课程大纲：

经销商发展培训

一、经销商为头痛的三大症状
1、头大：缺少思路
-盈利模式单一
-生存之道狭窄
-买卖同质化严重
2、腰疼：资源不足
-产品管道窄
-人才缺失重
-资金瓶颈多
3、脚轻：管理混乱
-散、乱、差
4、解决经销商发展现状中面临的问题呢？
-内部企业化
-外部品牌化

二、经销商头疼的问题列举
-经销商为头痛六个大问题，30个小问题列举

三、经销商有效赢利的16种模式
1、赢利模式的由来
2、有效产品组合赢利
-产品“互补”，渠道合理利用；
-淡旺季”的交错组合；
-“成熟”和“成长”期的合理配制
-集团军原则
-借用*产品“带货”
-考虑产品之间的“周转速度
-产品组合切忌“互斥”
3、规模赢利
规模盈利的三大途径
-占有率：扩大行销区域和深度分销
-销售额：增加产品线和渠道数量；
-销售量：多元化并加大促销力度
4、渠道赢利
-掌控终端
-形成渠道壁垒
-建立自营网络
-伙伴式经营
-建立品牌形象
5、品牌赢利
-实行品牌化赢利的三大步骤
-品牌定位
-构建支撑品牌的内容
-品牌的传播
6、商商结盟赢利
-优秀经销商结盟股份制公司
-渠道联营体
7、信誉赢利
-信誉度和美誉度是无形资产
8、跟进盈利
-主动结盟，将强大竞争对手转化为依存伙伴
-借船出海，借梯登高
8、订货会赢利
-会议式
-走动式
9、服务赢利利
-服务客户盈利
-服务厂家盈利
-服务同行盈利
-服务消费者盈利
10、OEM盈利
-自己注册商标
-自己设计产品内外包装
-打自己的品牌
11、多元化盈利
-同行业多元化
-跨行业多元化
12、市场开发盈利
-利用自己掌握的区域信息，帮助厂家市场开发，从中获利。
13、代理赢利
-进店代理
-促销代理
-信息收集、调研代理
14、入股盈利
-参股或控股
-合伙人
-分红
15、厂商联盟
-与厂家结盟盈利模式
-组合成销售公司
16、包销、订制
-限定功能、质量、包装、价格等
-经销

四、经销商有效转型8大途径
1、主动营销
-原来：被动销售
-现在：转型为主动营销
2、伙伴营销
-交易型关系向战略伙伴型关系转变
-协同发展
-渠道下移
-服务营销
3、深度营销
-ARS营销战略：区域滚动销售
-深度营销的三个基本转化
-深度营销组织涉及四个方面
4、成就区域王
-成就区域网四个关键
5、做强品类霸主
-做强品类霸主三大注意
6、创建自有品牌
7、投身制造商
8、服务要专业

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