课程大纲：

广州渠道销售培训

课程背景：
2018年渠道随着“新零售”的出现，线上线下竞争的加剧，渠道转型求变求生存与发展，我们的渠道经理工作开展的思维必须转变，同时技能提升也要与时俱进，不仅局限于渠道管理更能够主动帮助社会渠道提升产能，带动业务增长。
商圈渠道作为中国电信产品销售的主战场之一，在销售组织中起到非常关键的作用。2018年运营商之间的竞争将更加激烈，如何充分激活商圈渠道，提升电信业务占比，带动电信业务增长是当前商圈渠道管理的当务之急。
通过本次课程，为中国电信培养出一支“懂渠道、会炒店、可支撑”的优秀商圈工作团队，为中国电信在与其他运营商的竞争中塑造竞争力打造竞争优势。

课程收益：
了解实体渠道发展趋势，重塑渠道信心；
了解并掌握商圈效能提升思路；
掌握渠道资源协调沟通思路与方法；
掌握商圈渠道门店规划布局陈列的方法与技巧；
掌握炒店流程与要点；
掌握线下营销活动实战方法；
掌握线上微营销实战方法；
掌握4G产品销售的方法与技巧用于培训和辅导商圈门店。

培训时长：2天
培训对象：商圈经理
培训方式：内容讲授、小组交流分享、讲师示范、分组研讨、学员演练与讨论、Q & A、锚点

课程大纲：
2018实体渠道发展趋势
案例：2016年OPPO，VIVO逆袭的启示
销售渠道的生命周期的指导意义
销售渠道正在发生的变化
电商无法取代实体渠道
电商已经到了发展的瓶颈
实体渠道的春天已经来临
实体门店在互联网时代的商机
实体门店是重要的互联网入口
实体门店是运营商销售的核心渠道
实体门店是体验营销的关键
实体门店是手机售后的载体
实体门店品牌的重要性
实体门店服务是核心
案例：某省电信的强商牵手行动
2018商圈经理的定位
案例分析：高速扩张的代理商之殇
2018商圈经理的定位
资源整合者
引导员
品牌建设者
培训组织者
教练员
思路决定出路——商圈运营思路之四流四率
渠道资源整合能力
案例：手机厂商渠道资源整合
资源整合能力
沟通协调的本质：永恒的利益
失去信任如何挽回——行动
代理商的资源
人——如何调动核心销售员
财——如何撬动代理商的钱袋子
物——如何利用代理商的物料资源
厂商的资源
人——如何帮助代理商要到厂商的促销员
财——如何帮助代理商拿到厂商的激励政策
物——如何帮助代理商拿到厂商的物料支撑
电信的资源
人——如何协调内部人员
财——如何拿到内部奖励费用
物——如何利用内部的物料资源

全员业务销售技巧篇
销售目标管理——让你计划你的工作，工作你的计划
4G产品销售技巧之终端体验能力实战方法和技巧
硬件体验营销技巧和方法——让你正确展示硬件卖点
3G、4G网络速度演示方法
应用软件营销技巧和方法——体验式营销“软”着陆
如何用软件把智能手机卖给不同类型的客户?
4G产品销售技巧之3G升4G三比法
4G卡槽抢占3法
号卡营销策反两绝招
号码包装法
心理暗示法
融合产品营销4步法
1.  接待
2.  快查
3.  比算
4.  代客降档
合约销售4步法
包装介绍
需求挖掘
推荐2法
号码选择

