课程大纲：

工业品营销公开培训班

业务流程管控
第一部：信息收集 
电话邀约-目的
电话邀约-原则
电话邀约-方法
电话邀约-标准
电话邀约-注意事项

第二部：深度接触 
深度接触--目的
深度接触--原则
深度接触--方法
深度接触--标准
深度接触--注意事项

第三部：方案设计 
方案设计--目的
方案设计--原则
方案设计--方法
方案设计--标准
方案设计--注意事项

第四部：技术交流 
技术交流--目的
技术交流--原则
技术交流--方法
技术交流--标准
技术交流--注意事项
第五部：方案确认
方案确认--目的
方案确认--原则
方案确认--方法
方案确认--标准
方案确认--注意事项

第六部：高层公关 
高层公关--目的
高层公关--原则
高层公关--方法
高层公关--标准
高层公关--注意事项

第七部：商务谈判 
商务谈判--目的
商务谈判--原则
商务谈判--方法
商务谈判--标准
商务谈判--注意事项

第八部：签约成交 
签约成交--目的
签约成交--原则
签约成交--方法
签约成交--标准
签约成交--注意事项
1-明确规范化的业务流程体系 明确公司的业务模式（OEM配套、大客户、项目、ODM）
明确具体的业务流程体系（天龙八部、七部、服务体系的五部）
2-明确业务流程体系的里程碑 针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑
利用阶段定义来分析具体在哪一个里程碑
3-明确里程碑的工作任务清单 把每一个里程碑分解为3—7个工作任务清单
利用对具体工作任务清单的对比分析，卡在哪一个任务清单里
4-完成工作任务清单的日常活动 针对每一个工作任务清单，进行归纳总结：所有的日常活动
明确本次，营销运用哪一谢的日常活动，进行选择；
5-每一个日常活动必须达成目的 根据日常活动，进行一一对应，确保拜访或电话的目的；
目的导向，每一次实现1个小目标，就是未来大目标
6-达成目的,需要的具体策略方法 为了达成目的，在做具体的日常活动之中，我有什么具体策略
这些策略，必须是实用可行
7-完成策略方法,需要的常用话术 针对这些日常活动，我们可能涉及哪些关键人，有哪些的话术
这些话术，能够有三种就更好了，可以选择更好地一个话术

一、信息收集的基本定义
二、信息收集的成功标准
三、信息收集的项目进度
四、信息收集的工作任务清单
五、信息收集的常见活动
1)扫场实地搜索；
2)新客户走访；
3)拜访房地产商
4)拜访建筑设计院；
5)拜访装饰公司
6)售楼中心搜集 六、信息收集的常用方法、策略、话术
1)进门难（门卫）应对策略
2)接触难（采购拒绝见面、接电话）应对策略
3)传真、邮件等没有反馈应对策略
4)网络无法查到信息资料应对策略
5)客户：很忙、没时间（不感兴趣）
6)价格太高，暂时不用
7)找错人了
七、信息收集常用工具及表单
八、信息收集对销售人员的职业能力要求

一、深度接触的基本定义
二、深度接触的成功标准
三、深度接触的项目进度
四、深度接触的工作任务清单
五、深度接触的常见活动 八、深度接触对销售人员的职业能力要求
1)谁可能是我们的线人和小秘
2)线人必须具备的特点
3)利用线人必须达到目的
4)线人与小秘愿意帮助我们深层次目的
5)要学会保护线人和小秘
6)多线人或小秘的原则
7)线人和小秘的需求分析模型
8)与线人和小秘建立良好关系的五个层次
9)建立良好关系的具体话术
10)如何防范线人“两面三刀”
11)建立关系的五个营销策略
12)发展关系的行动策
13)寻找“外部教练”的三板斧

六、深度接触的常用方法、策略、话术
1)找不到伙伴的应对策略
2)遭到“目标伙伴”拒绝的应对策略
3)“目标伙伴”倾向竞争对手的应对策略
4)伙伴需求、爱好不清的应对策略
5)伙伴提出不合理需求的应对策略
6)伙伴不稳定的应对策略

七、深度接触常用工具及表单

一、顾问式销售的流程
成功的启动的三步骤
成功的开场白—打开话题的技巧
如何赢得客户的好感
瞬间亲和力的形成—模仿
二、投石问路—成功的*需求调查分析
FAB分析
产品卖点提炼
三、介绍产品的竞争优势
如何做产品竞争优势分析
四、客户心理分析与异议处理
客户常见的六种异议
运用“*”销售实战模拟 P2问题型问题如何挖掘
1)问题型问题与客户需求结合
2)利用漏斗式原理来问题型问题的秘诀
3)问题型问题成功的五个注意点
4)问题型问题的讨论（结合产品）

