课程大纲：

青岛销售渠道管理培训公开课

【课程背景】
经济全球化局势下，产品不再单一区域生产销售，通过经销商，产品销售可以往更深更广的区域进行，而对经销商的管理变得牵一发而动全身。然而，经销商的管理并非简明易了，管理者在实施的过程中往往会遇到以下的问题——
如何开发与维护稳固的厂商关系？
如何有效进行经销商的冲突管理  
如何有效管理客户信用，打造销售预警系统？
针对以上问题，曼顿特邀原GE亚太区销售总监鲍英凯先生，与我们一同分享《渠道建设与管理》的精彩课程。本课程系统地分析经销商的管理，从思维转变、技能提升到团队管理，为销售管理者提供成熟的经销商管理理论和实用操作方法，从而增强渠道对企业经营的推动力！

【课程收益】
1、陈述渠道管理的四项原则
2、了解经销商选择的新思路
3、掌握与经销商打交道方法
4、学习渠道冲突的管理方法

一、渠道设计的原则与要素 
1、外部环境：
（1）内部的优势与劣势
（2）渠道管理的四项原则
（3）渠道建设的6大目标

二、经销商的选择 
1、我们要经销商做什么？
（1）厂家对经销商的期望——
（2）理想的经销商应该是——
（3）选择经销商的标准是——
2、渠道建设中的几种思考：
（1）销售商、代理商数量越多越好？
（2）自建渠道网络比中间商好？
（3）网络覆盖越大越密越好？
（4）一定要选实力强的经销商？
（5）合作只是暂时的？
（6）渠道政策是越优惠越好？
3、我们的结论是——
（1）经销商愿意经销的产品：   
（2）经销商对厂家的期望：
（3）厂家应尽的义务
（4）厂家可以提供的帮助
（5）厂家额外提供的服务
（6）对方的需求，正是你对其管理的切入点

三、经销商的管理
1、经销商的日常管理
（1）渠道营销管理四原则
（2）如何制订分销政策
（3）分销权及专营权政策
（4）价格和返利政策
（5）年终奖励政策
（6）促销政策
（7）客户服务政策
（8）客户沟通和培训政策
2、销售业绩是*的评估内容吗？
（1）如何确定销售额
（2）重要的可量化的信息补充
（3）产品组合和市场渗透
（4）评估年度业绩     
（5）销售政策的认同和执行
（6）客户满意度
（7）增长率的评估
（8）市场份额的增长
（9）讨论：渠道管理中的几个难点

四、如何更好地与经销商打好交道？
1、与潜在经销商的沟通技巧
（1）表达诚意，了解对方
（2）充分表达自我
2、有效沟通的方法
（1）明确沟通的重点是什么
（2）沟通的重要性
（3）对于要沟通的事情的好坏分析
（4）用何种手段和方法实行
（5）两点注意：
①思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人
②沟通时一定要留意对方的情绪
3、有效沟通的听、说、读、写
4、做一个“有心人”——
（1）当客户犹豫时
（2）当客户疑虑时
（3）当客户的要求过于苛刻时
（4）当客户的兴趣不大时

五、渠道冲突的管理：
1、渠道之间有哪些冲突？
（1）市场范围的冲突
（2）经营价格的冲突
（3）经营品种的冲突
（4）经营方式的冲突
（5）经营素质的冲突
2、渠道冲突的实质：
（1）利益的冲突是
3、渠道冲突的应对：
（1）严格界定经营范围
（2）界定价格体系
（3）界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）
（4）不同类型渠道不同政策
（5）新经销的扶持与老经销管理上的人性化
（6）对我们的业务员严格要求

六、销售队伍管理
1、销售队伍的管理
2、销售代表与经销商的不同作用
3、销售的基本素质及如何提高
4、销售人员的4项基本工作
5、销售拜访制度的建立
（1）库存
（2）销售完成
（3）市场政策的执行
（4）市场信息反馈
（5）财务
6、渠道管理中的观念转变
（1）在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售
（2）控制风险并不会损害销售
（3）现金到手之前销售并没有完成
（4）公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实
（5）货款的拖欠比坏账更能侵蚀利益
（6）那是我们的钱--客户不过是暂借而已
（7）越及时提醒客户就越早地收到货款
（8）客户从来都不会因被提醒付款而不满

七、客户信用管理与销售预警系统
1、销售量不正常波动
2、内外部过量库存
3、关键人员变动
4、新产品和新市场开发不利
5、账龄急剧恶化
6、产品质量大幅下滑
八、课堂演练

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