课程大纲：

大单销售技巧培训

课程背景：
法律思维应该是高净值客户财富管理的顶层思维，在发达国家的财富管理中这是标配。但以“权属思维”做资产配置的理念在国内却一直被忽视。究其原因，这是因为时机未到，中国人还是在财富积累的初级阶段，尽管积累速度惊人，但时间太短，沉淀不够，只想着赚多少，不想着赚给谁。所以现实的情况是，银行及保险的从业者大多是在做普通人的业务。
随着时间的推移，中国的高净值人士无论在数量上还是在意识上都上了几个台阶，权威报告中也可以看到有钱人与金融机构打交道的核心诉求开始从收益转向财富的转移和传承。需求已浮出水面，但金融机构的前端业务人员却不具备相应的专业能力来满足这个群体的需求，也就无从获得业务，特别是寿险公司的业务人员。
《保险大单的销售之道》这门课程，将从如何做大额年金与终身寿险的方向切入，帮助业务人员走入中国高净值客户金融服务的蓝海。本课程内容涵盖了大单业务逻辑、业务路线、业务人员专业内涵、客户诊断等实务性的知识，通过本课的学习，让业务人员成为真正的大单高手。

课程收益：
-学会挖掘高净值客户需求和引导其发现自身需求的技巧；
-学会与高净值客户有效交流，促成大额保单；
-学会诊断客户的现状与其目标的错位并有针对方案；
-掌握保险在高净值人士财富管理中的重要性及合理配置保险的方法；
-掌握年金保险与终身寿险在财富管理上的功能；
-了解业务员本身该提升的专业素养，并培养相关的专业素养。

课程对象：绩优保险营销人员、销售人员（有大客户储备或有销售大单意愿）、银行前端业务人员

课程大纲
第一讲：保险大单的业务逻辑
一、从客户需求出发，高净值人士购买高额保单的理由——投资、理财、财富管理
1. 投资——资产增值
2. 理财——补钱的缺口
1）从生活出发去思考投资才不会迷失方向
2）金融机构的前端业务人员需要深刻理解投资与理财的根本区别
工具1：退休规划理财图
工具2：理财金字塔
工具3：理财金字塔图
3. 理财中的地基——保险
工具：保险图
1）保险是填补风险缺口的手段
2）先打好地基——寿险的基本功能
a生的风险——子女的教育费用
b老的风险——人活着，钱不够
c病的风险——普通家庭一夜返贫
d死的风险——对家庭的打击具有毁灭性
4. 财富管理
1）没有财富缺口的家庭购买保险的理由在哪里？
2）财富管理的概念——从权属的角度去做资产配置
3）资产权属的传承和转移
案例：中国有钱人的单纯想法：“只有一个小孩，没什么要规划”。
二、保险大单的销售逻辑
1. 明确资产大类分类
1）不动产——土地、房产、厂房
2）非保险类金融资产——存款、基金、股票
3）公司股权——企业主最重要的财富
4）保险资产——未来市场空间巨大
5）非典型性资产——古董和艺术品、私人飞机和游艇、知识产权和版权
工具：资产大类图
2. 了解资产的内含属性
1）任何人名下的资产都含有三种权利——所有权、控制权、受益权
工具：三权合一图
2）三权合一会给高净值人士的财富管理带来什么后果？
a不能隔离风险
b转移即失去
c等待即身后
案例1：被法律执行的资产
案例2：给20岁的女儿名下留5000万
案例3：中国人的“到时候再说”’
3. 高额保单的销售逻辑
1）年金保险和终身寿险的优势
a实现即给又不给
b实现马上就对资产做安排，但又没有失去资产
2）为什么能做到即给又不给
a保险有投保人、被保险人、受益人三个分立的主体
b一份资产做到了三权分离
3）三权分离的好处
a可以在一定程度上做到风险隔离
b相对于转移即失去，保险能够做到即给又不给
c现在就行动，但行动并不意味着失去
案例：父亲为前妻所生的儿子支付抚养费

