案例的编写技巧：7步法
延伸案例：德莱塔郑鹏的公司专业介绍、某外企压缩机公司的调研、电器的价值传递
刘刚拜访采购经理的开场赞美、某能源集团的成功合作案例等
成果输出：公司专业介绍话术、客户赞美话术、贵司产品及服务的价值呈现话术
贵司成功销售案例设计、客户购买担忧梳理、“质量好”的特征支撑梳理
4、提问技巧了解情况、挖掘需求
1）提问的3种类型、作用与目的
2）需求的定义、2种分类与来源
3）了解情况工具：6W2H
4）挖掘需求工具：4P 背景提问、难点提问、痛苦提问、快乐提问
5）鼓励客户回答工具：QSA、提问*开场白
延伸案例：化工产品的两种销售对比、某品牌生产设备的需求引导、会说话的健身顾问等
成果输出：针对2-3种拜访目的情景的6W2H策划
关于4P贵司客户的需求挖掘话术策划
关于QSA多种客户回答的赞美应对话术
5、晋级技巧创造晋级、临门一脚
1）客户异议处理技巧：同理心沟通法则
2）客户晋级的5个时机
3）守住价格底线的谈判策略与谈判铁三角
4）成交话术：9种收场白技巧
延伸案例：客户说“价格太高了”、客户说“我再考虑考虑”
成果输出：常见客户异议的处理话术、贵司的成交收场白
守住贵司价格谈判底线的“提高及降低”的筹码梳理

四、客户有效拜访技巧之办对事
1、销售灵性：回来事儿、有眼力劲、眼里有活
2、用心做事：你的用心客户一定感知
3、角色转换：角色定位决定做事方式、3种不同角色的应用
4、关注现在：关注客户近期关注的、客户有效关注/接触、满足需求/五维提问法
5、礼品馈赠：5个送礼维度、送礼核心与注意事项
延伸案例：我的销冠之路、拜访某教育集团杨董事长的所见所做
某主办方对老师的接待、风水布局的老板办公室、关注W主任新房等
成果输出：客户有效接触方式与项目梳理、目标客户需求满足的提问话术

大客户有效拜访课程