课程大纲：
高净值客户拓客及营销课程
课程背景：
疫情当下，对高净值客户有什么影响？此时此刻，他们在想什么？作为专业理财师，这个时候我们应该如何更好地为客户提供专业的咨询和服务？
疫情过后，预计在短期内全球及国内经济增速进一步放缓。高净值客户金融资产配置意识日趋提升，金融机构和产品的选择不断增加。面对巨大的市场竞争，我们的一线业务人员需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的金融需求，对客户的需求和痛点所在了如指掌，在接洽过程中快速找到切入点，进而分析并匹配相应资产配置方案，促成成交从而提升绩效。
课程大纲/要点：
一、锁定目标
1、了解中国财富市场形成及趋势
2、分析中国高端客群特有的年龄，行业，需求和特点
3、“大富”和“小康”的分别 – 富人心理学
1) 家庭权威型
2) 财务恐惧型
3) 独立创新型
4、高净值客群的特别之处
1) 价格敏感度
2) 绩效敏感度
3) 风险承担意愿度
5、筛选优质客户 - MAN原则
二、客情维护
1、专业层面
1) 产品跟进
2) 市场资讯
3) 动态调整
4) 需求随访
2、社交层面
1) 定期问候
2) 不时同步
3、增值礼遇
1) 满足需求
2) 增强体验
3) 树立品牌
4) 助力营销
三、渠道搭建
1、广撒网
1) 找到潜在客户 – MAN
2) 列举7种高端客群获客策略
2、多歛鱼
1) 如何实现有效的MGM – 6步法
2) 顾问转介
3) 沙龙营销 – 目标 / 主题 / 投其所好
3、实施流程
4、小组产出：设计并呈现一次高质量的沙龙活动
四、 微信营销
1、观察注意 – 树立个人品牌形象
1) 头像 – 清晰 / 亲切 / 纯粹
2) 微信名 – 特征突出 / 容易搜索
3) 背景图 – 品牌 / 广告
4) 状态 – 身份 / 人设 / 状态
2、产生兴趣 – 以生命周期/金融资产/资产结构/投资权重等等分层定位，找到客户的兴趣点
1) 朋友圈 – 频率 / 内容 / 表达
3、激发意愿 – 面子 + 实惠 – 麻烦 – 错失=尊贵体验/饥饿营销
1) 激发 – 饥饿营销 / 专属体验
2) 私聊 – 及时 / 专业
高净值客户拓客及营销课程
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