销售心理学课程培训_夏峥讲师

课程大纲：

销售心理学课程培训

【课程背景】

销售心理学是一门专门研究市场营销中营销者、竞争者和消费者心理与行为的实用性科学，它是普通心理学原理在市场营销活动中的具体应用。近年来世界上理论界有关营销心理学方面出现了很多的研究成果，更好的诠释了营销者、竞争者和消费者的心理与行为变化规律。

准确、客观地把握自我、竞争者和消费者的心理，是决定企业营销成败的关键因素之一。本课程对三个角色进行了核心层面的分析，并提出了解决具体问题的具体方法。

【课程收益】

掌握心理学如何促进销售的增长

研究行业及产业心理

掌握竞品心理方向及个性化的对策

把握渠道心理

掌握顾客心理

掌握针对产品的心理学销售技术

掌握优秀商务人士的关键心理素质

销售人员自我心理学习提升方法

【课程对象】总裁/总经理、营销副总等企业中高级营销领导人员、销售人员

【课程大纲】

一、需要知晓通用心理学（简）

到底哪些心理学知识同我们息息相关，哪些东西能促进商业营销的进展，我们应该学习哪个心理领域的知识。心理学本身并不神秘，神秘的是被研究的对象。正确的认识心理学是学好和运用心理学的前提。

行为探究：

营销心理学

潜意识心理状态自我测试 -----五维度测试。

目的：这个测试是结合心理学周易的理论研究出来的，旨在测试一个人当下的五个现状指标和心理幸福状态。集理论、感受、自我认知、娱乐、实用为一体的测试活动。瞬间活跃气氛，进入自我探索，感悟到之前意识层面没有的感受，了解我们的内在世界是如何运作决策的。

二、如何有效的运用营销心理学

心理学的学派很多，观点也不尽相同。我们要明确我们自己的探究方向，做到该知道的要知道，该精通的要精通。理论心理学、应用心理学、实战心理学有着共同点也有根本的不同，只有明确个体目的和需求，才能更好的学习和应用。

1、营销实战心理学

1) 让心理学成为盈利工具

2) 固定领域要成为心理学运用专家中的战斗机

成为最了解上司和资源提供者的人

掌握团队配合的支持者

掌控团队心理动态

营销实战---同竞争对手的心理战争

三、企业营销人员心理资本的提升

1、企业营销人员心理资本提升的要素点：

2、销售人员的关键心理素质

四、不战而胜的心理战略及战术

1、明确营销心理战的*目的

2、如何打乱潜在客户的固定心理

3、客户的认知、情感、意志过程的分析

4、消费心理：让饥饿的顾客来点菜

5、虚拟营销与消费心理

6、产品无论好不好，都要把无关（周边）的事情做好

7、无意注意：

1) 9.99元和10

2) 背景的作用

3) 广告的作用

8、创造冲动型成交

1) 气氛渲染

2) 从众心理

3) 规模效应

4) 占便宜

5) 稀缺效应

6) 风险可控心理-无所谓

7) 面子心理

9、无碍式沟通：选好沟通的思路（yes、催眠式、环境……）

10、给客户的内心需求找个冠冕堂皇的理由：创造故事、注入文化===他需要一个省钱又不能说省钱的理由--中南海

11、谈判中关于价格的潜规则：

1) 不到万不得已，绝不先开价

2) 绝不接受对方的起始条件

12、绝不要相信顾客的拒绝理由

13、把不好卖的货物标成天价

五、了解自我和客户心理特征

1、九种不同性格的人的销售策略

2、自我性格心理分析

3、明确心理优劣势

4、准确自我定位

六、察言观色-- 阅人有术

1、情绪、思维、行为模式的区分

1) 不同情绪的区分及内在动机

2) 不同行为的区分和动机

3) 不同能量气质的区分

2、察行观止-----一眼看透人心讲解加练习

1) 肢体语言----举手投足的玄机

2) 体态语言----无声世界的暗语

3) 目光语言----心灵窗户内部的精彩

4) 服饰语言-----让我的装扮告诉你

5) 空间语言---我的地盘我做主

6) 勿入他人的秘密花园

7) 不愿意被打扰的私人空间

8) 空间感中隐藏的人文背景

9) 座次位置

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