课程大纲：
* 销售实战课程
对象：从事技术产品、针对企业客户、需要您提供更好的解决方案的销售人员
课程介绍：
如果您正从事解决方案、技术产品销售，并且也接触过*销售技巧，您可能会有这样的疑问：如何在实践中提高？ 本课程《*销售实战》将回答以下问题：
如何发现并锁定客户的关键需求？
客户真正的需求与他的难点问题P有什么关系？
在什么情况下我们*后的成交概率最高？
在现场，如何有效地*，让客户更愿意回答我的问题？
如何策划*，以引导客户的决策者认同我们？
如何为客户找到真正能为他解决问题的方案？
当我们提供的产品/服务不能完全满足客户的要求时，该如何解释，例如某些不如竞争对手的方面？
从客户的眼光看，我们销售人员的价值，究竟来自于什么？
通过本课程您可以掌握与*理论部分有较大不同的高级实战技巧。可能正是这一点，决定您在难度较大的大生意、客户高度参与的销售中的成与败。
核心理念之一：不仅是销售产品/服务，更是为客户解决问题。
核心理念之二：以客户为中心，就是以客户的问题为中心。
内容大纲：
第一部分 赢得复杂的销售
1、解开两个黑箱：采购流程和销售步骤
2、两大关键密钥
3、对基本技巧的质疑和解疑
4、技术产品销售与普通销售的差别
5、客户如何描述优秀的顾问式销售人员？
第二部分 客户的采购决策循环
1、正面需求与反面问题
2、客户购买决策的六大步骤
3、采购的三种方式… 决策过程各不同
第三部分 *销售初步
1、客户的三类问题对应两种需求
2、大生意与开发客户的明确需求
3、用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求
4、什么是价值百万的*？：背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N
5、为什么要*？
第四部分 *销售进阶
1、把握：S的高风险与低风险
2、把握：P的高风险与低风险
3、把握：I的高风险与低风险
4、把握：N的高风险与低风险
5、*与提问的方式的关系开放好还是封闭好？主动思考与被动接受
第五部分 顾问式销售与*
1、关键是策划*
关键中的关键：如何发现难题？(讨论)
1) 重新审视FAB与*的关系：客户的难题要与我们产品/公司的什么相关？
2) 为什么要理解客户的业务目标和现状？
3) 重点关注客户哪些方面的现状？
4) 为什么要关注客户内外部变化？
5) 为什么要理解客户的客户？
6) 为什么要理解客户的业务流程？
2、重新理清销售步骤中的技巧：*与FAB的衔接
3、基于客户决策步骤的销售
客户的决策过程 销售步骤 技巧
1、）认识问题与需求 计划准备 制定提问的* 策略
2、）分析并考虑解决 接触探询 核实背景S再试探难点P
3、）设计标准 确定需求 冲击影响I再确定需求-利益N
4、）选择评估 介绍说服 建议方案的FAB与化解拒绝
5、）购买决定 达成交易 购买信号，同意楼梯，善于沉默
6、）实施评估 巩固跟进 构筑关系的金字塔
结束语 锐化我们的能力
1、如何在实践中提高？
2、培训结束后给您的建议
* 销售实战课程
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