课程大纲：

销售渠道管理课程

课程大纲：
第一章：危机与危机管理
不可回避的危机
危机面前容易出现的错误
如何在思想上正确对待危机的出现 
如何具体处理所面临的危机 
制度健全
迅速反应
尊重事实
承担责任
坦诚沟通
灵活变通 

第二章：渠道的建设与经销商管理
渠道设计的原则与要素 
外部环境
内部的优势与劣势
渠道管理的四项原则
渠道建设的6大目标
（一）经销商的选择： 
我们要经销商做什么？
厂家对经销商的期望---
理想的经销商应该是---
选择经销商的标准是--- 
渠道建设中的几种思考：
销售商、代理商数量越多越好？
自建渠道网络比中间商好？
网络覆盖越大越密越好？
一定要选实力强的经销商？
合作只是暂时的？
渠道政策是越优惠越好？
我们的结论是      
经销商愿意经销的产品：   
经销商对厂家的期望：
厂家应尽的义务
厂家可以提供的帮助
厂家额外提供的服务
我们的结论是--
对方的需求，正是你对其管理的切入点

（二）经销商的管理：
渠道营销管理四原则
如何制订分销政策
分销权及专营权政策
价格和返利政策
年终奖励政策
促销政策
客户服务政策
客户沟通和培训政策
销售业绩是*的评估内容吗？
确定业绩标准
定额
重要的可量化的信息补充
产品组合和市场渗透
评估年度业绩     
定额完成率
销售政策的认同和执行
客户满意度
市场增长率
市场份额
讨论：渠道管理中的几个难点

（三）如何更好地与经销商打好交道：
与潜在经销商的沟通技巧
表达诚意，了解对方
充分表达自我
有效沟通的方法
明确沟通的重点是什么
沟通的重要性
对于要沟通的事情的好坏分析
用何种手段和方法实行
两点注意：
思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人
沟通时一定要留意对方的情绪
有效沟通的听、说、读、写
做一个“有心人”---
当客户犹豫时；
当客户疑虑时；
当客户的要求过于苛刻时；
当客户的兴趣不大时；

（四）渠道冲突的管理：
渠道之间有哪些冲突？
市场范围的冲突；
经营价格的冲突；
经营品种的冲突；
经营方式的冲突；
经营素质的冲突；
渠道冲突的实质：
利益的冲突是：
渠道冲突的应对：
严格界定经营范围
界定价格体系
界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）
不同类型渠道不同政策
新经销的扶持与老经销管理上的人性化
对我们的业务员严格要求

（五）销售队伍管理：
销售队伍的管理：
销售代表与经销商的不同作用
销售的基本素质及如何提高
销售人员的4项基本工作
销售拜访制度的建立
库存
销售完成
市场政策的执行
市场信息反馈
财务
渠道管理中的观念转变                    
在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。
控制风险并不会损害销售。
现金到手之前销售并没有完成。
公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。
货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。
那是我们的钱--客户不过是暂借而已。
越及时提醒客户就越早地收到货款。
客户从来都不会因被提醒付款而不满

（六）客户信用管理与销售预警系统：
销售量不正常波动
内外部过量库存
关键人员变动
新产品和新市场开发不利
帐龄急剧恶化
产品质量大幅下滑

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