炒店宣传及炒店效果管控篇
炒店策划四步曲，促销实施没问题
主题策划：妙！
资源准备：精！
促销执行！细！
总结复制：全！
主题策划三步走，分析到位要留意
确定此次促销目的
做好店面市场分析
分析所在商圈
分析商圈客户
分析促销方式
分析匹配产品
策划巧妙促销主题
资源准备人财物，计划安排提前步
人
人员分工要明确
培训“人人都过关”
物
宣传物料突出主题
产品准备符合政策
赠品礼品精挑细选
销售工具制作成包
安排
横轴：时间
纵轴：事务线
促销执行先预热，现场人气不放过
前期预热
多种渠道“海陆空”
重复发布“有记忆”
有效传达“重内容”
线上线下“通有无”
现场执行
聚人气，炒氛围
促成交，快销售
有管理，有秩序
总结复制两方面，硬件软件都看全
总结推广要做全
七大角度的全面总结
数据分析的复制推广
必不可少的二次营销
表彰员工不可少
表彰不是最后做，开始就要立规则！
物质奖励是手段，员工进步才好办！
精神奖励不可少，团结一致效果好

门店陈列及布局规划篇
一、视觉营销要引入，陈列管理落实住
神奇的7秒理论
用数据说话：陈列对营销的促进作用
时空的连线：陈列与销售关系怎么体现？
物理与心理：陈列与顾客购买心理的关系
案例分析：这些东西怎么卖？
二、店面触点要管理，员工动作要抓起
店面的陈列包含什么？
路线图：客户怎么走？客户动线分析
触点是什么
POP触点分析
三、现场陈列有原则，思路方法十六个
宣传物料大舞台
你会怎么看？
营业厅物料陈列十大基本原则！
避免8个常见错误！
手机展示有看头！
手机陈列有规可循！
手机陈列六大基本原则！
避免出现的4种情况！
四、门店宣传能力实战方法和技巧
认识布局陈列对销量带来的帮助
店内客户动线，视线管理
终端陈列优化——生动化陈列
中岛，体验桌陈列技巧
封闭柜台陈列6个要点
配件区陈列3个要点
礼品区陈列3个要点
案例： 让销量立竿见影——重点陈列
练习： 布置手机柜台
引人进店之门店促销氛围营造篇

乱花渐欲迷人眼，促销主题怎么显
横幅、LED、气球与吊旗的使用
横幅与吊旗的相互搭配注意事项
LED广告使用的注意事项
气球使用注意事项
促销物料的相互搭配突出主题
现场案例：乱花渐欲迷人眼？
物料搭配的“舍与得”
区域划分突出区域主题
区域划分之后的“舍与得”
案例分析：此厅的四个业务怎样突出主题？
堆头陈列与礼品陈列锚点
陈列提示：价值的展示；摆放的思路；安全的考虑；
案例分析：礼品柜的生动化；
案例分析：这个堆头怎么改；
手机特卖的特别陈列方法
同样是一组墙，但是促销的氛围却不一样？
特卖手机抓眼球！
突出特卖手机的五大方法
爆炸牌标示法、端架展示法、舞台展示法、广告垫底法；
案例分析：五大方法如何做好细节？
案例分析：小柜台大文章！手机特卖的“舍与得”
听觉方面广告播音
触觉方面物料开放
意识方面做排行榜
要分析客户的消费心理
今日排行我第一！
做排行榜的不同角度
使用排行的榜注意事项

炒店现场管理
促销活动现场管控
一、促销现场代理商人员怎么管？
现实的困惑：作为店长，做促销时怎样与代理商协调沟通，
代理商人员管理的三个方面：法、理、情
二、促销活动自营厅人员现场管理
动线设计管理
人员配置、协作管理
体验岗
引导岗
机动岗
受理台席岗
抽奖岗
销售岗
主持岗
拦截岗
表演岗（卡通人）
促销现场客流量大怎样分流
POP海报、礼品设计管理
氛围营造管理
游戏区域现场管理
活动方案执行情况管理
现场布局管理
活动抽奖管理
现场拍卖管理
代理商员工与自营厅员工活动现场配合管理
突发事件应急处理情况
员工培训与辅导能力
互动：知识技能快速复制技巧训练
技能训练：组织经验快速萃取——提炼销冠的技巧
渠道人员辅导3步法
1：成为电信业务知识和营销专家
2：1招学会选择恰当辅导的时机
3：现场辅导的3大技巧

广州渠道销售培训