讲师公开课内训文章


首页>公开课程 > 大客户销售 [返回PC端]

大客户关系管理与价值提升

讲师:包贤宗天数:2天费用:元/人关注:1918

日程安排:

课程大纲:

大客户关系管理课程班

课程收益:
1.统一认识:统一决策层、管理层、营销一线、服务二线等所有客户接触点人员对大客户关系管理的深度认知,凝聚共识,集聚团队合力。
2.人员赋能:掌握大客户关系评估能力、决策链分析能力、关系规划能力、关系拓展能力,大客户关系管理能力等客户价值提升核心技能。
3.构建界面:牵引组织统一架构一个精细化、规范化、多层次的大客户接触界面,支撑大客户关系管理全方位、持续性的落地生根。
4.科学管理:对大客户各层面关系进行系统规划、审视、评估与闭环管理,确保大客户关系的提升来支撑各项业务目标的达成。
5.支撑盈利:快速提升大客户的销售份额,有效提升客户关系管理的竞争能力,并支持企业盈利,支撑企业长久的业务成功。
课程特色:
体系有深度:本课程是国内研究大额产品销售最有影响力、*深度的系列课程之一,其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构:案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。
训练有特色:采取“现场辅导+工具落地+行动计划”的训练方式,并以案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式,让学员打开心门与老师一起思考、一起互动。
讲师更实战:讲师来自世界500强企业,十五年一线操盘、营销管理与营销咨询的丰富经历,既有大量的成功经验,也有失败的经验教训,尤其专注于工业品大额产品销售行业的深度研究。
工具可落地:本体系近几年已经被200多家企业培训后落地推进,30家企业进行过咨询体系建设,全面提升了大客户价值的贡献度和盈利能力。

课程主要内容:
第一部分:大客户关系管理基础解读
一、大客户价值识别
1、大客户对企业的价值所在
2、谁是我的真正大客户
3、大客户价值评估纬度
4、“大客户价值记分卡”的使用
5、四类关键大客户的有效识别
6、大客户群管理战略制定
落地工具:《大客户记分卡》
二、大客户关系管理
1、大客户关系管理的核心目标
2、大客户关系管理的四大纬度
3、战略性大客户的五步台阶
落地工具:《大客户关系测评坐标》
三、大客户关系管理现状评估
1、单一大客户满意度分析与测试
2、什么是大客户“钱包”份额
3、单一大客户关系分析与测试
4、确定单一大客户关系发展阶段
落地工具:《大客户关系测试评估模型》

第二部分:组织客户关系管理与拓展
一、组织客户关系的定义与价值
二、组织客户关系管理的核心与关键点
1、沟通
2、匹配
3、联合
4、认同
三、组织客户关系发展的四个阶段
1、初步合作关系层级标准
2、普通合作关系层级标准
3、战略合作关系层级标准
4、伙伴合作关系层级标准
落地工具:《客户关系层级评估计分单》
四、基于分层级沟通机制的拓展方法
5、高层会议与战略会议
6、技术交流与服务支撑
7、季/月度工作规划会
8、商务互动与团队建设
9、管理培训与专项考察
10、日常家访与顾问公关
落地工具:《各种沟通方式的运作关键点与细节》、《关键业务行为日历》
五、会议服务的拓展方法与关键点
倾听→区分→研讨→分享→行动计划→执行计划
六、基于整合的战略匹配合作方法与关键点
区分领域→针对问题→关键帮助→价值提升

第三部分:关键客户关系管理与拓展
一、关键客户关系的定义与价值
二、关键客户关系的层级标准与定向分析
竞争态度→关键事件→业务指导→信息传递→接触与参与→品牌认可度
三、关键客户关系管理的六个关键步骤
1、客户组织架构与决策链梳理
2、定位关键人(显形与隐性)
3、评估关键人关系层级现状
4、以关键人为主体,责任分工
5、明确关键人关系管理目标
6、制定管理目标并进行监督
落地工具:《组织权力地图》、《关键客户关系现状评估表》
四、关键客户关系拓展方法
1、关键客户期望与个人需求分析
2、关键客户社交风格的定位
3、关键客户个人关系平台建设
4、关键客户商务关系平台建设
5、多种拓展手段的综合运用
6、各种法规、乡土习俗的避免
落地工具:《关键人需求分析模式》、《客户关键拓展卡片》第四部分:普遍客户关系管理与拓展
一、普遍客户关系的定义与价值
二、建立以客户经理为龙头的全员客户关系管理
1、分析普遍客户关系管理现状
2、分配客户关系建立责任矩阵
3、制定目标与措施(纳入KPI)
4、定期普遍客户关系评估
5、季度或半年考核与修正
6、形成PDCA闭环管理系统
落地工具:《普遍客户管理责任矩阵》、《普遍客户关系管理流程》
三、普遍客户关系拓展方法
1、商务活动(业务交流、现场会、技术培训、专项考察、合作里程碑活动等)
2、团队互动(体育赛事、拓展活动、文娱交流、部门联谊、友好结对活动等)
3、个人互动(节日活动、生日Party、家访活动、兴致切磋、郊游活动等等)
落地工具:《普遍客户关系拓展平台规划书》

第四部分:大客户价值管理与提升
一、大客户价值定义与价值
二、大客户需求分析
1、客户需求发展趋势分析
2、隐性需求与显形需求区分
3、大客户需求识别与挖掘
4、怎么样才算为大客户创造价值
落地工具:《大客户需求分析模型》、《大客户需求的冰山模型》
三、大客户价值提升
1、大客户价值提升的八大纬度
2、大客户价值提升的三重经典战术
3、从产品价值到战略价值转变
4、大客户战略关键建立的四个要点
落地工具:《大客户战略价值提升模型》

第五部分:大客户关系管理整体方法论
一、大客户关系管理定义与价值
二、大客户关系管理支撑体系建立
1、大客户管理组织系统建立
2、大客户关系管理责任主体人细化
3、分层分级绩效指标设定
4、专职管理人员的全业务目标考核
落地工具:《大客户关系管理循环轮盘》
三、大客户关系管理年度业务规划(规划+目标)
1、年度业务目标规划
2、客户关系现状评估(三层面)
3、认识短板与机会点
4、匹配制定全年关系提升目标
落地工具:《大客户关系提升年度规划书》
四、大客户关系管理落地监控执行(目标+措施)
1、分层分级管理目标确认
2、主体责任人责任清单明确
3、制定行动计划与关键措施
4、定期稽核—结果与过程
5、责任主体人述职与研讨
6、例行、闭环与再总结提升
落地工具:《大客户关系管理目标责任书》、《关键业务行为日历》
五、大客户关系管理总结评估三原则
1、关系管理“过程”与“结果”兼顾原则
2、关系评估“可统计、可衡量、可评估”量化原则
3、关系总结“与过去比改进,与竞争对手比结果”相对原则
落地工具:《大客户关系管理轮盘》在企业落地运用的步骤与基本管理原则

大客户关系管理课程班

其他相关公开课程: