课程大纲：

企业招商策划课程

【课程背景】
一个完整的招商过程包括：招商策划—线上推广—招商执行—双方接触—洽谈—签约。在
整个过程中，策划是否可以取得预期的效果决定因素在于每一位招商专员，因此培养一
支能征善战、凝聚力强、专业的招商团队对企业而言至关重要，本课程通过对八个方面
的讲解和学习，帮助企业的招商团队掌握扎实的招商功底，进而为企业招商策划的顺利
实施保驾护航。

【课程收益】
-详细阐述招商的操作精髓；
-分析专业招商的必备特质；
-掌握招商接洽的提升方法；
-学习自我激励的招商技巧；
-通过学习精准定位目标群；
-易学、易懂、实作性强。

【授课对象】
招商团队各层级管理及全体员工

【课程大纲】
一、招商人员必备的职业素养
1、如何做一名成功的招商员
2、招商人员应备的基本技能
-洞察能力——如何迅速锁定目标客户；
-社交能力——如何与客户成为好朋友；
-应变能力——如何在接洽中达成共识；
3、成功招商顾问必备的特质
-足够努力；
-善于自律；
-善于总结；
-感染力强；
-坚持不懈；
4、招商人员应有的职业道德
5、几点注意事项
-永不自满——学会向他人请教成功经验；
-勤奋是灵魂，精选是方向；
-100%了解=100%回报；
-二八定律不可忽视；
-没有第二个机会建立良好的第一印象；
-100%成功=80%建立感情+20%市场吸引力；
-直面拒绝是成功最好的开端；
-砍价是普遍现象；
-坚持不懈要落实到行动中；
6、全面掌握公司和自身的优势
7、做出自己的特色
-专业化；
-顾问化；
-贴心化；
二、招商人员的自我形象设计
第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易
博得别人的好感，就因为外表给人留下了好的印象。
1、什么样的招商员不受欢迎
2、从里到外都要讲究
3、赢得他人信赖的小招术
三、如何开发客户资源
1、将客户编成一个网络
赶快建立自己的客户网络，并通过这一网络，去迅速展开业务。如何建立一张良好的
客户网络：
-将客户组织化；
-与客户成为知心朋友；
-客户网要经常更新血液；
2、开发客户方法一：地毯式访问
3、开发客户方法二：连锁介绍
4、开发客户方法三：中心开花
5、开发客户方法四：个人观察
6、开发客户方法六：广告开拓
7、与客户套近乎的七种方法
-唤起客户注意
-介绍接近法
-优势接近法
-馈赠接近法
-利益接近法
-好奇接近法
-展示接近法
四、如何进行成功的面谈
1、全面了解招商知识
2、面谈的五个方法
-开门见山法；
-闲话家常法；
-条件交换法；
-温酒劝饮法；
-缄默等待法；
3、应避免的十种不正确的洽谈方式
五、卓有成效的说服术
说服即通过说理，使对方理解信服。说服是一种十分重要的语言艺术。只有说服了对
方，才能进行信息沟通，才能达到招商的目的。说服实际上包括以理服人、以情感人、
以利诱人、察颜观色这四个方面。
研讨：客户为什么拒绝你
六、机智灵活的谈判策略
1、如何驾驭谈判的进程
-明确达到目标需要解决多少问题
-抓住分歧的实质
-不断小结谈判成果
-掌握谈判的节奏
-顾虑抢先法——角色互换
2、谈判中应遵守的基本原则
3、十三种成功的谈判技巧
-给对方以信任
-高价低成
-得到一个有威望的盟友
-表明立场
-推诿责任
-渔翁得利
-各个击破
-拖延时间
-保持冷漠
-蓄意待发
-互相让步
-投石问路
-出其不意
七、左右逢源的成交高招
1、十一种暗示成交的谋略
2、如何把握签单时机
-把握时机
-引导客户决策
-快速签单
-适当优惠
3、收取订金的三个技巧
八、优秀员工的十个习惯

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