课程大纲：
管理销售中的应用
【课程背景】
人的心理是个很微妙的东西，所以过去才会有人将人的大脑比作暗箱，所谓“知人知面难知心”。但如今，透过《行为心理学》，我们可以较为清晰地认识它、了解它。
譬如，我们中的许多人认为戴眼镜的人智力较高，其实这不过是一种以偏概全的知觉，亦即刻板印象；
又如，一开始就受到双亲粗暴干涉的爱情关系，无论后来两人是否成婚，彼此相爱之情随着这种干涉程度的增加，反而愈加递增，甚至至死不渝，则是逆反心理的表现；
再如，一个人如果害怕另一个人，他反倒可能对那个人特别友善，其实那不过是一种反态行为；
还有，压根儿就不想去赴一次不愉快的约会，因而在约会过期之后，才突然想起这件事，则是一种过失行为；
我们在企业管理和客户销售等过程中，经常会感觉到不了解对方意图，不知道如何成交，对方的需求是什么等等问题，导致不良沟通，无法成交和失去客户的现象出现.
《行为心理学》的研究，向我们揭示了左右人的行为的人的头脑中的各种诡谲，由此我们得以卓有成效地揣度人的心灵深处的欲求，洞察人的行为，最终发掘一个人行为背后所隐藏的意义！
【课程收益】
从心理学角度掌握洞察他人，了解他人内心的实用工具。
掌握不同类型顾客的内在心理动机，购买动机的方面
有效读心，快速识人
看穿消费者行为背后的秘密，顺势而为。
不同类型顾客的销售方法指导
【课程大纲】
一、心理的动力基础
本单元为后面实际阅人操作的基础，需要理解就好，课上只做简单介绍。
1、人的内部心理动机
2、人的内部心理状态
3、人类的行为
1) 行为种类
2) 行为定义
3) 外显行为、内隐行为
4、精神分析学派的
1) 基本观点
2) 关于意识的观点 无意识、潜意识、意识
3) 结构理论：本我、自我、超我及其关系
5、操作性行为反射
6、文化对行为的影响
二、行为与欲求---体验者或消费者内在需求初探
本单元同样为后面实际阅人操作的基础，需要理解就好，课上只做简单介绍。
1、决断和冲动行为
2、抑制与欲求不满
3、置换机制
1) 幽默、投射、攻击、嫉妒、代偿、升华等机制在消费者购买时候的表现和观察。
4、自我保护机制
1) 九种自我防御机制的不同内在
2) 九种自我保护机制的不同表现
3) 如何识别不同的机制
4) 如何应对
三、气质与性格—个性对消费者的影响
1、气质
2、性格
1) 性格的分类
2) 不同性格的特征
3) 购买特点
4) 沟通成交方式
四、消费者行为----读懂我的顾客 （简单介绍）
1、基本概念
2、消费、消费者、消费行为、消费资料。
3、消费者决策、行为内容的重要性分析 9项指标
4、消费者一般购买行为三要素分析框架
5、消费需求与消费心理
1) 需要
2) 欲望
3) 动机
4) 需求
5) 客观与主观
6) 分类
7) 20种主要的消费心理
8) 三种面孔
9) 五种常见的购买行为模式
10) 心理活动过程
五、你知道我吗----体验中心中的阅人术
1、情绪、思维、行为模式的区分
1) 不同情绪的区分及内在动机
2) 不同行为的区分和动机
3) 不同能量气质的区分
2、察行观止-----一眼看透人心 讲解加练习
1) “吃相”暴露本质
2) 身体语言会说话
3) 看透人心不是梦
3、肢体语言----举手投足的玄机
4、头部动作在表达什么
1) 手掌和手臂 流露的欲望
2) 拧毛巾 暗示着什么
3) 收放车票 折射的性格
4) 拿手机姿势 展现的性格特征
5) 吸烟姿势 男人风采
6) 习惯动作 的真面目
5、体态语言----无声世界的暗语
1) 头部姿势
2) 尖塔型手势
3) 交叉型
4) 双臂交叉、
5) 叠腿
6) 脚尖
6、目光语言----心灵窗户内部的精彩
1) 瞳孔
2) 注视时间
3) 注视部位
4) 眼球位置
5) 如何控制对方的目光
6) 服饰语言-----让我的装扮告诉你
7) 着装透出的个性和品位
8) 皮鞋
9) 饰物
10) 随身包
11) 眼镜
12) 腰带
7、空间语言---我的地盘我做主
1) 勿入他人的秘密花园
2) 不愿意被打扰的私人空间
3) 空间感中隐藏的人文背景
4) 座次位置
5) 体验者是如何选择空间的 ，它代表了什么
8、笔迹代表你的心
1) 笔迹与个性
9.销售中因人而异的沟通方法
2) 练就我们的一双“慧眼”
系统整合：实际操作练习，分享 总结
管理销售中的应用
上一篇: 《员工招聘与面试技巧》
下一篇: 《安全心理学》
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
|
|
||
|
联系电话：4000504030 |
 线上课程关注公众号 |
|
