课程大纲：

课程目标：
赢得战略性大客户合作的利益显而易见，其中包括业务量的保证，形成长期合作伙伴关系及利于企业持续发展。同时,与大客户合作的优势与潜在风险是并存的，例如相对较低的收益率，大量资源投入和价格方面的挑战。
参训学员：
销售总监高级销售经理大客户经理客户经理销售骨干
课程目标：
赢得战略性大客户合作的利益显而易见，其中包括业务量的保证，形成长期合作伙伴关系及利于企业持续发展。同时,与大客户合作的优势与潜在风险是并存的，例如相对较低的收益率，大量资源投入和价格方面的挑战。
提供复杂解决方案并以建立长期合作关系为目标的销售模式是一种充满挑战的咨询艺术。
本项目将引导学习者掌握并有效运用复杂采购流程中的销售逻辑和技能：
.识别：客户的“痛点”
.激发：客户的决策
.厘清：客户内部关系网络和关键人物
.解决：专属价值提案以满足特殊需求
.签约：具体合作项目的确定与发展
学员通过本项目将会学习到一套完整的价值主张销售模式，有能力并更自信地将客户的不确定性需求转化为合作合同，这样一份客户导向的合同将具有独特而明确的吸引力，创造长期互利的伙伴关系。

学员收益：
使大客户销售成功的可能性*化
将销售策略和经营关系网络融入到销售过程中
建立和发展更高层次的“关系”
识别每个相关人员角色与职责，并有效施加影响
激发客户真实的采购欲望并凸显附加值
建立咨询式销售和解决方案的逻辑思维
授课形式：
反思,指导,互动,讨论,反馈，分享*实践,角色扮演及尝试,使参与者领悟,了解及掌握管理行为中的各种沟通方式及行为。
分享内容
一、了解战略性客户的现实环境–识别问题与机会
什么是战略性客户所面临的现实状况？
他们的担忧、阻碍和优势……
战略性客户销售的定义是什么？.
哪些沟通技能可以帮助我们和战略性客户有效沟通？.
与战略性客户沟通前需要做怎样的准备工作？.
如何有效影响战略性客户？?
有效说服,影响及销售的5种基本态度是什么？
二、展现我们的差异化优势–建立价值主张销售提案
战略性销售的途径
如何通过发问激励客户坦陈其面临的问题和期望？
建立合作项目框架
如何分析战略性客户内部复杂关系网络的角色与职责？
我们该如何有效影响各方？
把握价值主张提案的4个关键因素，激发客户的采购
决策如何管理控制签约过程和心态？
褚建屏(GaryChu)正德咨询战略合作专家
.GaryChu,科莫中国总经理，资深顾问
.2007年加入科莫并负责中国区业务
.加入科莫之前,在中国大陆,台湾地区,澳大利亚及南非
.从事心理咨询及职业发展规划,跨文化沟通及管理及社会公益服务管理的相关经验
.行为改变的专业领域包含领导力,管理,跨文化沟通,销售,谈判,教练及辅导,个人效率及压力管理及企业设定目标及战略年会
.最近项目:爱科,科莱恩,SBM,西门子,阿克苏诺贝尔Fluidra,博世集团,新基医药及舍弗勒、中智(CIIC),东职网(DHR)及英飞睿盟(Empresaria)HR沙龙讲员、复旦大学管理学院MBA俱乐部分享嘉宾
关于科莫Krauthammer
1971年创立于瑞士、1996年进入中国、200位全职顾问及员工
4个区域中心,10个办公室,23个国家每年培训16,000人、100%员工持股
亚洲:北京,上海,香港.Krauthammer大学