课程大纲：

营销方法管理课程

【项目背景】
营销是房企开发价值链中最重要的环节，关乎房企的现金流、钱袋子、生命线，是房企产品力转换为经济价值的转换器，是房企做大做强的拉力器。
2021年7月份开始的销售断崖式下滑将整个地产行业带入了至暗时刻。良币驱逐劣币，如何通过营销力升级、发力来帮助企业成长为一只良币，是每位营销操盘手的使命！营销操盘手作为项目营销负责人，是典型的业务型、实战型关键人才。从前期的策划定位到中期的战术布局到后期的销售管控，需要操盘手具备敏锐的市场感知、成熟的营销战术布局、完善的节点管控和强大的团队管理能力。操盘手在达成业绩的同时也肩负企业品牌形象的打造，是地产企业的中流砥柱。营销操盘手只有操练好内功，才能带领销售团队全面迎接市场回暖。
在此背景下，隆重推出《全能型营销操盘手成长计划》，助力地产企业实现营销操盘手人才培养共建、共克行业时艰！

【培养亮点】
【标杆荟萃】——荟萃标杆企业最权威方法论
身经百战的标杆企业导师团领衔讲授，带来最权威和实战的方法论
【实战出发】——场景化设计遵循开发实战
聚焦项目操盘的18大关键场景，62个技术节点，以“会干”为导向，追求务实和落地
【聚焦场景】——任务式通过学习
五大阶段，18个核心场景任务。能顺利通关完成，就基本可掌控房地产开发的全流程
【全面覆盖】——营销一把手全部所需技能
60天成长计划，8大部分，21项核心任务、55项学习内容，真正实现“不仅知道、而且会干”的学习目标
【构建场域】——实现认知三重升级
多角色协作共创，实现认知多重升级
【萃取智慧】——实现组织经验传承
不仅是学习别人，更是在内化和建立适用于企业自己可传承的经验

【运营模式】
全程采用OMO“通关”模式展开，将测评、学习、任务、考试和辅导点评融为一体，通过系统智能辅助推进学习进展。

3月12日-拿地拓展《项目拿地环节盈利能力确保10大技术核心能力解析》

讲师：吕老师 
现任大型国有房企副总经理，负责项目产业规模上千亿;
曾任上市千亿房企荣盛地产集团地产研究所总监；
参与超过15家全国各地文化产业园区咨询策划和咨询项目：
出版有40万字专著《中国城市群房地产投资策略》，编制拟定《中国文化产业园区投资评价标准》；
投资策略专家：累计评审各类投资项目超过200个，主导成功拿地项目30余个，主导上市地产公司投资评审标准和作业指导书；
战略管理专家：参与多家地产及资产类公司组织架构设定，组织编制高水平十四五规划，组织推进多家知名企业的战略管理体系、人力资源管理体系、跟投制度、大运营体系建设。
文旅运营专家：主持多家文旅项目运营策划，IP植入，第四代文旅体系倡导者。
勾地谈判专家：参与多类型勾地项目谈判，擅长人工智能、文旅农旅、科技园区、产业新城类勾地项目

【适合学员】
房地产企业营销总以及储备营销总、营销管理团队及营销策划经理等

【课程收益】
1、投资不是钱的事
2、投入条线逻辑解析
3、产出条线逻辑解析
4、决策体系的核心筒模式

【课程大纲】
上半部分：投资视角拿地定位策略
一、 定战略
1、 企业成长基因的战略导向
2、 城市群发展的扩张之道
3、决策体系的管控逻辑
二、 定城市
1、城市分级投资思考
2、中心城市与外溢城市的不同逻辑
3、 城市基本面分析判断
4、市场热度的趋势分析
5、城市投资系数综合评定
三、定区位
1、城市发展方向判断
2、核心城区与外溢城区的投资策略
3、区位价值的判断逻辑
4、轨道交通与自然资源的赋能判断
四、定市场
1、市场调研的核心逻辑
2、客户心理的模拟分析
3、 竞品楼盘的对标对比
4、*企业的拿地策略
五、定地块
1、 地块周边不利因素分析
2、地块本体不利因素分析
3、 风险规避的核心逻辑
4、地块价值的对比策略
5、地块升值的趋势预期
下半部分：客户视角拿地定位策略
六、定模式
1、招拍挂策略分析
2、并购策略分析
3、勾地策略分析
七、定规划
1、 规划指标的分析逻辑
2、 运营定位的超前介入
3、 土地调规的战略选择
八、定资源
1、 文旅资源的核心认知
2、 合作方式的前期把控
3、 教育资源的配套优化
4、 产业资源的导入模式
九、定定位
1、策划前置与项目匹配
2、排期优化对项目的影响
3、项目卖点与IP植入
十、定产品
1、客户需求的真实描摹
2、市场需求的趋势判断
3、竞品对标的调整策略
4、文化卖点的网红口碑
 结语部分： 
1、拿地不是企业的使命
2、决策看盘口
3、模式盯风口
4、定位偏好与企业文化

