课程大纲：

营销活动策划和执行

一． 淡市营销所面临的困境与难点
1. 购房需求类型的改变
2. 买方市场观望气氛的改变
3. 客户购买心理的改变
4. 买房市场购买逻辑的改变
二． 淡市中营销活动所肩负的任务与旺市的不同区别
1. 如何制造营销话题
2. 如何营造楼盘旺销流水
3. 如何制造市场能见度
4. 如何定期释放客户需求
5. 如何集中售楼处短期人流
6. 如何激励从业人员在淡市中的忠诚度与工作热情
三． 淡市中营销活动安排时间节点与旺市的区别
案例讨论：
（1）世联地产在02-03年淡市期的活动安排节点及其取得的傲人成绩
（2）新城地产昆山项目在08年初的活动安排节点及其取得的区域性*楼盘称号
四． Sp活动的活动房源如何选择
1. 根据近期客户集中需求判断活动房源的选择
2. 根据去化难易度来选择活动房源
3. 根据活动针对人群来针对性的选择活动房源
4. 有效控制零散成交汇集到活动日集中成交以创造活动日成交量话题
5. 游戏练习—模拟销控中选取各类主题活动的房源各10套
五． 活动期间及筹备期的价格策略
1. 活动储备期的价格策略
2. 活动房源预选期的价格策略
3. 活动期的价格策略
4. 活动后的价格策略
六． 活动前后的人流控制策略
1. 置业顾问任务
（1）活动当日单数任务
（2）活动当日客户组数任务
（3）多动当日至现场人数任务
（4）游戏练习—角色扮演销售经理制定置业顾问活动筹备期人数任务，并制定监督考核及绩效制度
七． 互动—共同讨论并制作活动现场人员来源一览表
八． 互动—共同讨论各类人员邀约的时间阶段及作用
九． 互动—共同讨论各类人群在不同时段来访案场的前提下制定游戏活动的针对性
十． 活动现场的成交气氛控制
1.  如何培训活动期的楼盘礼仪及执行
2. 如何选择活动日售楼处的背景音乐
3. 如何做好个展板的内容和摆放位置
4. 公开订房时间的选择
5. 喊销控的作用及练习
6. 成交恭喜的作用及练习
7. 如何利用销控封锁房源制造紧张及短缺感
8. 置业顾问如何在sp背景下使用单人或配合逼定sp
十一． 置业顾问的活动期间绩效及奖金制度配合
1.  本周或本月单数任务及单人奖惩与团顿奖惩
2. 邀约人数任务及单人奖惩与团顿奖惩
3. 筹备期的每日有效电话量任务/抽查及奖惩
4. 活动日成交套数任务及奖惩
5. 难点房源或活动房源的现金奖如何设置
6. 各组成交量比拼制度及组别奖惩
十二． 课程回顾，现场答疑

营销活动策划和执行