课程大纲：

销售专业工具实战

【课程背景】
   在市场中，很多销售人员不是不想干好，其实是很多时候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失败，为此他们可能会喝喝“鸡汤”、看看成功学、乃至振臂高呼无数次，但这仍然效果不佳，于是他们在心里积累了大量的挫败感，慢慢的开始怀疑自己的能力、产品、公司乃至整个行业。销售人员在从入门到合格再到优秀的历练道路上，每一项销售技术、每一句沟通话术、每一次邀约拜访都需要淬炼、打磨、定型，只有这样才能从里到外、至上而下的成长与突破。本课程专注销售技巧与必学工具展开，带着这样的使命让我们一同走进本课程。

【课程收益】
1、掌握销售必学工具。
2、学会找对人、说对话、办对事。
3、掌握公关客户必学的看、说、问、听技巧。

【课程对象】一线销售、辅销人员、销售管理者（适合各类拜访型业务销售人员）

【课程大纲】
一、找对人
1、6种与业务相关的权力
2、找对关键人的3大核心
1）分析采购阶段
2）分清角色分工
3）找出关键角色
3、找对关键人的5大法则
1）组织架构：找到合适的人
2）采购流程：明确关心内容
3）角色分工：据角色制定策略
4）关系比重：找到关键决策人
5）公关策略：搞定关键决策人
4、线人的发展与培育
1）线人的重要性
2）从陌生到死党的四大策略
案例：10个案例

二、说对话
1、开口之前眼先行
1）观察的价值与内容
2）客户微表情的破解
案例：3个案例
课堂练习：细节观察
2、表述技巧：拉近距离、价值传递
1）专业度知识提升的核心秘诀
2）客户寒暄与赞美的公式与10套话术
3）处理客户异议神器之同理心沟通公式
4）销售谈资的9大沟通主题
5）产品与服务价值呈现技巧
具体化解说法、*性例举法、稀缺性诱导法、借环境衬托法、结构化呈现法、双向性对比法
案例：10个案例
课堂练习：赞美技巧、专业的公司介绍、六种价值传递技巧
3、有效提问：了解情况、挖掘需求
1）提问的类型、作用、目的
2）*提问开场白
3）客户情况了解方法之6W2H的应用与实践
4）客户需求挖掘技巧之4P的应用与实践
案例：8个案例
课堂练习：需求挖掘、6W2H、4P
4、移情聆听—建立信任、发现问题
1）聆听五层分类
2）聆听五步心法与五个方法
案例：3个案例
课堂练习：无法回答客户的话术

三、办对事
1、角色转化
1）专家/3+1个策略
2）学生/3+1个策略
3）朋友/3+1个策略
2、礼品馈赠
1）送礼到底送什么
2）礼品馈赠的五大法则
3）礼品馈赠的核心
3、用心做事
1）用心可以衡量
2）何为用心
案例：12个案例
课堂练习：请教客户的问题设计

销售专业工具实战