3月13日-营销管理《大营销思路下的顶层设计与落位实施》

讲师：  王老师
地产项目全业态实战专家，17年从业经历、累计操盘量超过1500万平米
top央企央企华东区域片区开发负责人
参与管理文旅产业项目面积超1000万平米；
曾任中粮集团、大悦城控股区域营销总监；
首席央企区域营销总监；
大型上市公司区域营销负责人；
首批中国传媒大学营销专业毕业人；
地产企业内部培训讲师、地产专家库成员；
国内知名咨询机构房地产咨询高级合伙人、执行总裁；

【课程核心】
大公司、小项目；大项目、小案场；
大案场、小团队；大团队、小个人；
事前的周密筹谋，事中的灵活应对，事后的客观复盘，用纯干货的内容，有理论、有逻辑、有技法、有例证的分析，以抽丝剥茧的方式来解读，标准化案场管理流程、系统化销售技巧、人文化团队激励，业绩指标化达成提升，带您跑赢市场，跑赢竞争对手。

【适合学员】
区域及城市级公司分管营销领导、区域营销总监、项目总经理、项目营销总、策划和销售总监、经理等营销核心决策者、后备干部、营销骨干团队人员；

【课程大纲】
【第一部分】地产思维逻辑解析
-地产项目核心本质：金融资本运作、两个甲方爸爸：老板想什么？客户想什么？
-营销团队的价值：拿地—销售—交付全链条，资产变现、利润兑现；
-地产营销的思维逻辑：地产营销人应具备的行业宽度和专业深度；
-地产营销的核心目标：地产营销新周期下，应实现的三大目标，货值管理；
【第二部分】地产营销团队组建体系
-地产营销团队如何组建：从矩阵式管理到平台式管理；
-营销团队的岗位职责、作用：策划、销售、内控、品控的人尽其才；
-营销团队间相互运转协同：大案场、多团队，运营思维、协同作战；
-营销团队核心目标：亮相、开盘、强销、顺销、尾盘，节点是指标的生命线；
【第三部分】地产营销团队三观搭建
-地产企业品牌荣誉感：英雄虽不问出处，但出身也很重要，品牌价值聚财也聚才；
-地产项目价值优越感：打动客户前先打动自己、打动业内；
-营销团队生存压力感：营销团队马斯洛理论，从生存需求至自我实现；
-营销团队狼性文化打造：狼的嗜血、狗的忠诚，业绩是生命线，外竞争、内竞和；
【第四部分】地产营销团队自我赋能
-地产销售基本能力：一个核心、三颗红心、四个熟悉、五个必会、六种能力；
-地产销售专业功力：销售十策
（call客、竞品拦截、项目巡展、圈层传播、中介分销、异业联盟、定向拓展、销售联盟、线上销售、老带新）；
-*营销团队战斗力：红海竞争下、团队恒强是王道
（营销总的领导力、营销团队的价值观、营销团队的执行力、营销团队的执行力）
【第五部分】地产项目营销案场实操
-项目案场营销力支撑：品牌力、推广力、销售力、产品力、三个重要阶段；
-项目案场营销动线设计：营销案场动线四步法；
-项目营销费效分析：营销费占比类别、营销资金计划与调整、钱要花在刀刃上；
-项目销渠一体思维：向渠道公司学习，三个核心、六个支撑力、快销思维建立；
-项目营销推广的变化：叫座与叫好同等重要、产品同质的时代拼的是底蕴和内涵；
【第六部分】项目案场高成交率7大技术支撑
-销售话术原理解析：破冰的对抗—黏性的信任；
-案场客户的察言观色：选对有话语权的人；
-卖与买之间的语言艺术：了解心理，选对手段；
-销售报价三步法则：痛点需求对位成交目标；
-团队SP逼定技能：主观意识、防备心理、优势心理、趋同心理、谨慎心理；
-销售那场斩杀技术：锁定房源、强调优点、直接强定、流程简化、成交落实；
-*销冠如何说话：内外兼修的宽度与深度，心态、知识、技巧；
【第七部分】营销团队的专业化管理
-完成的基础数量：拓客任务量，来电、来访量，约访、复访量；
-完成的提升质量：认购排卡量、认购转签率、签约回款率；
-完善的佣金体系：公佣、私佣、跳点，阶段性奖励；
-晋升与淘汰机制：量化出来的希望与危机；
-团队学习与成长：晨夕会怎么开？阶段性总结复盘；
【第八部分】项目案场营销风险管控
-项目案场管理制度：职业操守、业绩与考勤、礼仪规范、业务规范；
-费用资源管理意识：供应商管理、生产力分析；
-案场流程标准化管理：线上、线下标准化流程；
-客户满意度管理：售前预制、售中监督、售后跟踪，暖心换真心；

营销方法管理课程