课程大纲：

网点营销与活动策划

【课程背景】
客户到网点购买理财产品，关注的是是否有赠品，甚至是否给予现金贴水，已经成为
当下银行网点理财产品销售的新常态。绝大多数理财产品营销活动仍靠送礼品，高端顾
客服务靠节日走访，在客户开发成本不断增高的同时，客户忠诚度却越来越低。增加客
户维系和拓展活动已成为共识，可提到多搞活动，很多支行长和网点主任或因没有经费
、或因活动效果不佳、或因缺乏相关的营销拓展方式，只能继续沿用传统的低效的坐商
模式。这在极大程度上制约了险企银保渠道产品的推广与销售。

【课程收益】
-掌握银行网点创新联合营销思维；
-掌握如何针对低端客户的联合营销策划；
-掌握高效联合营销活动策划方案。

【课程对象】
险企银保渠道各层级管理、驻点客户经理

【课程大纲】
一、体验经济下客户服务营销理念
1、顾客体验成为决定顾客购买最重要的因素
-设计引爆顾客传播的关键点
-移动互联网时代得屌丝者得天下
-从让顾客满意到让顾客尖叫
2、联合营销的真正内涵
-定义解析
-硬件协助
-软件协助
二、银行网点坐商模式带来的困惑
1、守株待兔
-优质顾客来网点的少，低端顾客占据网点资源
-以戒备的心理来对待险企驻点客户经理
2、顺势营销
-主动营销与客户等候之间的矛盾
-营销分配的矛盾
3、赠品促销
-给赠品顾客来，给的多顾客来
-赠品增加营销成本
-随大流已成为主流营销思维
4、外拓推销
-效果不明显，吸引的都是低端客户
-拿礼品换客户，叫好不卖座
-外拓考核的困惑
5．社区宣传
-吸引的都是活动专业户，目标客户吸引不到
-宣传没效果
-缺乏专业社区引流技能
6、沙龙营销
-不给赠品客户不买，领完赠品客户就走
-沙龙想起来就做，缺乏系统性，做完没效果
-自身沉淀不够，为了业绩而开
三、破解传统营销困局之一——双向联合营销
1、内部阵地——网点：
-引流顾客来网点的设计——便民服务
-创造需求——用保险思维带动产品销售
-网点视觉营销系统打造
-网点优势互补型营销
-建立网点联动营销与交叉营销体系
2、外部阵地——外围文宣点：
-特约商户、贷款户、目标客户出没的地方
-客户集中的地方：
3、点外展位拦截营销
4、网点外发放广告效果差的原因分析及应对方式
-何时发？发什么？如何发？如何总结？
四、破解传统营销困局之二——联合活动策划
1、一个高考考前辅导活动带来的启发
2、联合营销活动的策划依据
-让顾客需求跟我们服务发生关系
-基本思路：实时、时事、客群、联盟、公益
3、互联网时代新思维：
4、活动策划的二十四字方针
五、破解传统营销困局之三——社群营销
1、社群定义
2、社群服务营销的关键点：以好聚之
3、常见九大社群开发方式
-亲子社群
-女士社群
-教育社群
-车友社群：
-老年社群：
-商友社群：
-交友社群：
-兴趣社群：
-外出务工群体：
-其他社群综合分析
六、联合营销活动策划流程——六找
1、找痛点：客户需求
-头脑风暴法
-FEBC法则
现场演练：头脑风暴
2、找资源：资源整合
-商户资源
-客户资源
-目标客户资源：
3、找卖点：主题设计
-主题设计三要素
-深度联合带动深入融合
4、找关键：设计流程、行程方案
5、找细节：实施方案
-邀约把控
-实施把控
6、找bug：活动总结、反馈
-流程总结
-客户体验评估
-活动业绩分析
-活动不足及改进方案
-信任缺失的克星——联合营销
七、课程回顾与研讨

网点营销与活动策划