P3内含型问题如何深入
1)发现*痛苦点是内含型问题的基础
2)引深痛苦并扩大是内含型问题的关键
3)九型需求方格是内含型问题的有利工具
4)内含型问题成功的四个注意点
5)内含型问题的讨论（结合产品）

P4需要回报型问题如何展开
1)画饼大法是追求快乐的买点
2)需求回报型问题与客户关心的买点结合是关键
3)太极图法是需求型问题的有效工具
4)需求回报型问题成功的三个注意点
5)高风险与低风险的问题区别
6)需求回报型问题的讨论（结合产品）
4P引导策略的四步骤：
P1情境型问题如何更加有针对性
1)情境型问题的三个关键
2)情境型问题的四个注意事项
3)高风险与低风险的问题区别
4)情境型问题的讨论（结合产品）

业务管控操作手册-客户服务与关系管理】
一、 客户关系的战略
客户的增长矩阵
客户关系管理的过程

二、 什么是客户关系管理
客户关系管理能为企业带来什么
客户关系管理的含义
客户关系管理的内容
客户关系管理与营销的关系

三、了解客户是客户关系管理的开始
谁是我们的“客户”?
如何收集客户资料
怎样判断谁是我们最优价值的客户
怎样对客户关系进行分类

四、 客户关系管理中的现实问题分析
如何才能让客户感觉非常满意？
如何在客户满意度和服务成本之间寻求平衡？
如何确立*的服务水平？

五、 提高企业客户关系管理能力
什么是客户关系管理能力？
客户关系管理能力是如何影响企业经营绩效的？
你的企业欠缺哪方面的客户关系管理能力？
提升企业客户关系管理能力的措施

六、良好的沟通是关系维护的磐石
如何建立良好的第一印象？
如何寻找合适的话题，拉近客户之间的
距离？
如何建立良好的沟通氛围（四招）
如何建立良好的人际关系
如何维护良好的客户关系？
如何与不同采购角色沟通（采购、技术
、老总）
融洽客户关系的“四大润滑剂”
“四鬼原则”的建立与发展
锤炼“四大死党”的忠诚客户

七、客户关系维护的秘诀
维持客户关系的重要原则
通过现有客户，扩大销售业绩的方法
让客户重复消费的理由
让客户准介绍的五个方法
客户关系如何管理
客户关系——客户周围的人
讨论：我们的客户如何提升为用户

【关于IMSC工业品营销研究院】

一、IMSC向来以伙伴的角色，尽一切努力为客户解决管理上的问题
IMSC向来以“专注成就专业，实效提升价值”为核心价值观，提供专业服务为客户解决问题，提升绩效。IMSC将始终坚持以行业为导向，以推进工业品企业发展为宗旨，在辅助中国工业品企业发展的过程中，锲而不舍，修炼不止，始终站在工业品企业发展的最前沿，携手更多的工业品企业，打造更大的工业品行业营销平台，构建工业品营销商学院，永远领航于工业企业发展的风向标！

二、IMSC在工业品行业营销管控咨询及培训上的丰富经验
工业品营销研究院为国内外来自工业电气自动化、工程机械、工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及*空调、数控机床、IT信息化、化工行业、矿采冶金能源行业、环保科技等工业品行业的3000多家生产制造型企业提供过专业的营销咨询与培训服务，给300多家工业品企业提供过专业系统的咨询服务。

三、IMSC的七个第一，实力的真实见证
中国第一个上市的管理咨询与培训公司
开创国内第一个&*个工业品营销商学院
国内第一家提出工业品营销概念的咨询机构
国内第一家研发工业品业务流程管控PSM软件
出版国内第一本工业品营销理论书籍《工业品营销学》
创办国内第一本工业品营销行业杂志《工业品营销》
创建国内第一个工业品行业高层资讯平台—工业品营销网

四、IMSC的专家讲师团队具备多年在产业界辅导及授课的经验
IMSC了解到，唯有集数人之力的专业团队，才能为客户提供最高品质的服务。因此，在本项目中，IMSC结合相关专长的授课讲师团队都是工业品行业资深的实战派讲师，平均具备15年以上的工业品行业销售与管理经验，10年以上培训讲师经验,旨在确保为客户公司提供全方位、高品质的服务。

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