第二讲：与高净值客户交流的业务路线怎么走
一、了解高净值人士的基本特点
1. 高净值人士的心理特质
2. 业务人员面对高净值人士的沟通姿态
二、明确业务路线内核
工具：高净值人士的有效信息图
1. 客户了解：明确客户“有什么”——有效信息中的硬信息
工具：资产信息表
工具：高净值人士夫妻家庭信息图
2. 客户挖掘：了解客户“想什么”——有效信息中的软信息
3. 业务开发：帮助客户转换思考——“有什么”与“想什么”的不匹配
1）用法律和金融工具做资产权属的安排
案例1：传承5000万房产，现状与想法的错位
案例2：传承家族企业股权，现状与想法的错位
2）抓住客户想改变现状时的业务机会
4. 业务发展：引导客户“干什么”——在权属思维下使客户认识到配置保险的必要性
问题：针对上面的两个案例，客户应该做什么才能避免千辛万苦积累的财富不流入他人之手？
- 做遗嘱、购买年金和终身寿险、做私人信托
5. 业务落地：针对客户“怎么干”——如何落实保险在高净值客户资产中的配置
问题：针对上面两个案例我们该如何用保险为高净值客户做资产配置？
- 如何设计年金保险和终身寿险
工具：业务路线图

第三讲：权属思维下的各类资产风险及保险资产与财富管理
工具：高净值人士风险图
一、权属思维下的资产持有和转移的各类风险
1. 不动产风险——人身、债务、婚姻、继承风险
工具：房产风险图
2. 非保险类金融资产风险——债务、婚姻、继承风险
工具：非保险类金融资产风险图
3. 企业股权风险——人身、债务、婚姻、继承风险
工具：企业股权风险图
二、权属思维下的保险资产与财富管理
工具：保险功能图
1. 年金保险及终身寿险在财富管理上的共同功能
1）做资产隔离
2）避免婚姻破裂造成的资产流失
3）指定传承
4）现金流
5）做财富分配不均衡时的补偿
6）遗产税
三、年金保险及终身寿险在财富管理上的独特功能
1. 年金险——与生命等长
2. 终身寿险——财富延续
案例：1亿净资产的两种分配方式

第四讲：大单销售之提问引导法——从说的习惯向问的习惯转变
一、提问引导体系
1. 背景问题
1）获取有效的硬信息——有什么
2）获取有效的软信息——想什么
2. 难点问题
1）提问客户在某方面是否有困难
2）提问难点问题的目的是发掘隐含需求
3. 暗示问题
1）把困难与担忧延伸扩大
2）暗示问题的关键是让客户去想去思考
4. 需求—获益问题
1）给人希望，注重出路
2）让客户自动复述可以得到什么样的利益
工具1：提问顺序表
工具2：含有问题的业务线路图
二、提问引导实例
工具1：购买的天平图
工具2：不购买的天平图
彩蛋：配套案例话术福利
总结：关于提问引导法的几点提示
1）方法一定是做会的，而不是学会的
2）没有人会在专业底蕴完全充实后才去做业务
3）成为大单高手无捷径，持续学习和实践

第五讲：与高净值客户沟通应具备的财富思维
一、投资思维——谈资无限
1. 宏观经济背景下的大类资产轮动规律
2. 股权类投资
3. 债权类投资
4. 外汇、贵金属投资
5. 另类投资
二、法律思维——法力无边
1. 高净值人士的财富法律风险
2. 私人财富安全的法律工具
1）遗嘱继承
2）生前赠与
3）家事协议
4）私人信托
三、税务思维——税税平安
关于税务的一点提示
四、企业思维——企望必达
1. 创立阶段——选择什么样的企业形式和法律主体
工具：企业形式图
2. 微型阶段——企业的存活与企业主的综合能力
3. 小型阶段——企业的担保风险及企业与家庭财务混同的问题
4. 中型阶段——从以企业为中心转向以财富管理为中心
工具：企业股权稀释到各种投资产品的过程图
5. 大型阶段——积极面对财富传承

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