课程大纲：

学习顾问式销售技巧课程

【课程背景】
为什么销售人员忙忙碌碌，但成交率却很低？为什么销售人员说的很多，却得不到客户的认可？为什么销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝？长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，销售人员的士气更是深受打击……《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何洞察客户的需求并提供合适的产品？如何提高销售的成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展。这便是本次培训的内容。

【课程收益】
1、理解顾问式销售的内涵与逻辑
2、提高客户分析与需求洞察能力
3、提高客户需求挖掘与引导能力
4、提高销售沟通技巧与成交能力
5、提高销售能力与销售成交效率

【课程对象】
公司销售骨干

【课程大纲】
一、顾问式销售的内涵与挑战
1、顾问式销售的概念
-销售的逻辑
-顾问式销售
-推销式销售
-顾问式销售的要素
2、研讨：顾问式销售的挑战与应对

二、目标客户选择与需求分析
1、市场细分与目标客户选择
-市场战略STP
-市场细分的维度
练习：目标客户画像
-目标客户选择与分析
2、客户需求分析与洞察
-什么是客户需求？
-客户需求的本质
研讨：目标客户需求分析

三、客户需求挖掘与提问技巧
1、客户需求的冰山理论
2、客户需求挖掘与*
-状况性问题
-问题性问题
-影响性问题
-需求确认问题
-深度提问与MICO
练习：*沟通技巧
3、问题分析与沟通技巧
-提问的分类与技巧
-提问的5W2H
研讨：产品价值及客户问题
-积极倾听与互动技巧

四、销售沟通与异议处理技巧
1、沟通的内涵与沟通策略
-沟通的概念
-沟通的目的
-沟通的过程
-沟通的漏斗现象
-沟通视窗与沟通策略
2、销售沟通与价值呈现技巧
-销售沟通原则
-价值呈现技巧FABE
练习：FABE价值呈现
-影响沟通的因素
-赫拉别恩法则与非语言信息
3、销售促单与异议处理技巧
-识别成交信号
-销售促单技巧
-异议处理技巧
-客户异议管理

五、分歧解决与谈判沟通技巧
1、关于谈判的问题与思考
2、谈判与原则谈判法
-谈判的概念与内涵
-原则谈判法的内涵
-原则谈判法的四个基本点
-不同谈判法的比较
3、分歧的解决与谈判磋商
-谈判中的分歧
-解决分歧的（4+1）方法
-寻找解决分歧的方案
-谈判磋商的五步法
-谈判的收尾与成交
4、客户购买心理过程与销售任务

六、回顾与总结：随需而供的顾问式销售技巧

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