课程大纲：

如何开发有效客户

【课程背景】
银保业务一直是险企规模保费的重要来源之一，其重要性不言而喻。尤其在经济大萧条
、竞争日趋白热化的当下，更是显得尤为重要，在专业化销售流程当中，客户开拓是极
为重要的一个环节。银保渠道如何开发出有效客户，如何通过专业技能的提升来开拓更
大的客户群体，实现从渠道到个寿的转变，银保客户经理的专业能力的高低是决定这一
切的关键！

【课程收益】
-掌握详细的客户分析技巧，提高客情管理能力；
-学习细化客户分类标准，进行差异化开拓与管理；
-掌握信息搜集、客户定位的流程和方法；
-掌握需求分析、购买切入的流程和方法；
-帮助银行建立客户营销分析系统，掌握维护客情的技巧；
-掌握高效的产品呈现的流程和方法。

【课程形式】
讲师讲授+情景演练+案例分析+分组研讨+启发式教学

【课程对象】
险企银保客户经理及管理人员

【课程大纲】
一、 明心——知彼胜于知己
1、目标在哪里
2、对客户认知的误区
3、购买需求三个维度
4、了解不同的需求
5、客户购买特点分析
6、火眼金睛—快速判断购买阶段
二、 入微——成交源自准备
1、快速搜集信息四步走
2、如何设定强制购买*
3、定位决策人——五种角色、六类人
4、制定销售思维导式
三、 定位——营销方式选择
1、根据心理确定方式
-依赖型
-主动型
-分裂型
-回避型
-偏执型
-骄傲型
-攻击型
-刁酸型
-暴躁型
2、如何正确面对客户；
3、AIDCA法则：注意—兴趣—欲望—信任—行动；
四、 换位——学习客户思考
1、不同人群的消费心理：各个年龄段的心理突破点；
2、不可不知的客户心理：客户的七个“好”习惯；
3、客户选择的心理阶段：八个环节解密购买本质；
4、如何挖掘真正的需求：5+1赢得专属客户；
5、问答方式与心理操控：
-闲聊式
-征求式
-引导式
-封闭式
-借口式
五、 激发——推动客户选择
1、成功营销的前提
2、十个选择关键词
3、成交的心理：1）进入对方的世界(描绘客户的内心)；
2）把客户带到世界的边缘(引导客户)；
3）将客户带入到你的世界(实现营销)；
4、激发客户的好奇心
六、 催眠——把握成交心理
1、客户成交六个心理：
自信、专一、果断、主见、敏感、想象；
2、心理营销案例：从水果摊看客户成交心理；
七、 利导——高效价值呈现
1、FABE法
2、让产品介绍更有吸引力
3、让产片变得更有竞争力
4、让客户主动了解产品的方法
5、如何迅速排除异议
八、 课程回顾与互动交流

如何开发有效客户