课程大纲：

渠道经营

课程背景
   随着脱贫攻坚完成，共同富裕与三次分配的开局，新金融11条加速境外机构进场，民法典与保险姓保的落地施行，银行保险产业竞争的逐渐加剧，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了银行财私与银保业务，建立高端客户沟通、交流和销售的重要手段。而银行客户经理与理财经理的工作内容繁多，对法商思维与财富管理的基础认知能力不足，造成服务高端客户大单保险与开门红业务进入障碍。根据各机构的实际问题及岗位层级架构，本次培训特针对银行保险各层级财富管理团队的培训需求，从实战演练的角度出发，以法商思维提升高客财富管理业务，开展全方位资产配置为课程核心，落实看市场，盘客户，强配置，建生态，搭场景的开门红运营五大要点。讲师会全方位启发学员，打破固有的讲授式教学，侧重于知识点的传导，引爆话术，现场点评，真正做到服务教学，课程重点强调开门红实操性与互动性。

适合对象
金融机构客户经理、理财经理、财富管理与私人银行客户经理，银行保险顾问、银保团队长、独立理财师，家族办公室，三方理财财富管理岗位等。

课程收益
1、提高认识：分析新冠肺炎疫后与银保市场环境经营现况，了解银行保险顾问与理财师自身所处位置，建立正确产品营销心态。
2、自我成长：了解宏观经济因素与保险产品营销的重要性与关联性，提高银保顾问的综合管理与网点服务拓客能力。
3、认识客户：了解疫情后目标银保客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集目标客户关键信息、提高产品的市场价值与接受度。
4、思维转变：改变传统的产品营销思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求与保险姓保联动营销的全方位理财思维。
5、技能提升：熟悉银行保险产品与银行渠道的特色，学习如何提供专业的，个性化的财富解决方案与理财/保险沙龙，提升团队整体的营销效益
6、产能提升：以资产配置与保险姓保为产品营销核心，运用线上线下结合模式，提高目标客户产品交叉持有率及与粘度，提升整体效益。

课程大纲
第一讲 银保发展趋势分析与场景营销
一、疫情后宏观经济分析与解读
1、当前宏观经济分析与政策解读
2、共同富裕与三次分配对财富管理的变化与趋势
3、保险姓保落地对保险市场的变化与趋势
二、银行保险业务转型与提升的新常态
1、提升保险要姓保能力 
2、提升专业化综合能力
3、提升协同营销落地能力
4、提升高端团队建设能力
5、提升智能科技应用能力
6、团队转型与提升策略
三、如何做好场景营销与网点渠道转培训
1、营销六大难点
2、理财沙龙/微产会全流程
3、理财沙龙/微产会学习地图
4、理财沙龙/微产会五大管理与注意事项
5、线上拓客与线下营销的联动
6、政策分析与社会热点的落地运用
7、网点转培训要点与注意事项

第二讲 万用营销法与异议问题处理
四、网点银保经营与营销技巧
1、营销与沟通心理学
2、FABE含意说明
3、FABE中关键人真正关心的重点
4、保险产品FABE实操解说(重疾、年金、终身寿、健康险…)
5、电话约访FABE解说
6、面谈三讲FABE解说
7、资产配置FABE解说
8、理财沙龙FABE解说
9、保险需求挖掘-财富金字塔图介绍与讲解步奏
10、保险需求挖掘-帆船图介绍与讲解步奏
11、保险需求挖掘-标普四象限图介绍与讲解步奏
五、网点维护与异议问题处理
1、处理异议问题的心态准备
2、异议问题处理排球法
3、异议问题处理九宫格
4、银行保险常见异议问题与话术示范
－银行关键人异议处理
－电话约访异议处理
－重疾险异议处理
－年金险异议处理
－其他异议处理

第三讲 网点客群管理与客户约访
六、开门红业绩目标客群管理
1、如何引导银行人员推进客群管理
2、为何要作客户分群
3、客群经营流程与开发步骤
4、客户分群的定性与定量分析
5、定性分析范例客户职业分群
6、特定保险客群的基本分析
－企业白领
－企业高管
－私营企业主
－拆迁业主
－留学移民
－专业投资户
－全职太太
七、开门红客群的开拓与关系维护
1)、客户开拓的转培训要求
2)、客群管理与MAN法则
3)、保险客群的特征画像
4)、保险客群的开拓原则与方法
5)、保险客群的需求特性
6)、保险客群的关系维护
八、开门红场景约访全流程
1)、电话/微信约访常见问题
2)、理财经理电话分类：约访电话、营销电话、服务电话
3)、电话/微信约访全流程与各步骤说明
4)、约访全流程小结
5)、约访检核表介绍
6)、约访异议问题处理
7)、约访成功关键因素总结

第四讲 开门红营销规划与销售促成
九、开门红业绩目标管理
1、业绩量公式
2、业绩目标管理原则与方法：轻重法、平均法、提前法
3、业绩目标管理与时间管理、客群管理之间的关系
十、开门红销售规划
1、保险目标客户的分群方式(结合CRM系统)
2、银保六商经营分析(智商、情商、财商、政商、法商、税商)
3、保险需求分析与资产配置
4、资产配置与保险产品的落地话术
5、保险产品规划与保险七大功能
－财富传承
－债务规划
－税务筹划
－指定现金
－非遗产
－保密性
－保证性
6、年金险(增额终身寿)与品质养老规划示范
十一、网点经营与销售促成
1、促成阶段两件事
2、解读客户购买信号
3、常用促成技巧

渠道经营